E se fosse necessario un Cluetrain Manifesto in “tempo di crisi”

Oggi, durante un incontro preparatorio alle emissione di un’offerta da parte di un mio cliente, la controparta ha detto questa frase, “io non metto in dubbio la vostra esperienza, gli anni passati a migliorarvi nel settore, solo che non la voglio pagare, voi mi dovete fare un prezzo al netto di tutto questo“.

Teoricamente potrei dire be, questo non è il cliente che cercava, linguaggi diversi, logiche diverse, argomenti diversi ma, a ben guardare nel mercato, spesso si deve conversare su queste basi. Nei territori di frontiera, dove io opero, le conversazioni nel mercato sono spesso queste.

Il prezzo è ancora l’elemento cardine di ogni trattativa (a maggior ragione in un periodo di scarsa liquidità), l’unica voce umana utilizzabile è quella del prezzo o, al limite, quelle delle forme di pagamento.  In questi ultimi mesi, mi capita sempre più spesso verificare che,  alcune regole che davamo oramai per consolidate, vedi tesi del Cluetrain in primis, sono venute meno a causa della forte crisi economica, dell’atteggiamento psicologico conseguente da parte delle aziende. Magari occorre rivedere le tesi e realizzare un “manifesto in tempo di crisi?”