Le Tecniche di vendita più conosciute

Ciao a tutti e buon anno, come sono andate le ferie ?

Ancora con gli strascichi di panettoni, pistacchi e dolcetti vari, rieccomi al mio caro blog.

Ho deciso di riprendere alcuni vecchi articoli pubblicati nel mio blog aziendale ed inserirli anche qui, in modo che chi mi segue possa trarne beneficio :)

Inizieremo dalle basi della vendita, ovvero le tecniche più conosciute.

Buona lettura

Roberto

LE TECNICHE DI VENDITA PIU’ CONOSCIUTE

Sul podio , incontrastata  :   (A.I.D.A. )

Me ne parlarono ad un corso l’anno dopo il diploma …… mmmmm, diciamo quasi ¼ di secolo :)

Ma cosa sono 24 anni  rispetto all’anno in cui è  stata “partorita” ?

La tecnica dell’A.I.D.A. ,  acronimo in cui  “A” sta per “attenzione/aspettativa”,  “I” per “interesse”,  “D” per “desiderio”,  “A” per “azione/acquisto”.

Una tecnica che nasce (prestata dal marketing) come concetto nel 1898 , figlia del pubblicitario  Elias St. Elmo Lewis, per poi assumere l’attuale acronimo nel 1921, dove C.P. Russel  notando che le prime lettere delle quattro parole compongono il nome della famosa opera di Verdi, suggerisce la relativa associazione per una maggiore memorizzazione.

4 step in successione.

Il venditore deve “accompagnare”  il potenziale cliente in un percorso che va dall’approccio alla chiusura del contratto/acquisto. Il venditore deve essere in grado di generare “emozioni”  : aspettativa/interesse/desiderio/acquisto. Un precursore della vendita emozionale , ma di questo parleremo in un altro post ….. tutto suo.

In seguito il concetto prende forma all’interno dei  vari “step di negoziazione” assumendo differenti forme grafiche : linee rette, scale, piramidi dritte e piramidi rovesciate . Tutto per far focalizzare i passaggi chiave a cui è legata una trattativa.

Con l’utilizzo della Piramide si tende a collegare i vari step con  l’entità dello sforzo o l’importanza della fase.

L’APPROCCIO

Considerando che non abbiamo una seconda opportunità per dare una buona prima impressione, l’approccio nella piramide occupa assoluta rilevanza.

L’80% delle vendite si chiudono nella fase di approccio.

Se poi consideri che oltre il 50% degli acquisti avviene ancora prima della visita del venditore.

Se fai un pessimo approccio , la matematica  non è certo dalla tua parte.

Non farti prendere dalla voglia di dimostrare quanto sia figo il tuo prodotto e quanto lo sia tu.

In fase d’approccio ragiona come se non avessi nulla da vendere, il  tuo obiettivo primario è :

entrare in sintonia (rapport) con il  cliente.   QUESTO E’ IL SEGRETO DELL’APPROCCIO!

Non andare mai in presentazione prodotto prima di aver completato le fasi precedenti della piramide.

Devi essere un eccellente osservatore!!! (aggiungerei ascoltatore, ma lo vedremo in seguito)

La “vecchia” concezione di vendita qui consigliava di andare ad individuare all’interno del locale nel quale ci si trova , un quadro,una fotografia,o qualsiasi cosa con cui poter “rompere il ghiaccio” ed iniziare una conversazione, durante la quale poi “scardinare” l’eventuale atteggiamento di chiusura da parte del cliente.

Se proprio decidi di avvalerti di questa modalità, trova qualcosa che realmente ti interessa o ti incuriosisce.

Il cliente non ha l’anello al naso e si rende conto se stai recitando il tuo cameo del venditore perfetto.

Ricordati sempre che il 1° prodotto da vendere siamo noi stessi. Il cliente prima compra te e la tua azienda, poi il tuo prodotto con il relativo prezzo e soprattutto decide lui quando farlo.(o meglio lo pensa).
L’approccio termina nel momento in cui ti rendi conto che tra te e il tuo interlocutore si è creato un certo feeling, insomma, ci si piace. Non in senso carnale sia chiaro

L’ANALISI

le persone non si convincono   parlando, ma  facendo loro delle domande”- Zig Ziglar

Pertanto, non farti prendere dalla smania di “vomitare” addosso al cliente tutti i benefici/vantaggi del tuo prodotto se ancora non sai di cosa abbia bisogno. L’analisi si fa tramite domande,  Il che significa che devi far parlare il tuo interlocutore e tu devi ascoltare per poi fare altre domande.

