List Building Dilemma (come creare sequenze email ‘vive’)

Ti sei mai chiesto come fanno alcuni personaggi di successo a riempire i loro eventi ‘live’ di posti a sedere, mentre altri hanno enormi difficoltà ogni singola volta?

Come fanno alcuni ‘guru’ a lavorare solo una manciata di ore al giorno e allo stesso tempo guadagnare molti piu’ soldi di tutti quei ‘principianti permanenti’ che spedono dalle 12 alle 16 ore al giorno demolendo la propria salute nel tentativo di riuscire a guadagnare un minimo salario mensile?

La risposta ‘classica’ che gli esperti ti forniscono è che tutto questo è possibile perché il denaro è nella lista. Ma questa è solo metà di un’equazione ben piu’ complessa.

Un conto è creare una lista. Un’altro è renderla super ‘responsive’.

In questo articolo vedremo come riuscire in questo intento. Ti darò alcune importanti linee guida che ti aiuteranno a coltivare (in alcuni casi recuperare) il rapporto con i tuoi prospect per riuscire a vendere senza difficoltà prodotti o servizi, possibilmente a vita, e possibilmente anche in condizioni avverse di mercato.

Lista grande o Lista Piccola?

La prima domanda che mi fanno quando qualcuno inizia a creare la prima lista di contatti è:

“Quanti iscritti ci vogliono per fare buoni soldi?”

Qual è il numero ideale di iscritti per fare profitti interessanti?

Purtroppo questa è una domanda sbagliata.

Non è il numero di iscritti che conta, quanto il numero degli iscritti che effettivamente aprono e leggono le tue email.

Puoi fare piccole fortune anche con una piccola lista di soli 1000 iscritti, che cresce lentamente, ma con costanza

Ho detto questo, a Manuel, un mio cliente, durante una delle rare consulenze che ho fatto ultimamente. Lui che ha una lista di 600 persone, creata in 3 settimane di lavoro, e a cui non ha ancora venduto nulla. L’altro giorno mi contatta e mi dice chè ha tirato su una sequenza di follow up di 20 email PIENE di ‘valore e contenuto’ che vorrebbe subito usare.

La domanda che a un certo punto si è fatto Manuel è

“Inizio a VENDERE? O e meglio continuare a regalare?”

L’eterno dilemma: ‘VENDERE O REGALARE’?

Ho detto a Manuel che la domanda che mi aveva posto era sbagliata

Una domanda piu’ intelligente e pratica è questa:

“Chiediti: In che modo la tua nuova sequenza induce le persone ad avere voglia di acquistare qualcosa da te?”

Lascia che ti spieghi.

Se le tue follow up sono numerose, c’è il rischio che senza un tuo prodotto o anche una tua minima offerta tu educhi questo pubblico a ricevere solo cose gratis da te. E non avere nulla da vendere dopo 30 follow up è una condizione che sconsiglio.

L’ho sconsigliato a Manuel e lo sconsiglio a te che mi leggi. Soprattutto sconsiglio di affiliarti a qualcosa. Non devi concentrarti MAI SOLO a dare GRATIS, perché c’è un modo utile di farlo e uno sbagliato.

Quello sbagliato è regalare senza avere in mente un’offerta (anche invisibile che induca le persone a preferire un tuo prodotto o servizio che stai preparando o che hai già lanciato).

Per questo specifico motivo ogni tua email, qualsiasi tuo articolo o contenuto che crei deve fare presell di qualcosa, anche indirettamente, preferibilmente qualcosa di tuo. Perché la potenza della tua Brand si costruisce portando un sapiente equilibrio tra marketing e valore.

Come preservare il sacro equilibrio tra marketing e valore (e perché è tutto)

Numerose volte i marketer hanno detto: “dai valore ai tuoi ‘iscritti’ e farai soldi”. Eppure il risultato per chi legge alla lettera è ‘imbarazzante’…

Oggi i nuovi marketer scioccamente pensano che il valore sia rappresentato esclusivamente dai loro contenuti di qualità, e che sia sufficiente produrne in massa per ottenere buone vendite. La delusione è forte quando scoprono che tutto questo non funziona. Perché?

