Fin dai tempi più remoti l’ uomo ha inteso preservarsi dalle insidie esterne con un rifugio, con la famiglia e/o l’ appartenenza a un gruppo. Egli ha sempre aspirato alla crescita e all’ innovazione: ne é testimone tutta la storia umana come ad esempio i graffiti presenti nelle grotte di Altamira( Spagna) e Lascaux( Francia).
Molto più tardi la scoperta della produttività come forma di benessere di base per tutti, come appare con l’ Art & Craft in Inghilterra nel tardo ‘ 800 e più tardi con la Bauhaus a Weimar in Germania dal 1919 al 1925 e a Dessau dal 1925 al 1932 e in altre città tedesche. Sempre all’ insegna dell’ indipendenza umana, ma costellata da difficoltà e rischi, rischi ai quali l’ uomo, per ottenere un risultato, non rinuncia anche se spesso inconsapevolmente trincerato dietro la cortina della sicurezza sia per se stesso che per i suoi cari.
Questa non é una divagazione ma é l’ ingresso che porta a capire meglio di cosa parleremo in avanti.
PIANIFICAZIONE
Secondo la lingua italiana la pianificazione, in linea generale, é:
la formulazione di un piano o programma, spec. di carattere economico: p. aziendale, commerciale; p. dell’attività di ricerca, ecc. Con sign. specifico e più corrente, il complesso di interventi organici dello stato nell’economia, realizzati sulla base di un piano pluriennale, al fine di stimolare e guidare lo sviluppo della produzione, sia attraverso una rigida regolamentazione di ogni settore della vita economica (già tipica dei paesi socialisti detti appunto a economia pianificata), sia attraverso un sistema più flessibile di erogazioni e investimenti pubblici e incentivazioni fiscali e creditizie (frequente nelle cosiddette economie miste di mercato dei paesi industrializzati dell’Occidente): teoria e pratica della p.; tecniche, modelli di p.; p. regionale, nazionale; uffici di pianificazione. Pur non avendo un sign. sostanzialmente diverso da programmazione, il termine è stato usato di preferenza, nella pubblicistica politica ed economica, con riferimento alle economie collettivistiche, riservandosi il termine programmazione per le politiche economiche proposte e attuate nei paesi occidentali.
Per estensione:
Pianificazione familiare, controllo responsabile dello sviluppo familiare ai fini del benessere della famiglia (ed eventualmente della società), realizzato attraverso l’adeguata utilizzazione dei sistemi di controllo delle nascite.
( Fonte: Pianificazióne in Vocabolario – Treccani)
Nell’ ambito sopra indicato non c’è da confondersi con il concetto di “programmazione“:
- Pianificazione: si pianifica di fare le vacanze verso la fine di luglio, magari fino a ferragosto, pensando di potersi recare al mare con la famiglia
– Programmazione: si programma di partire per le vacanze il 27 luglio, partendo dall’aereporto di Linate prendendo il volo XY che parte per Alghero alle ore 18.15 …ecc.
( Fonte: Pianificazione – Wikipedia)
Chiarito il termine pianificazione vediamo da vicino:
- cosa é la pianificazione
– perché farla
– di cosa si occupa
– come si esegue
– chi esegue la pianificazione.
L’ ultimo punto in realtà può essere affrontato per primo. Vi sono strade diverse per evitare una dannosa confusione , per ora diciamo che possono essere almeno due:
- auto-pianificazione: se siamo in grado di comprendere:
a) quali sono i nostri reali bisogni a breve termine e come pensiamo di affrontarli
b) quali possono essere le eventuali emergenze alle quali possiamo andare incontro nel tempo per mutata situazione( personale, familiare, lavorativa, salute, etc) e come pensiamo di affrontarle e cosa facciamo o faremo per non doverci trovare in situazioni insostenibili.
c) se pensiamo di investire il nostro denaro e perché, cioé quale risultato ci aspettiamo rispetto al rischio che siamo disposti a correre e se siamo in grado di sostenerli. E’ noto che non esiste alcuna forma di investimento che dia risultati certi e garantiti, a scanso di quanto possa sbandierare certa pubblicità, (falsa e ingannevole), ma questo é un argomento da trattare in separata sede. Se sì siamo in grado di rispondere a tutti questi punti siamo in grado di fare una pianificazione finanziaria corretta.
