Calamitare l'attenzione del tuo cliente in tre mosse

L'attenzione cala dopo tre quarti d'ora. Quantità? Sì, ma anche qualità: gli interventi fin troppo esaustivi prosciugano quel residuo di “mistero” che tiene in vita la curiosità degli ascoltatori.

Non si tratta di restare sul generico od omettere dati cruciali, ma di giocare l'esposizione su argomenti che possano essere completati e arricchiti dopo l'intervento frontale. Non è l'altro che l'effetto Zeigarnik, dal nome della studiosa che lo ha teorizzato: gli individui sono più inclini a memorizzare ricordi o obiettivi incompiuti, perché lo stimolo a chiudere la partita continua a ricarburare l'attenzione.

Per capirsi: è la molla che tiene incollati a una serie Tv o ci fa rituffare tra le pagine di un romanzo appena è possibileCome la dopamina stimola la ricerca di sensazioni piacevoli, così la capacità di creare desideri espliciti (come promozioni) o impliciti (nuove opportunità) tiene alto il grado di attenzione di chi siede dall'altro lato del tavolo. «Come professionista, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di identificare gli incentivi che attraggono di più i tuoi interlocutori, colleghi e superiori e che li rendono più viscerali. I riconoscimenti che possiamo toccare, le esperienze o anche solo la visione dei “premi” ha un grande impatto sulla nostra attenzione» Infine la terza strategia consiste nel vecchio principio di autorità: se diamo fiducia a fonti attendibili, meglio qualificarsi da subito come tali.

Se fronteggiate colleghi che conoscete meno, il trucco è dare risalto a competenze solide su un argomento, lasciar intendere dove e come si sono formate, citare fonti di pari grado per contestualizzare l'expertise. Non sarà facile raggiungere il grado di passività del pubblico Usa con alcuni esperti - uno studio del 2009 ha rilevato la tendenza di alcuni a “spegnere” l'attività celebrale e sorbire le analisi come dati di fatto - ma salverà quello che dite dal rischio di un intervento anonimo.