Perché la qualità è nulla senza il marketing.

Puoi anche avere il miglior contenuto immaginabile, ma se non è capace di alimentare un moto interno in chi ti legge, se non riesce ad accendere un fuoco che smuova e scuota da dentro il tuo pubblico, che spiazzi, che li faccia sentire vivi e convinti di poter cambiare la loro situazione, allora sarà tutto inutile. Non conta quanto alta possa essere la qualità di tali informazioni, non produrranno vendite.

Ecco perché in realtà il valore reale di qualsiasi cosa tu possa produrre non è legato MAI al contenuto (per quanto eccellente) ma al marketing. Perché l’azione che innesca l’atto del ‘cambiamento’, qualsiasi essa sia, è determinata SEMPRE dal secondo NON dal PRIMO.

Ti darò ora alcuni suggerimenti per conseguire questo delicato ma cruciale bilanciamento quando parliamo di ‘regalare’ contenuti gratuiti alla tua lista. Esistono fondamentalmente 3 approcci:

1. La Strategia Disonesta

Questa è in realtà la strategia usata e consigliata dai guru in molte delle loro membership a pagamento. PESSIMA.

Ecco in cosa consiste e perché è inefficace:

Crei un report gratuito, ma in realtà altro non è che una lettera di vendita camuffata che non ha alcun valore per il tuo lettore. Tutto quello che fa è spingere pesantemente verso l’offerta, senza dare alcun risultato in anticipo.

Sconsiglio assolutamente questo approccio. Vediamone un altro.

2. La strategia del ‘cosa’

Questa è già accettabile (in alcuni casi da preferire)

Consiste nell’offrire un report che dice cosa fare ma non ‘come’fare le cose. Questo è un classico. Fondamentalmente si tratta di dare abbastanza informazioni pratiche alle persone da scaldarle e tenerle eccitate per l’opportunità che vuoi loro presentare, ma non vai mai nei dettagli su come affrontare ogni singolo passo in modo approfondito. Spesso questo sistema effettivamente è quello che produce vendite rapide subito dopo la lettura del report.

3. La strategia del ‘Valore’

Questa è la mia preferita.

Consiste nell’offrire un ammontare di valore reale alle persone superiore alle loro aspettative. Superiore di quello che si aspetterebbero di ricevere in un omaggio gratuito. E ‘ il caso di un report gratuito di immenso valore che da solo risolve un ‘singolo problema’ in modo esauriente e completo.

Tuttavia quel problema è solo il primo di una lunga serie di ostacoli che il lettore deve superare, ed ecco che fa da preludio al sistema completo che può essere facilmente suggerito alla fine della lettura, con un rimando diretto alla lettera di vendita del prodotto che vuoi promuovere. Questa tipologia di omaggio è più difficile da creare, ma conferisce più autorità e credibilità sul lungo termine, e in definitiva aumenta le conversioni di vendita della tua sales letter.

Come valutare e tracciare le conversioni?

Osserva sempre la conversione che ha la tua lettera di vendita in due situazioni distinte:

1) Prima che il visitatore entri nella tua mailing list: perciò parliamo di traffico di prima visita. In questi casi una conversione stratosferica è del 3-4% (in fase di test)

2) Dopo che il visitatore è entrato nel tuo sistema di optin (e si è iscritto alla tua mailingl ist). Dunque dopo aver esposto a piu’ ricontatti successivi le persone. In questo caso è molto diverso, infatti i follow-up, i minicorsi e altre strategie possono raddoppiare, e triplicare le conversioni di vendita

L’Evoluzione Del Follow-Up:

Circa 20 giorni fa ho fatto partire per uno dei miei business una serie di 10 follow up killer che hanno prodotto risultati fuori dal comune, producendo profitti per oltre 2000 euro in un arco di tempo di appena 7 giorni e in automazione totale.

