I principi della persuasione e il web marketing

Siete convinti di prendere sempre le vostre decisioni in modo razionale e totalmente consapevole? Conoscete i fattori scientifici che influenzano le nostre decisioni? In questo articolo esploreremo i principi di persuasione che, se applicate in modo etico e corretto, possono permetterci di influenzare un processo decisionale e discuteremo la loro applicabilità al web marketing.

Lo psicologo statunitense Robert Cialdini, considerato uno dei maggiori esperti di psicologia sociale e in particolare di psicologia della persuasione, ha individuato attraverso studi scientifici, sei principi in grado di influenzare il nostro processo decisionale. La vita frenetica e i troppi impegni non ci permettono di valutare con calma e razionalità tutte le informazioni a nostra disposizione prima di prendere una decisione, così tendiamo ad utilizzare delle "scorciatoie" , che ci aiutino a decidere rapidamente. Il primo dei principi di persuasione descritti da Cialdini è quello della reciprocità, secondo il quale diciamo più facilmente di sì a qualcuno dal quale abbiamo già avuto qualcosa. Studi scientifici dimostrano che siamo più propensi a lasciare la mancia a un cameriere se questo ci ha precedentemente offerto un omaggio. Il segreto sta quindi nell'essere i primi a dare qualcosa, possibilmente di personalizzato ed inaspettato.

Il secondo principio, quello della scarsità, dice che più un bene è, o viene percepito come scarso, più le persone ne sono attratte. Offerte last minute o limitate nel numero ci faranno considerare quel bene più prezioso aumentando quindi il nostro desiderio di possederlo. Secondo il principio dell' autorevolezza invece, tendiamo a considerare di più il parere di chi riteniamo autorevole ed esperto. Studi scientifici evidenziano che farci presentare da qualcuno, anche se questo qualcuno è palesemente collegato a noi, aiuta a farci percepire agli altri come più autorevoli.

Il principio della coerenza invece, fa leva sulla volontà delle persone di essere coerenti con quanto detto o fatto in precedenza. In questo caso per utilizzare questo principio come strategia di persuasione è fondamentale chiedere alle persone piccoli impegni iniziali, meglio se volontari, attivi e pubblici.

Secondo il principio della simpatia, preferiamo dire sì a chi troviamo simpatico. Ma chi ci è simpatico? Generalmente chi è più simile a noi, chi ci fa complimenti e chi condivide con noi interessi volti al raggiungimento di obiettivi comuni. Per applicare questo principio, dovremo quindi fare leva su ciò che ci accomuna alla persona che vogliamo persuadere, prima di iniziare a persuaderla.

Infine il principio del consenso o riprova sociale, evidenzia come tendiamo a fare quello che gli altri fanno già. In generale siamo più propensi a mettere in atto comportamenti se questi trovano riscontro in un gran numero di persone.

Queste "regole" trovano chiara applicazione anche nel mondo del web marketing risultando molto utili e funzionali; se fate attenzione ne troverete alcune applicate anche sui social network più famosi, primo fra tutti Facebook. Quali potrebbero essere le possibili applicazioni di questi principi al web marketing?

A dispetto di quanto semplice possa apparire, non esiste uno standard per utilizzarli in maniera efficace, dipende dalle diverse condizioni e da cosa vogliamo promuovere. Ad esempio, nel caso in cui volessimo promuovere un week end romantico in occasione di San Valentino, probabilmente potremmo fare leva sulla scarsità, creando un'offerta limitata nel tempo o nel numero di stanze a disposizione. Se invece volessimo valorizzare la competenza di un ufficio specializzato nella gestione dei pagamenti, probabilmente utilizzeremo il principio del consenso sociale, magari enfatizzando una serie di testimonianze positive di clienti che si sono trovati bene. Potremmo sfruttare la reciprocità per esempio inviando coupon promozionali attraverso la nostra newsletter, o creando offerte speciali riservate ai fan della nostra pagina Facebook; in questo modo, sfruttando anche il principio della coerenza, le persone si sentiranno un po' più propense a "fare qualcosa per noi".

È inoltre possibile combinare i principi tra di loro, per esempio unendo a quelli esposti in precedenza un linguaggio, uno stile e un'offerta quanto più personalizzata possibile, per far si che la persona si riconosca in noi, nella nostra azienda e nel nostro prodotto, stimolando il suo senso di appartenenza e la sua simpatia nei nostri confronti.

Trovo che i principi della persuasione, se usati eticamente e in maniera mirata e personale, possano essere degli ottimi strumenti per fare web marketing: voi che ne pensate? Da quale principio siete stati persuasi?

Cinzia Canderan