Come fare un accordo quadro: intervista a Pierangelo Cozzani

Proseguiamo a trattare il tema delle tecniche e strategie di vendite, intervistando Pierangelo Cozzani, l'autore dell'ebook "Tecniche e Strategie di Negoziazione: l'Accordo Quadro".
1) Buongiorno Pierangelo, grazie della disponibilità.  Come sta cambiando il modo di Vendere nell'era di internet e dei mercati conversazionali?   
Sotto certi punti di vista,  è diventato più facile, perchè con le nuove tecnologie tipo skype, puoi collegarti dall'altra parte del mondo in un attimo, senza spendere nulla e risparmiando tempo; il rovescio è che si perdono i rapporti umani tradizionali,fatti di visite a clienti e creazione di un certo feeling tra fornitore e cliente. Nell'era digitale, per velocizzare i carichi di lavoro, massimizzare la forbice costi - profitti, e' indispensabile l'uso di questi accordi tra grandi società e l'uso di tecnologie informatiche come il B2B , per avere sempre sotto controllo i costi , il saving annuale ed i rebeate di fine anno.
2) Hai scritto un ebook dal titolo “Tecniche e strategie di negoziazione: l'accordo quadro”
Di cosa si tratta?
Da anni di esperienza sul campo ho cercato di raccogliere suggerimenti, tecniche e aneddoti, utili e preziosi per chi si torva a dover negoziare e a relazionarsi con i clienti. In un sistema di mercato altamente complesso e incerto è fondamentale muoversi verso un orientamento strategico finalizzato a costruire rapporti duraturi con clienti di un certo spessore al fine di renderli inattaccabili dalla concorrenza. Nel mio ebook tra l’altro riporto diversi esempi di calcolo prezzi e margini, nonché una rassegna di criteri di valutazione e strategie da adottare.

 
3) Come si tiene a distanza la concorrenza?
Cercando di capire le esigenze del cliente e rispettando aspettative e tempistiche. E’ fondamentale costruire un rapporto duraturo con il cliente e innescare un processo continuo di fidelizzazione attraverso meccanismi negoziali e obiettivi di qualità e prezzo.
4) L' accordo quadro e' un mezzo per fidelizzare i clienti. Quali suggerimenti per chi deve muoversi di continuo verso queste frontiere?
L’accordo quadro è la chiave di volta per la fidelizzazione il cliente. E’ fondamentale capire chi sono gli interlocutori e comprendere chi "firma" l'accordo. Occorre coinvolgere più figure all'interno della società: dall'ufficio acquisti, all'IT manager, al direttore finanziario per il   rebeate di fine anno e l’analisi periodica di monitoring del  target assegnato, al marketing ed infine al CEO, il quale firma l’accordo.
5) Pricing e  margini: come agire?
In questo ambito ci sarebbe molto da dire. Mi limito a dare una serie di input e suggerimenti:
-    Analizzare in primis il file del cliente e codificarlo con i prodotti del ns. listino/catalogo;
-    dialogare costantemente col cliente per capire quali sono i prodotti che la concorrenza propone; ad esempio chiedono i toners, ma non viene specificato se si preferisce l’utilizzo di cartucce originali o rigenerate; c'e' una ampia forbice di prezzo e sostituire molti prodotti di marca, con vostre Marche può essere un’ottima strategia per alzare il margine complessivo della fornitura;
-    verificare se il cliente adotta un’analisi di monitoraggio sul prezzo singolo o sul volume: la differenza può essere notevole;
-    qualora si è in competizione con un altro fornitore, occorre cercare di capire qual'e' il suo attuale provider per individuare il lato debole e adottare una strategia vincente nella fase di definizione dell'accordo, conoscendo i prezzi tendenziali di mercato, il servizio e quali prodotti il concorrente realmente fornisce al cliente.
Per ulteriori approfondimenti scarica qui un estratto gratuito dell'ebook "Tecniche e Strategie di Negoziazione: l'Accordo Quadro".