Content Marketing e processo di acquisto

Il content marketing, continua ad essere un fenomeno ed un argomento che cattura l’attenzione dei media, dei consumatori e dei brand, che stanno progressivamente percependo le potenzialità di questa nuova frontiera. I consumatori e i potenziali clienti non vogliono solo ascoltare i brand ma vogliono parlare con loro e interagire. Tra la'ltro in tema di Content Marketing, vi rimando anche due interviste: la prima è quella fatta con Alberto Mari, country manager Italia di Outbrain, la piattaforma di content discovery che aiuta gli utenti online a individuare i contenuti più interessanti per loro; la seconda quella con Joe Pulizzi, content marketer evangilist e founder del sito CMI.
Il consumatore si è evoluto e vuole essere parte attiva del processo di acquisto.
Oggi vorrei porvi alla vostra attenzione una aspetto analitico molto rilevante  a cura di McKinsey: in pratica la nota società di consulenza evidenzia come il processo decsionale di ricerca e acquisto da parte dei consunmatori sia diventato circolare e sintetizzabile nel seguente  flussogramma:

Le 4 fasi del decision making process
In questo processo decisionale, le 4 fasi rappresentano possibili successi o fallimenti per i marketers nel momento in cui i consumatori sono attirati ad acquistare qualcosa. Su questo fenomeno vi ricordo l’interessante articolo di Luigi Gambella sul fenomeno dei triggers.
Ricordiamo che il trigger è un evento che fa scattare nel cliente un bisogno chiaro di acquistare un prodotto online o anche offline.
Ma andiamo a vedere le 4 quattro fasi :
1.   Considerationi iniziali (si ragiona sui marchi conosciuti)
2.    Valutazione attiva e approfondita delle caratterisitche del prodotto
3.    Completamento (avviene di fatto l’atto di acquisto)
4.    Post-acqusito (i consumatori mettono in evidenza la propria esperienza in merito al prodotto acqusitato)
Il consumtore pertanto amplifica l’appettibilità o meno di un determinato prodotto lanciando feedback positivi o negativi  on lineattraverso i social media, siti internet, blog. Non va poi trascurato anche il passaparola off line attraverso le chiacchiere tra amici e familiari.

Il brusio può muovere tante parole ma nessun acquisto fino al momento in cui scatta quell’impulso che in ognuno di noi spinge all’acquisto.  Chiaramente eventuali sensazioni, critiche, suggerimenti, consigli diventano cruciali in quel momento per scegliere il brand e il tipo di prodotto.
Inizialmente il consumatore si troverà di fronte ad un portafoglio di marchi. Immaginiamo ad esempio che l’oggetto in questione sia un televisore. Il consumatore bersagliato da recensioni, pareri, consigli può farsi influenzare non poco e progressivamente procederà ad attuare una selezione che porterà a scartare alcuni brand inzialmente inseriti come possibile acquisto.
E’ come una sfida spietata che può far salire o scendere l’appeal verso un prdotto piuttsoto che un altro diverse volte prima di arrivare alla scelta finale.
Tuttavia i marchi possono interrompere questo processo di decision-making facendosi parte attiva e persuasiva per sbaragliare gli altri competitors.
Chiaramente poi non va trascurata una componente che è quella della fedeltà del consumatore verso un determinato marchio. Non va poi trascurata a mio avviso la componente del pricing scaturita dall'effetto emotivo di evnetuali promozioni.
Una cosa è certa i brand devono ragionare sempre di più in un'ottica di Customer Company.