Intervista al presidente Tecnocasa Pasquali

Parliamo del periodo che sta attraversando il mercato immobiliare italiano. Voi come lo state vivendo?

Stiamo cercando di consolidare quello che abbiamo. Siamo un gruppo sempre orientato allo sviluppo e alla crescita interna di giovani da avviare alla professione, ma evidentemente adesso non è il momento ottimale. Si sono allungati i tempi di preparazione per arrivare all'affiliazione, non c'è dubbio. Ma le dico anche un'altra cosa: io difficilmente parlo di crisi.

E quella che stiamo vivendo dunque come la chiama?

Identifico momenti di mercato più o meno facili. Un mercato come quello attuale è una grande opportunità, perché fa pulizia.

Ce n'era bisogno in Italia?

Dopo tanti eccessi direi di sì. Più che svolgere la professione di agente immobiliare si vendeva il mutuo, ormai. E ora penso che si sia ritornati a fare la professione: chi è organizzato, si rimbocca le maniche ed è preparato, più o meno ce la fa.

Ma le transazioni sono scese molto rispetto agli anni d'oro...

Sì, avevamo toccato le 900mila l'anno, ma adesso stiamo semplicemente allineandoci con i volumi che si facevano nel 2000-2001, che è comunque un bel mercato.

Anche voi però avete accusato diverse chiusure di agenzia...

Sì, alcuni non ce l'hanno fatta, ma tra Tecnocasa e Tecnorete, e considerando chiusure e nuove aperture, dal 2006 al 2011 abbiamo registrato una sostanziale stabilità. Questo in Italia, perché in Spagna è andata molto male, le grosse difficoltà di mercato ci hanno obbligati a chiudere moltissime agenzie.

Quante?

Eravamo arrivati a un migliaio di uffici, oggi siamo a 350. Ma lì gli eccessi sono stati davvero enormi.

Qual è la sua visione per fine 2012?

Credo che le banche stiano già iniziando a essere più disponibili a erogare credito ed è questo che fa la differenza.NELLA FOTO Oreste Pasquali, classe 1942, si laurea in Economia e

commercio nel 1971, a Milano, presso l'Università Cattolica del Sacro Cuore. Nel 1970 si attiva nel settore dell'intermediazione immobiliare e gestisce direttamente un'agenzia a Milano, in corso Magenta. Nel 1979 dà vita al marchio Tecnocasa che contraddistingue le agenzie di intermediazione immobiliare dell'hinterland milanese con negozi su strada. Nel 1986 fa adottare la formula del franchising alle 60 agenzie immobiliari fino ad allora dirette personalmente. Nel 1993 il salto internazionale e oggi il gruppo è presente in Spagna, Ungheria, Messico, Belgio, Polonia, Francia, Repubblica Ceca, S.Marino, Romania e Tunisia

Quindi vede una ripresa delle transazioni?

Sì, deve esserci. Anche perché senza una ripresa dell'immobiliare non si può riprendere nemmeno l'economia. Lo abbiamo visto nel corso dei decenni. Così come abbiamo visto che nel lungo periodo chi ha comprato case ci ha sempre guadagnato e soprattutto ha sempre salvaguardato i risparmi. Se penso che nel '72-'73 vendevo i bilocali più cucina nelle periferie di Milano a otto milioni e mezzo...

Cos'ha di diverso questa fase da tutte le altre che lei ha vissuto?

È molto selettiva. Si è innescata su una fase ciclica che doveva comunque cambiare, perché erano diversi anni che il mercato immobiliare vedeva prezzi in crescita, e la totale assenza di credito ha fatto da amplificatore. Il tutto con un background di una classe media massacrata dall'introduzione dell'euro, con poteri di acquisto che si possono dire ormai dimezzati rispetto ai tempi della lira. È la quarta fase di cambio di mercato che vivo e bisogna anche dire che questa correzione è molto più lunga delle precedenti.

Quali sono i vostri prossimi obiettivi?

Stiamo ristrutturando la rete, aiutando o rimpiazzando chi ha difficoltà. E stiamo insistendo sempre più sulla gestione del cliente, che viene prima di mettere la casa sul mercato. Poi occorre ridare vita a molti punti vendita introducendo dei giovani, che sono il motore dell'intermediazione e della crescita, se ben motivati.

Quali sono le aree del Paese in cui c'è più spazio in questo momento?

In Toscana c'è ancora molto da fare, poi dobbiamo ristrutturare la Lombardia e il Veneto, che sono da ringiovanire.

Case a parte, il resto dell'immobiliare vi interessa?

Certamente, infatti abbiamo la rete di immobili per l'impresa, con un centinaio di uffici. Credo che ci sia molto spazio di crescita in questo settore e vogliamo arrivare anche nelle medie e piccole città.

Qual è il vostro approccio a Internet?

Internet ha rivoluzionato tutto e anche noi abbiamo un nostro portale, che non è generalista: credo che i portali generalisti alla fine arriveranno a disintermediare le agenzie. Di certo ormai la rete è irrinunciabile per creare il contatto, ma per noi è importante anche il periodico cartaceo. In un secondo momento, la transazione va portata avanti dall'agenzia.

Il suo sogno nel cassetto?

Che il gruppo si perpetui nel tempo, indipendentemente dalle fasi di mercato e anche al di fuori dell'Italia. Sono fiducioso e anche ottimista: ripeto, questa crisi è una grande opportunità. Non è facile, ma la partita ce la possiamo giocare, purché riusciamo sempre a coinvolgere i giovani.

IL PRIMO GRUPPO IN EUROPA
Oltre 3.500 agenzie

Tecnocasa, il primo gruppo d'intermediazione immobiliare in franchising d'Europa, nasce in Italia nel 1986. Conta nel mondo oltre 3.500 agenzie in franchising. In Italia è presente con le reti di intermediazione immobiliare Tecnocasa (2.242 agenzie affiliate), Tecnocasa Immobili per l'Impresa (100 agenzie affiliate) e Tecnorete (483 agenzie affiliate) e con le reti di mediazione creditizia Kìron (277 agenzie affiliate) ed Epicas (35 agenzie affiliate).

IL NODO
Criticità all'estero

Il successo italiano non è facilmente replicabile all'estero. In Spagna Tecnocasa aveva raggiunto le mille agenzie, ma la crisi e una gestione molto autonoma locale hanno fatto emergere pesanti criticità, tanto che le agenzie ora sono 350 e il responsabile spagnolo ha lasciato Tecnocasa per sviluppare un'altra rete in Italia. Pasquali vuole, per le sedi estere, solo persone formate internamente, ma non sempre questa è una garanzia sufficiente.

Oreste Pasquali, classe 1942, si laurea in Economia e commercio nel 1971, a Milano, presso l'Università Cattolica del Sacro Cuore. Nel 1970 si attiva nel settore dell'intermediazione immobiliare e gestisce direttamente un'agenzia a Milano, in corso Magenta. Nel 1979 dà vita al marchio Tecnocasa che contraddistingue le agenzie di intermediazione immobiliare dell'hinterland milanese con negozi su strada. Nel 1986 fa adottare la formula del franchising alle 60 agenzie immobiliari fino ad allora dirette personalmente. Nel 1993 il salto internazionale e oggi il gruppo è presente in Spagna, Ungheria, Messico, Belgio, Polonia, Francia, Repubblica Ceca, S.Marino, Romania e Tunisia TRATTO CASA24.IT 22 MARZO 2012