La solita minestra

Il mio lavoro è caratterizzato da molte trasferte, visite presso i clienti, che abitualmente pianifico con cadenza annuale, mi rendo sempre più conto quanto questa abitudine, peraltro acquisita dai vertici aziendali, non coincida più con le reali necessità del cliente.
Visitare i clienti, secondo un programma prestabilito, è un’attività che può essere vissuta, a lungo andare, come una ripetizione quotidiana di prestazioni frustanti e poco “intriganti” e i risultati di questa sequenza troppo regolare sono momenti di comunicazione con il cliente ripetitivi e privi di reale valore aggiunto.
Un venditore non dovrebbe mai effettuare una visita o programmare un incontro senza avere un obiettivo specifico di vendita, o comunque dovrebbe creare tutte le basi affinché anche una visita informativa sui nuovi prodotti possa essere un preliminare a una vendita.
Oltretutto è possibile che ci si imbatti in clienti poco inclini al rapporto, ma molto interessati al prodotto o servizio offerto e in clienti gradevoli e socievoli, ma poco interessati ad acquistare. Ne consegue che il costo delle visite può, con il tempo, risultare decisamente elevato per le casse aziendali.
È pertanto compito del management valutare i costi medi di vendita e stabilire le quantità minime di ordini che giustifichino una vendita diretta, anziché l’utilizzo di altri canali, è altresì importante che siano definiti gli obiettivi con chiarezza e che siano ben comunicati, compresi e accettati dai venditori che dovranno usufruire di tutti i servizi di supporto necessari per il loro raggiungimento.