- con l’ aiuto o il supporto di un professionista indipendente che non ci venda un emerito nulla, il quale deve essere totalmente slegato da apparati bancari e finanziari e che abbia le necessarie competenze per poterci realmente aiutare nel processo di pianificazione. Lo stesso non dovrà gestire il vostro denaro neanche temporaneamente e quindi in totale assenza di conflitto di interesse( Direttiva Mifid I e II, che stabiliscono quali sono i criteri, le competenze, i limiti, le incompatibilità per esercitare la professione di consulente indipendente, anche in seguito alla Delibera della CONSOB( Commissione Nazionale per le Società di Borsa, Delib. 17130 del 20 gennaio 2010, la Commissione controlla quanti operano nel settore). Oltre ad aver acquisito un bagaglio professionale negli anni, sempre in costante aggiornamento, il pianificatore finanziaro( stiamo sempre parlando del consulente indipendente solo a parcella) e all’ utilizzo di strumenti informatici evoluti deve possedere alcune qualità che non fanno necessariamente parte del bagaglio tecnico – professionale. Le qualità del pianificatore sono ampie e mutano da persona a persona sia per formazione sia per talento proprio, infatti l’ innovazione é una dote che difficilmente può essere acquistata se non la si possiede e non la si cura giorno per giorno. Sicuramente é sempre difficile affidarsi a qualcuno e renderlo partecipe della propria condizione economica, qualunque essa sia. Intanto per non commettere errori dobbiamo essere almeno certi che la persona che abbiamo scelto sia realmente indipendente e al tempo stesso misurare le sue competenze. Come? In questa sede non potremo, per ovvie ragioni di spazio, affrontare tutte le problematiche che emergono nella scelta del pianificatore giusto( quello che potremmo designare il nostro fiduciario) ma toccheremo almeno i punti salienti che possono aiutarci ad abbracciare la strada maestra della consapevolezza.
Una brevissima riflessione: di solito non ci si rivolge a un professionista per non doversi impegnare nel pagamento di una la parcella, tuttavia la consulenza gratuita che riceviamo dall’ amico bancario o promotore ci condurrà a pagare gradualmente e nel tempo un conto assai salato e amaro.
Premessa
Prima di poter stabilire futuri incontri con il cliente, il pianificatore deve essere in grado attraverso il dialogo e appositi questionari di comprendere e avere consapevolezza se potrà occuparsi di quel cliente. In caso positivo, dovrà prendere visione della documentazione integrale del patrimonio del cliente sia mobiliare( investimenti,etc) che immobiliare, congiuntamente alle altre voci che lo costituiscono. Da quel momento dovrà essere in grado di dire al cliente l’ ammontare della parcella, le modalità di pagamento e solo se il cliente accetta di iniziare il rapporto dovrà stipulare l’ apposito contratto di consulenza indipendente come previsto dalle vigenti leggi.
A seguito di ciò il consulente dovrà redigere dei rapporti con cadenza solitamente trimestrale, chiari e trasparenti, nei quali il cliente avrà una chiara visione del compito e delle azioni che il consulente svolge per lui. Infine il cliente ha sempre la facoltà di non seguire le raccomandazioni del consulente e di decidere altrimenti. Sarebbe comunque opportuno che il dialogo fra i due si svolgesse sempre con trasparenza ed estrema chiarezza, poiché se una soluzione non é gradita dal cliente può darsi, nonostante l’ impegno del consulente, che egli non abbia compreso pienamente le perplessità del cliente.
La pianificazione e l’ educational.
La pianificazione é un processo che tiene conto di una molteplicità di fattori, attraverso una analisi puntuale che scaturisce dal dialogo fra cliente e pianificatore indipendente con domande e risposte non sempre standardizzate( esiste un questionario MIFID adottato da banche e intermediari standardizzato il quale però non tiene conto di diversi fattori).
Lo scopo degli incontri, di solito devono essere diversi a causa della durata e la complessità che però viene palesata al cliente sempre con trasparenza, é quello di raccogliere più dati possibili e veritieri sulla situazione patrimoniale del cliente, inoltre creare un trait d’ union empatico con il cliente il quale ci permetterà di lavorare meglio e con la giusta energia.
Educational
Nel contempo gli incontri prima e dopo il contratto oltre a essere un resoconto puntuale di quanto abbiamo compreso deve essere anche di natura educational, capiamoci meglio: educational in inglese sta per istruzione e non per educazione. In effetti fra i compiti del pianificatore indipendente vi é anche quello di istruire il cliente, affinché il supporto prestato non si vanifichi nel tempo ma si rafforzi ed egli apprenda in modo sempre più autonomo come gestirsi nel tempo anche quando é solo.
