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Premessa: Come aumentare il fatturato di un punto vendita in modo praticamente “naturale” ? Seguendo un modello organizzativo ben preciso indipendentemente dal numero di collaboratori, dai metri quadri o dal numero di scontrini. Oggi la tendenza delle catene retail è quella di orientarsi verso grandi superfici , così facendo nella maggior parte dei casi si aumenta semplicemente l’area espositiva dedicata al libero servizio e i costi di gestione ma non è detto che aumentino anche le vendite. Perchè? Perché molto dipende da come vengono gestiti e ottimizzati gli spazi a disposizione, non dai metri quadri a disposizione.
Obiettivo del progetto:
- Ottimizzare gli spazi in funzione dell’assortimento presente e futuro
- Offrire al cliente un ambiente funzionale e facilmente fruibile
Il Metodo:
- Analisi dei dati di vendita: E’ sempre il punto di partenza. Perché i dati sono “indicatori di prestazione” riguardanti l’organizzazione interna del lavoro, scelte assortimentali e skills sviluppate. Da questi numeri si possono estrapolare indici e dei parametri che forniranno una visione molto chiara della situazione del punto vendita sia a livello generale, che per ogni categoria merceologica
- Layout Commerciale: L’area commerciale è quella maggiormente dedicata al cliente, in cui si sviluppano le dinamiche legate al libero servizio. Spesso queste aree sono strabordanti di prodotti, supporti di comunicazione sovrapposti. Occorre organizzarla bene per renderla facilmente fruibile e leggibile agli occhi del cliente. A tale proposito potrà essere molto utile definire il Cos ( Coefficiente di occupazione dello spazio), un importante indicatore che consente di stabilire matematicamente quanto il punto vendita sia vivibile. Non è detto che un punto vendita sovraccarico sia più performante. Contestualmente al Cos sarà opportuno monitorare due parametri: la produttività e la redditività al mq ovvero quanto “produce” e quanto “rende” un metro quadrato del pdv.
- Layout Promozionale: Le aree promozionali di un pdv, se non gestite, rischiano di diventare “un bazar” dove c’è tutto ma non si individua niente di interessante. A questo proposito sarà necessario e importante definire cosa comunicare in queste aree e pianificare nel tempo quali prodotti mettere in promozione e in che modo comunicarli al consumatore. Un controllo non puntale dell’efficacia dell’azione promozionale fa perdere redditività al punto vendita, senza dare vantaggi reali all’impresa e al consumatore. Solo a fronte di una pianificazione strutturata sarà possibile monitorare l’area e la sua redditività
- Layout della comunicazione istituzionale : Il vostro punto vendita deve “parlare” al consumatore trasferendogli la vostra filosofia , il vostro stile, i valori etc. La costituzione di una vera e propria metodologia di comunicazione interna rappresenta un passo obbligatorio per far crescere il valore della vostra azienda. Questi spazi dovranno essere continuativi nel tempo, diventeranno dei “punti di riferimento” per comunicare ai clienti il nuovo servizio , il concorso, l’iniziativa di periodo.
- Layout dei Servizi: Cosa offrite al vostro cliente oltre ai prodotti che vendete? Avete il wii-fii gratuito? Potete spedire a casa la merce acquistata dal cliente? Comunicatelo! Questi possono diventare elementi distintivi e di scelta del vostro punto vendita rispetto ad un altro che offre meno servizi del vostro.
Idea e progetto: Laura Greguoldo in collaborazione con Shackleton Consulting