CRUSCOTTO COMMERCIALE: come guidare le vendite.

Ti è mai capitato di avere alti e bassi nelle vendite?

Periodi in cui non hai da pensare a nulla, i contratti arrivano quasi spontaneamente, ed altri in cui non sai proprio dove andare a trovare soluzioni di vendita?

Ti è mai capitato di intervenire sui venditori (formandoli, affiancandoli) e non produrre alcun risultato?

Questi sono le conseguenze del viaggiare a vista nella gestione dell’area commerciale!

La costruzione di un cruscotto commerciale è fondamentale sia che tu abbia decine di venditori o uno solamente. Ti aiuta a comprendere quali cambiamenti fare, cosa sta rallentando la tua corsa, su chi intervenire e come, rendere più efficace ed efficiente la tua struttura vendite.

I due errori tipici nella gestione dei numeri di vendita sono:

1. misurare solamente il risultato finale, il venduto o il fatturato (a seconda di come si considera il ciclo di vendita)
2. non saper leggere le statistiche per un utilizzo proattivo all’espansione

Se misuri solamente il venduto, avrai difficoltà a comprendere cosa sta funzionando e cosa no, nonché dove intervenire, perché ed in quale modo. Così, ad esempio, noti un calo del venduto e credi sia dovuto ai pochi appuntamenti che in venditori fanno giornalmente. Spingi la rete a fare più contatti e la situazione non cambia radicalmente (varierà in misura proporzionale: se con 8 appuntamenti facevano una chiusura con venduto di 1.000 euro, passando a 10 faranno alcune volte 2 chiusure e, nella maggior parte dei casi, sempre 1). I venditori ti dicono che i clienti sono fermi, c’è crisi, allora inizi a pensare che sia un problema di mercato e spingi ad acquisire nuova clientela per fare un ricambio. Anche in questo caso nulla. E così, continui a fare tentativi alla ceca nella speranza di sbloccare la situazione. Quanto ti sta costando (emozionalmente, economicamente e come tempo) agire in questo modo?

La prima cosa che dovresti fare è individuare le macro azioni del ciclo di vendita e misurarle. Sono queste attività che poi producono il risultato del venduto (in realtà la vendita si chiude con l’incassato). Il ciclo di vendita prevede delle azioni standard:

1. contatto con il cliente (acquisito o potenziale)
2. appuntamento (momento in cui si concretizza l’incontro e la verifica delle esigenze)
3. vendita (la conclusione dell’accordo con le modalità relative)
4. erogazione/consegna (mantenimento dell’accordo)
5. incasso (chiusura del ciclo di accordo)
6. ripetitività della vendita (soddisfazione del cliente e nuovo acquisto)

Ognuna di queste macro attività va misurata e, dove occorre, si entra più in profondità. Ad esempio,  potresti misurare:

• n° chiamate effettuate (dove si è parlato con chi decide l’acquisto)
• n° appuntamenti fissati
• % n° appuntamenti fissati su n° chiamate effettuate
• n° appuntamenti fatti
• % n° appuntamenti fatti su n° appuntamenti fissati

e così via. Nota che avendo i dati di base (n° chiamate, n° appuntamenti…) le % le puoi calcolare in automatico e sono utilissime perché ti fanno comprendere cosa sta accadendo. Supponi che esce fuori:

• % n° appuntamenti fissati su n° chiamate effettuate = 70%
• % n° appuntamenti fatti su n° appuntamenti fissati = 20%

Facendo una verifica con i commerciali, scopri che gli appuntamenti vengono rimandati dal cliente o “bucati”. In questo caso, molto probabilmente, il venditore forza l’appuntamento o non lo consolida in chiusura telefonata come dovrebbe. Va quindi rivista questa parte di telefonata attraverso: verifica, formazione, simulazioni. Quindi, nota cosa accade alle statistiche la settimana successiva e scoprirai che inizieranno a migliorare.

Per ogni macro azione, puoi creare degli indicatori % di performance. Sono proprio questi che ti aiuteranno ad intervenire nella maniera più efficace ed efficiente con gran risparmio di tempo, soldi ed incazzature!

Per una lettura proattiva all’espansione, le statistiche dovrebbero essere rilevate e gestite su base settimanale. In questo modo si potrà intervenire in tempo per raddrizzare un mese che è partito male. Molte aziende le misurano su base mensile, così scoprono solamente se hanno vinto o perso e possono sperare che vada meglio il mese successivo (ma lo sapranno solamente al suo termine!).

Nei casi in cui c’è da spingere forte, è bene avere un controllo giornaliero dell’andamento delle varie attività mantenendo una gestione settimanale. Nel caso in cui si dovesse notare un forte svarione in un giorno, si può sempre intervenire entro il giorno successivo per correggere la rotta.

Quindi, per leggere in modo corretto le statistiche devi prima definire una misurazione corretta:

• settimanale o giornaliera (a seconda della necessità) –  per guidare il mese nel modo corretto intervenendo in tempo
• mensile – per avere il consuntivo della gestione fatta
• trimestrale – per comprendere il trend del trimestre e correggere o rafforzare la tattica
• semestrale – per correggere o rafforzare la strategia e conseguente tattica
• annuale – per il consuntivo della gestione fatta

Inoltre, devi misurare il numero rispetto ad un qualcosa che può essere ad esempio:

• mese precedente
• stesso mese dell’anno precedente
• benchmark del settore
• target fissato

Saper interpretare i numeri è fondamentale, l’approccio della maggior parte delle aziende è statico. Le statistiche sono un consuntivo di cosa hanno fatto. La corretta mentalità, vede le statistiche come un qualcosa di dinamico. Un trend che ci aiuta a predire come andranno le cose e, soprattutto, cosa fare.

Mettere i numeri in forma grafica lineare è di notevole aiuto essendo immediata la visione di come ci si sta muovendo e che effetto hanno avuto le azioni messe in campo.

Il grande cambiamento del mercato, porta gli imprenditori a dover incrementare le proprie competenze (e quella del responsabile vendite) in chiave di gestione delle statistiche e degli uomini. Apprendere un sistema di gestione e costruire un cruscotto su misura della propria rete vendita è d’obbligo per chi vuole espandere il business anche in momenti considerati “no” dai suoi concorrenti.

Puoi scrivermi descrivendo l’attuale situazione della tua rete vendita e gli obiettivi che ti sei posto, così da ricevere un consiglio su cosa puoi mettere in campo sin da subito.

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