Tutto questo tenendo in considerazione che

…siamo in piena recessione economica (e ogni mese le tasche degli italiani sono sempre piu’ vuote)

…il periodo dell’anno non è certamente il migliore per fare promozioni

…Gmail ha cambiato le regole del gioco facendo abbassare aperture e conversioni a teppeto per quasi tutti coloro che vendono online

Ma nonostante tutti questi limiti la campagna di email marketing ha sfondato il muro della distrazione e rapito l’attenzione degli iscritti, portando in molti ad acquistare più di un prodotto o servizio, su pilota automatico.

Ho sentito dire ultimamente ad alcuni guru…

“Le strategie di follow-up ormai sono superate, bisogna contattare le persone solo in tempo reale”

Evidentemente non conoscono …

La Sequenza Infinita e il Cross Promoting

Ho sempre detto che la tecnica più potente per vendere qualsiasi cosa a qualsiasi malinglist è creare un mini-corso in più puntate, dove ad ogni email segue un consiglio utile relativo all’argomento o al problema che ha il tuo lettore e contemporaneamente un rimando all’offerta.

Supponi che hai un prodotto a pagamento sulle diete, potrebbe chiamarsi:

“27 segreti per perdere peso senza perire la fame”

Potresti creare un report gratuito che offra subito 3 consigli veloci per dimagrire, seguito poi da un corso email a puntate con lo scopo di illustrare un piano settimanale basato sui “7 pasti a basso contenuto calorico” (uno per ognuna delle 7 email)

Ok, ora fa attenzione:

Che succede quando l’iscritto ha completato il corso e non ha ancora acquistato nulla? Significa che ti sei fatto soffiare per sempre la possibilità di vendere il tuo prodotto?

Non necessariamente…

Esistono infatti altri trucchi che possono essere sfruttati per recuperare di nuovo il cliente, e quindi portarlo alla condizione di acquisto.

Uno di questi trucchi è usare la ‘Sequenza Infinita’…

Si tratta di una tecnica relativamente semplice, ma va compresa.

Quello che devi fare è creare il tuo minicorso e concepirlo come una strategia sul breve termine per concludere la vendita, ma allo stesso tempo pensando sul medio-lungo termine di modo da estendere le possibilità di recuperare il cliente nel tempo, virtualmente all’infinito.

Adesso ti illustro nel dettaglio come fare..tieni presente che questa tecnica è molto più potente se hai non uno ma già diversi prodotti da vendere.

Ecco di che si tratta:

Mentre il contenuto del mio corso potrebbe avere un limite di sole 10 lezioni, almeno 2 – 4 volte al mese invio un ulteriore email di approfondimento a tutta la mia lista

Questa volta però, si tratta di un email collettiva (broadcast) che aggiunge ulteriore valore alla sequenza che gli iscritti del corso stanno ricevendo, ma ha la caratteristica di abbracciare anche tematiche più ampie con uno di questi 3 scopi (attenzione a sceglierlo con cura e focalizzare la comunicazione su di esso):

Fare di nuovo presell dell’offerta che non hanno colto

Fare conoscere altre aree del mio business gradualmente

Innescare un qualche tipo di feedback strategico

Quindi sulla base dei feedback ricevuti, se l’email è piaciuta particolarmente agli iscritti esistenti (portandomi più vendite, più apprezzamenti e più commenti positivi) quello che farò sarà aggiungere questa email alla sequenza di follow up principale del corso.

Ripeti questo processo più volte, e ogni volta che ti troverai di fronte un contenuto molto apprezzato dal tuo pubblico (su broadcast) aggiungi questa email vincente sempre alla sequenza principale.

La logica conseguenza di tutto questo sistema è che potresti arrivare a una sequenza lunga anche diverse settimane, oppure mesi, che i tuoi prospect hanno già ampiamente dimostrato di apprezzare.

Una sequenza di follow up lunga 6 mesi?

Dare una continuità alle tue email è ciò che consentirà alle tue vendite di incrementarsi col pilota automatico quando riuscirai a realizzare una sequenza lunga almeno 6 mesi.

La cosa straordinaria nell’impostare con pazienza un sistema del genere è che potresti addirittura produrre vendite in seguito al 10°, 15° o anche al 50° contatto da parte tua anche nei confronti delle persone che non hanno mai comprato nulla da te.