In questa fase hai già raccolto varie informazioni. L’analisi è una prosecuzione logica dell’approccio  che ha come obiettivo : comprendere “come essere utile al tuo cliente”.

Di cosa ha “realmente” bisogno?

Se ti occupi di vendere servizi, ricordati che spesso  quando il cliente ti dice subito quello di cui ha bisogno, in buona parte  ha bisogno realmente di tutt’altra cosa. Quindi se anche tu gli vendi quello che ti ha chiesto lui, la colpa sarà sempre tua, se il risultato atteso sarà differente.

Puoi passare alla presentazione del prodotto/servizio, solo ed esclusivamente nel momento in cui hai realmente compreso di cosa abbia bisogno il cliente e come risolvere la sua esigenza.

Ma io vendo prodotti, se il mio cliente mi chiede una scatola di pasta, che esigenza devo risolvere?

Ok, se anche tu mi fai questa domanda, allora probabilmente non mi sono spiegato abbastanza bene e ci riprovo, oppure non hai veramente capito una mazza del tuo lavoro.

Ma non è colpa tua, bensì del tuo responsabile commerciale (venditore accessoriato)che  non te l’ha spiegato bene.

Se ti occupi di vendere per un distributore, un grossista o per qualsiasi azienda commerciale che ha come target rivenditori, quindi chi poi deve vendere al cliente finale, allora sai bene che le problematiche dei commercianti sono tante e non si limitano al prodotto stesso.

Se non vuoi essere un venditore modello base, mettiti bene in testa che se  il cliente non vuole il tuo prodotto è perché ritiene di non riuscire a venderlo.

Tu devi dimostrargli il contrario a partire dalla disposizione sul bancone . Trattieniti con lui e dimostragli quanto il tuo prodotto si venda e quanto i clienti lo richiederanno.

PRESENTAZIONE SOLUZIONE

Rispetto al più conosciuto step presentazione prodotto, preferisco parlare di presentazione “soluzione”  soprattutto devo vendere un servizio non “toccabile con mano”.

Ricorda sempre che il tuo cliente al momento della firma sta comprando un risultato.

A questo punto se hai lavorato seguendo i vari step, non ti resta che tirar fuori la copia commissioni.

Se il cliente ha qualche domanda,  sarà lui a fartela, perciò procedi convinto nella compilazione.

 Non farti obiezioni a cui il cliente non ha pensato.

SUPERAMENTO OBIEZIONI

Se hai portato avanti la trattativa secondo schema , difficilmente il cliente ti farà obiezioni, al massimo  si limiterà a chiederti uno sconto o a trattare le modalità di pagamento.

 Non devi confondere una richiesta di maggiori informazioni con un obiezione.

Evitiamo prima di tutto reazioni di chiusura nei confronti dell’obiezione.

La maggior parte di noi interpreta un’obiezione come un attacco nei confronti del nostro modo di essere e reagisce di conseguenza: ciò che è in discussione ed eventualmente rifiutato non siamo noi.

E’ fondamentale comprendere se l’obiezione è reale o un modo educato per dirti no.

Non c’è bisogno di entrare in conflitto con chi solleva obiezioni, a meno che non siano gravi e ingiustificate, il che capita davvero raramente.

Quali sono le obiezioni più comuni?

Nel podio troviamo : Ci devo pensare – devo parlare con ……. e il n° 1 il prezzo

Caro rispetto a che cosa?

Questo lo dovresti sapere già, non chiederlo a lui !

Per esser sicuro, e non perdere tempo a sviscerare vantaggi del tuo prodotto o la qualità dell’assistenza,

cerca di capire se il cliente può permettersi o no la spesa/investimento.

Come ?

Chiediglielo…….. lui difficilmente te lo dirà di sua sponte, perciò  fallo tu.

In molto casi è fondamentale comprendere  il budget di cui dispone il cliente.

 CHIUSURA

la chiusura non è altro che la conseguenza di tutto quello che hai fatto in precedenza.

L’unico vero problema che potresti incontrare  è quello di non comprendere i segnali di chiusura del cliente. ( quando il cliente è pronto a firmare)

n.b. se non chiudi il cliente, lascia qualcosa che ricordi il tuo passaggio e se non ha firmato oggi non è escluso il fatto che non lo farà domani.

No alla chiusura forzata!

Non rischiare di passare per il venditore che è interessato solo alla firma.

Durante la negoziazione è possibile utilizzare alcune tecniche di persuasione.