Era domenica e, stranamente, il Commendator Gastone Bigozzi mi aveva invitato a casa sua. Nella telefonata di qualche ora prima mi aveva detto che avrebbe voluto parlarmi di un film eccezionale. Non capivo cosa c’entrasse con il mio lavoro di consulente ma decisi di fargli visita lo stesso. La mia migliore amica era uscita ed avrei rischiato di passare tutta la giornata in casa da solo per via del freddo polare che c’era fuori. La compagnia di Bigozzi e di un buon film – il Commendatore se ne intendeva visto che in gioventù era stato anche produttore cinematografico - non mi dispiaceva affatto.
Entrato nella megavilla, trovai Bigozzi raggiante: “Venga su, in camera cinema. Voglio rivedere con lei un film bellissimo”. Mi ritrovai catapultato in una grossa stanza davanti ad uno schermo da sala cinematografica. “ Che film vediamo, Commendatore ?”. “ Si chiama American Gangster ”. “ Lo conosco bene ”. L’avevo visto già due volte. Era la storia di Frank Lucas, un grande narcotrafficante che, nei primi anni ’70, sfruttò l’esercito americano per commercializzare eroina purissima negli Stati Uniti. Era anche la storia di un poliziotto onesto e dedicato, Richie Roberts, che assieme alla sua task force riuscì a smascherare le attività illecite di Lucas. “ Come mai vuole rivedere, proprio con me, questo film ? ”. “ Perché, giovanotto, lavoro 24 ore al giorno tutti i giorni. Oltre ad essere un grande film credo possa insegnarmi qualcosa come imprenditore. Lei è la persona giusta per tirar fuori dal film qualcosa di utile per i miei affari ”.
Quello che diceva il Commendator Bigozzi sulla lettura del film era giusto. Quando lo vidi per la prima volta, capii che vi si potevano ricavare interessanti lezioni di business. “ Si, Commendatore. Questo film insegna diverse cose sul lancio di nuovi prodotti, sulle politiche della marca, sulle doti che deve avere un leader. Lo guardo molto volentieri ”. “Bene ! Adesso lo faccio partire. Mi dica lei quando interrompere la proiezione per un commento. Qui vicino a lei ha carta e penna per scrivere le lezioni che si possono recepire dal film”. Il Commendator Bigozzi mi piaceva proprio perché era costantemente alla ricerca di qualcosa che potesse migliorarlo. Mi piaceva meno, però, quando mi somministrava una montagna di fogli da compilare. Mi piaceva ancora meno quando preso dall’entusiasmo non mi dava neppure il tempo di togliermi il giubotto imbottito in una stanza a 27 gradi di temperatura. Pazienza, ci ero abituato. Mi limitai allora a dire: “D’accordo, Commendatore !”.
“Bumpy Johnson era il mio capo. Il mio maestro. Mi ha insegnato a fare le cose con cura, con amore. Mi ha insegnato ad essere un gentiluomo. Quando è morto gli ho promesso che avrei continuato il suo lavoro”
“STOP, Commendatore”. Bigozzi fermò il filmato. “ Mi dica ”. “ Ecco Commendatore questa sequenza le fa capire come sia importante avere un maestro ”. “ Maestro ? A me non ha mai insegnato niente nessuno ”. “ Se riflette bene, invece, si renderà conto che anche uno dei suoi amici, dei suoi familiari può aver assunto questo ruolo. Può averlo fatto anche indirettamente. Non pensi solo ai maestri di scuola. ”. “ Forse la mia povera moglie. Fino a che è rimasta in vita, mi ha sempre sostenuto ”. “ Vede, Commendatore. Sua moglie è stata sua maestra. Da lei ha ricevuto critiche ed attenzioni che le hanno permesso di raggiungere i suoi obiettivi personali. Per tutto il tempo che siete stati insieme lei ha applicato molte delle sue lezioni ”. “E’ vero – disse il Commendatore in tono quasi commosso – senza di lei non so come avrei fatto a realizzare tutto ciò che ho adesso. Ed è solo grazie al lavoro che ho potuto accettare la sua mancanza”. Il Commendatore riavviò il filmato, dopo un attimo di sincera commozione.