Per mille ragioni diverse la gran parte delle persone che entrano nel tuo sistema di optin difficilmente acquisterà subito qualcosa, ma la probabilità che prendano il tuo report (o qualsiasi altro prodotto) aumenta esponenzialmente sulla base di diversi fattori:

-> Se la tua lettera e le tue follow-up seguono principi di copywriting efficaci
-> Se le tue email parlano nel linguaggio dei tuoi lettori e innescano conversazione
-> Se il tuo contenuto gratuito mantiene sempre vivo l’interesse ad approfondire
-> Se superi le loro aspettative e dai più di ciò che si aspettano (elemento sorpresa)
-> Se la tua sequenza dura diversi mesi, con costanti link strategici all’offerta

Attualmente ho iscritti che mi hanno seguito per oltre un anno intero senza acquistare mai nulla. Potrebbe sembrarti un pessimo risultato…Invece è eccellente, e ora capirai perchè:

Non è raro ricevere comunicazioni dai tuoi iscritti che ti avvisano della loro intenzione di comprare il tuo prodotto, ma che “per ora non è il momento” e che lo faranno quando si sentiranno pronti.

Ebbene, tantissimi lo hanno fatto, tanti di coloro che sono stati iscritti per un anno, hanno in seguito acquistato un mio prodotto che avevo promosso loro molto tempo prima….

Come è possibile?

È la forza dei Follow-up, quando sono ottimizzati e pensati per servire il tuo mercato. Se parlano agli intimi bisogni dei tuoi lettori, semplicemente creano una connessione naturale con loro, e la vendita prima o poi arriva.

Questo risultato è ancora più facile da raggiungere se hai una serie di email super ottimizzate, di lunga durata, create sulla base dei feedback ricevuti e modellate in continuazione sulle esigenze del mercato.

Credimi, niente è più potente.

Qual è la distanza temporale ideale tra una mail e l’altra?

Ecco alcune linee guide pensate per follow up e corsi email:

Un intervallo di tempo equilibrato è spaziare le email a giorni alterni (minicorso rapido con trucchi veloci), oppure se non punti sulla velocità, ogni 4-5 giorni di distanza è un altra soluzione, ma con contenuto di maggior lunghezza e spessore (un misto tra valore / innovazione / promozione)
Quando le lezioni giungono al termine, invia un broadcast (email collettiva) settimanale alla tua lista, con lo scopo di presentare altri aspetti della tua attività ai tuoi iscritti che non hanno ancora acquistato nulla
Ripeti il processo con messaggi diversi ogni settimana e aggiungi quelli di maggior successo alla sequenza di Follow-up, per intrattenere così i prospects e portarli comunque al compimento di una determinata nuova azione di loro interesse
Questa azione può essere la visione di un nuovo post sul blog, un nuovo articolo, un prodotto affiliato, l’iscrizione a un altro ecourse, (nuovi lead magnet…), e così via!
Ricorda:La chiave è assecondare le loro scelte, modellando le tue comunicazioni in maniera dinamica sulle le loro preferenze, e passando per dove hanno dimostrato di avere maggior interesse

Come ‘consolidare e amplificare’ la connessione con i tuoi iscritti

Il valore della tua lista dipende (1) dalla qualità del traffico in target che entra ogni giorno dentro il tuo sistema di email marketing, ma soprattutto (2) dalla capacità dei tuoi messaggi di follow up di stabilire da subito un rapporto di fiducia con i tuoi iscritti aiutandoti a connetterti in ‘profondità’ con loro.

In questa prima parte di ‘List Building Dilemma’ hai capito i meccanismi di base per creare questo tipo di connessione. Nella parte II (ad accesso riservato) ho intenzione di mostrarti tutti i trucchi e segreti che ho imparato fino ad oggi per ‘consolidare e amplificare’ questa connessione in maniera da diventare una ‘celebrità’ agli occhi dei tuoi clienti.

Per sapere come ricevere la parte II, clicca sul link in basso e compila il form di isrizione