Ad esempio: conoscere quali sono gli strumenti finanziari( azioni, obbligazioni – semplici e strutturate, titoli di stato come BOT, BTP, CCT, etc, i fondi comui di investimento con gestione attiva( con costi mediamente alti), i fondi comuni a gestione passiva, conosciuti come ETF( Exchange Trade Founds) con costi più bassi rispetto ai primi e molto liquidabili sui mercati, i derivati; gli strumenti assicurativi come polizze di capitalizzazione, polizze temporanee caso morte a capitale decrescente e quindi più convenienti di quelle a capitale costante ( impiegate solitamente nei mutui o finanziamenti), polizze unit linked nella forma a vita intera, le polizze index linked( agganciate a un paniere di titoli o indici settoriali); gli strumenti previdenziali quali il Fondo Pensione Aperto( accessibile a tutti) e con bassi costi; il Fondo Negoziale( accessibile solo ad alcune categorie di lavoratori a seconda del settore) in certi casi con bassi costi, ma il problema dei fondi previdenziali é rappresentato dal fatto che gli aderenti sono una fascia ancora molto esigua, il che implica problematiche notevoli nel tempo. Questo solo per citare alcuni degli strumenti e/ o prodotti presenti sul mercato.
Conoscere i meccanismi degli strumenti sopra indicati e i costi occulti:
per meccanismi si intende come funziona un determinato strumento o prodotto( tenendo presente che ogni prodotto é una scatola con al suo interno una variabile di strumenti o sottostanti e quindi l’ andamento di essi può essere pregiudicato proprio dal sottostante) un po’ come le scatole cinesi.
Questi strumenti hanno dei costi, in parte visibili da tutti( la voce TER indica Total Expense Ratio), in parte totalmente sconosciuti. Infatti la legge obbliga a fornire al cliente, da parte dell’ intermediario, un prospetto semplificato di quattro paginette circa( KID) nel quale non compariranno i costi complessivi o la parcella occulta. Che cos’ é? Sono tutti quei costi che paghiamo senza rendercene conto e di cui nessuno ci dà notizia e che concorrono nel tempo a generare perdite abbastanza consistenti successivamente affronteremo in modo più specifico. Infine ogni strumento presente sul mercato é corredato da una infinità di allegati( prospetto informativo e allegati, regolamenti, etc, spesso in lingua inglese e per un ammontare di centinaia, tavolta migliaia di pagine.
- Cos’ é la pianificazione
Ritornando ai processi di pianificazione per sintesi diremo che vi sono molte componenti che vanno ben oltre l’ aspetto tecnico- finanziario, la soglia del rapporto é così sensibile e il rapporto instaurato in fiducia non si esasrisce qui. Al di là degli aspetti sopra indicati può essere opportuno evidenziare alcuni punti che sebbene non visibili ora hanno una parte fondamentale nel processo di pianificazione. Un netto distinguo, va operato fra la pianificazione personale o familiare e quella d’ impresa o Corporate ma vediamone alcuni aspetti:
- la capacità di accantonamento della persona o impresa
- la comprensione dei rischi o delle perdite che si é disposti a tollerare;
- il rischio di impresa e il grado di solvibilità della stessa
- la consapevolezza dei propri bisogni/ necessità partendo dalla scala di Maslow
- le opportunità che presenta o meno la crescita del proprio patrimonio( un’ eredità, un trust, etc)
- la componente demografica
- l’ aspettativa di vita
- l’ aspetto geo- politico e quali possono essere le influenze tra esse
correlate
- lo status politico- economico rispetto all’ area dove si vive
- le aree Nielsen interessate e quali possono essere le influenze rispetto al
territorio
- Perché farla
La pianificazione quindi può servire a poter misurare preventivamente le proprie esigenze e può permettere ad ognuno e i propri cari di vivere consapevolmente una esperienza di vita diversa, più serena e comunque meno soggetta alle incognite che essa ci può riservare( perdita lavoro, cambio città, emergenze diverse, salute, ultime spese, etc.)
- vivere dignitosamente senza l’ ansia di eventi indesiderati
- consapevolezza del proprio status e delle proprie capacità di reddito
- maggiore apertura verso attività o professioni finora accantonate o
impensate
- possibilità di incremento se operiamo in un settore imprenditoriale, ecc.
- Di cosa si occupa
come anzi detto di pianificare proprio la nostra esistenza, non per ogni evento della vita poiché sarebbe pura presunzione, ma a proteggerci da tutte le variabili che il viatico economico- finanziario ci può riservare
- Come si esegue
in estrema sintesi: riflessione e analisi delle esigenze, in altre parole, rese numericamente e graficamente, questo come aspetto tecnico, ma la visione deve essere necessariamente olistica per non incorrere in gravi errori di valutazione che vanificherebbero il lavoro di analisi che ci apprestiamo a svolgere. Per questi motivi fare una pianificazione senza avere l’ idea di cosa sia e a cosa serve e come si esegue é del tutto inutile, al massimo possiamo sperare di fare una bozza programmatica che é ben lungi da avere nessi di parentela con la pianificazione vera e propria.