“ Nei primi anni settanta, l’eroina veniva commercializzata in tutta New York City. Essa veniva diluita con zucchero, gesso, farina o latte in polvere. I grandi spacciatori erano convinti che diluendo l’eroina avrebbero incrementato il loro numero di prodotti, mantenuto i prezzi elevati e non compromesso il portafoglio dei clienti. Frank Lucas cambiò le regole del gioco. Entrò in affari con un produttore di eroina in Vietnam. Riuscì ad ottenere eroina pura al 100% . Usò l’esercito americano come canale di trasporto”.
Stavolta fu il Commendator Bigozzi ad interrompere il filmato. Mi fece una domanda essenziale: “ Ma come fece Lucas ad ottenere così tanto successo ?”. “ Lucas offrì ai clienti un tipo di eroina più apprezzabile al prezzo più basso. Per ottenere un prodotto ottimo era dovuto uscire dalla tradizionale catena di fornitura, tagliando fornitori all’ingrosso ed intermediari”. “ Ma sempre di eroina si trattava. Cosa lo rendeva diverso dagli altri ?”. “ Lucas era diverso dagli altri concorrenti perché aveva realizzato e lanciato sul mercato un prodotto differenziato. Non solo l’eroina era pura al 100% ma veniva confezionata in piccole confezioni di colore blu. Il sacchettino contenente la droga veniva chiamato con il nome “Blue Magic”. L’eroina di Lucas, infatti, in soluzione con prodotti chimici diventava di colore blu. “Blue Magic” era un prodotto straordinario concettualmente simile ad un moderno Ipod ”.
Il Commendatore parve stupito da quel paragone. Aspettò che io finissi di scrivere sui fogli ed evidenziare quell’ultima frase. Poi, pigiò play ed il video ripartì.
“ Nicky Barnes cercò di fare concorrenza a Lucas vendendo eroina diluita con il nome “Blue Magic”. A malincuore, però, fu costretto ad uscire dal mercato a causa della insostenibilità finanziaria della sua operazione ”.
“ Commendatore fermi un attimo il video ”. Anticipai la domanda del Commendator Bigozzi. “ Commendatore so già lei cosa vuol chiedermi ”. “ Davvero ? ”. “ Mi dica se sbaglio. Lei vuol sapere come Lucas realizzò il monopolio nella vendita di eroina. E’ giusto ?”. “ Ma lei è un mago”. “ No, è solo che la conosco bene. Allora, abbiamo detto che Lucas vende eroina due volte più buona alla metà del prezzo. Grazie a questa operazione stravolge l’ordine delle cose. I concorrenti, infatti, sono costretti a lasciare il mercato perché non possono competere con un monopolio. Barnes, ad esempio, non capisce che il primo fattore di successo è la purezza della droga. Erroneamente, pensa che diluendo la purezza della droga può allargare il suo inventario e, di conseguenza, aumentare i propri margini di vendita”. “ E perché quella di Barnes era una strategia sbagliata ?”. “ Non poteva funzionare. Anche oggi molte imprese, nel tentativo di mantenere o aumentare i propri profitti, diluiscono i loro prodotti. La Kellogg’s, ad esempio, ha rischiato molto quando ha ridotto la dimensione dei suoi cereali. Un cliente,infatti, se si accorge che il prodotto è stato ridimensionato, può arrabbiarsi molto. Un’azione di questo tipo viene comunque vista come il tentativo di nascondere un aumento di prezzo”.