- Chi esegue la pianificazione.
Siamo giunti al punto clou del nostro tema. Come detto ci si può improvvisare con tutti i rischi che il caso comporta e che sconsiglio vivamente a chi non abbia alcuna nozione o familiarità in merito.
Vediamo di capirci meglio. Così come quando abbiamo delle remore o dubbi sulla nostra salute ci rivolgiamo al nostro medico o almeno ad uno di cui sentiamo di fidarci. Egli ci farà una serie di domande, semplici o complesse, a seconda del motivo per il quale lo abbiamo consultato, se il medico é di famiglia anche se é professionalmente competente, ci prescriverà delle visite o analisi da ulteriori specialisti, nel secondo caso la cosa non muterà di molto, sempre da caso a caso.
Quindi in ogni caso dovremo sostenere uno o più incontri svolgere eventuali visite da altri specialisti fare delle analisi, le quali insieme agli altri accertamenti costituiranno il materiale base affinché ritornando dal medico di partenza possa effettuare una analisi puntuale e chiara. A monte di ciò vi é anche una analisi dei costi che dovremo sostenere se accettiamo le sue indicazioni.
Il pianificatore indipendente non si comporta in modo diverso dal medico anche se non pianifica la nostra salute in senso stretto ma comunque é interessato al punto di vista sanitario e sicuramente quella del nostro portafogli. Ora, come fare per capire se possiamo affidarci proprio a Mario Rossi piuttosto che a Giuseppe Verde?
Anche qui, premesso che l’ indipendenza anche se non é l’ unico requisito é comunque basilare e una cosa da appurare subito per evitare di ricevere consigli guidati da laute commissioni piuttosto che da una etica professionale indiscutibile. Poi attraverso una serie di domande mirate capire con chi abbiamo a che fare, ad esempio, se mentre proviamo a parlare della nostra situazione l’ interlocutore appare distratto o dà risposte poco pertinenti é il caso di mettersi in allarme e subito, forse non é la persona di cui ho bisogno quindi stop. Che l’ esperienza e la conoscenza possano essere dei baluardi per non commettere errori é una cosa ma é anche vero che dobbiamo percepire l’ humus di chi ci sta di fronte e questo non sempre é semplice. E’ vero che finora la categoria dei pianificatori o consulenti indipendenti solo a parcella non ha mai presentato anomalie o danni al cliente per quanto ci é dato sapere, ma é anche vero che non possiamo permetterci di affidare, seppur non fisicamente, il nostro patrimonio al primo venuto. E’ un’ operazione che richiede fiducia e cautela al tempo stesso. Ad esempio se il consulente indipendente vi propone dal primo incontro a farvi firmare il contratto di consulenza é il caso di desistere e cercare un altro consulente, chi brama al mordi e fuggi non può essere un buon consulente e forse neanche indipendente se é dettato dall’ avidità e senza curarsi dei problemi altrui, il vero consulente indipendente non antepone mai le sue necessità ma persegue unicamente gli interessi del cliente e la consulenza che presta mira a proteggere il patrimonio del cliente come se fosse suo.
Ricordatevi sempre e dal primo contatto di chiedere con chi lavora il consulente, se ad esempio é una società di consulenza indipendente ma comunque da verificare, se invece vi fa il nome di una banca o intermediario finanziario la vostra ricerca deve ripartire da capo.
Infine un consulente indipendente non può, essere iscritto in un albo, registro o elenco di banche, assicurazioni e simili, la legge lo vieta espressamente come pure l’ incompatibilità professionale.
Quanto sopra é una visione personale e non ha la pretesa di essere alcun dogma, fondato sull’ esperienza professionale di decenni ma comunque sempre in continua evoluzione e aggiornamento.
Per approfondire il tema e avere una visione più ampia consigliamo di leggere l’ articolo di Giorgio Canella*, un pioniere della pianificazione finanziaria in Italia e quello di Zoltan Luttenberger PhD**, i quali sono dei veri e propri specialisti della pianificazione finanziaria.
Per ora ci fermiamo qui, per dubbi e/o chiarimenti o contatti potete rivolgervi direttamente alla redazione de IL SAGGIO la vostra privacy sarà sempre rispettata. Grazie per l’ attenzione e a presto.
“Benchmarking in Financial AdviceCRM Client Relationship Management and the Financial Planning Process”, di Giorgio Canella, daTRUSTING-06, uly/December 2014 pagg. 82-83-84;
Financial Life Planning: Smoke on the water or a Real business?, di
Zoltan Luttenberger PhD, da daTRUSTING-06, July/December 2014 ,
pagg. 112-113.
Roberto Naponiello
Consulente finanziario indipendente solo a parcella
Redattore de IL SAGGIO per Roma