“ Torniamo a Lucas. Come faceva a distribuire tutta quell’eroina in tutta la città ”. “ Domanda corretta, Commendatore. Lucas adottò una strategia particolare. Aveva bisogno delle conoscenze degli operatori della droga che con il suo prodotto aveva fatto uscire dal mercato. Per far crescere la distribuzione, allora, si accordò con diverse famiglie mafiose. Con loro strinse rapporti per l’approvvigionamento all’ingrosso. La sua strategia di business fece entrare in “Blue Magic” anche i concorrenti. In questo modo creò una struttura organizzativa piramidale con lui al vertice”. “ Ben fatto. Si affretti a scrivere. Chissà quanto posso imparare ancora”. Un po’ in affanno, diedi l’ok. Il Commendator Bigozzi fece ripartire il video.
“ Blue Magic trasformò Frank Lucas in un uomo potentissimo. Per migliorare il funzionamento della sua azienda, coinvolse anche i suoi familiari. Entrati nel gioco, i giovani di famiglia faticano a rimanere umili ”.
Il Commendatore bloccò il video e si girò verso di me. “ Adesso le dico io cosa penso su questo punto. I giovani devono imparare la cultura del lavoro. Devono ricordare la famiglia. Devono ricordare da dove sono partiti e quanti sacrifici servono per diventare leader”. “ Commendatore, mi ha tolto le parole di bocca. Nella sequenza che abbiamo appena visto, infatti, Lucas ci appare come un personaggio conservativo. Anche se si veste come un manager non è per nulla affamato di attenzione ”. “ I suoi nipoti – come lui stesso dice - sembrano dei clown”. “ Sì, Commendatore. Ma questa non è tanto una nota sull’abbigliamento. Vede, Lucas si arrabbia perché il modo di vestire e di atteggiarsi dei giovani fa troppo rumore. Dice esplicitamente che così facendo non fanno altro che mostrare un cartellone pubblicitario alla polizia con su scritto “ Arrestami ” ”. “ In termini di business questo che vuol dire ? ”. “ Vuol dire capire se stiamo parlando del fumo o dell’arrosto. L’arrosto è il prodotto ed il fumo è la pubblicità. Se le persone parlano solo della pubblicità vuol dire che essa funziona ma anche che ai loro occhi può nascondere un prodotto debole. La lezione è quindi la seguente : il denaro deve essere speso per rendere i prodotti più forti. Se un prodotto è forte anche poca pubblicità di qualità può assicurargli grande notorietà”.
La frase “il denaro deve essere speso per rendere i prodotti più forti” fu annotata personalmente dal Commendator Bigozzi. Questa volta fui io ad aspettare che lui finisse di scrivere. Mi concessi, così, il lusso di prendere il telecomando e riavviare il filmato.
“ Lucas subisce un duro colpo per via del suo successo. Le famiglie mafiose tentano di assassinare sua moglie. Intanto gli Americani si ritirano dal Vietnam. Lucas lotta con tutte le sue forze per salvare l’impero. Ma, è troppo tardi. Viene arrestato e condannato a 70 anni di carcere ”.
Il film si arrestò sui titoli di coda. Il Commendatore disse: “ Questo Frank Lucas voleva troppo ”. “ Sì, Commendatore. Lucas non ebbe l’intelligenza di ritirarsi al momento giusto. Pensava di poter continuare a realizzare guadagno e a restare sulla cresta dell’onda per chissà quanti anni ancora. Se avesse letto qualche ricerca avrebbe capito che la durata media di una società di successo come la sua è inferiore a 50 anni. Trascorso questo periodo le imprese o muoiono o vengono accorpate in altre oppure vengono liquidate in unità di business più piccole ”. Il Commendatore lasciò che finissi di scrivere.
Poi chiamò la cameriera e fece portare in camera i pop corn. Non mi era mai capitato di mangiarli alla fine di un film. Quella volta, però, li accolsi con sollievo.
I pop corn erano il mio premio per la mia attività di scrivano. Per via del giubbotto imbottito, però, li avrei preferiti ghiacciati.