Mi capita spesso di sentire dire da imprenditori e professionisti che la loro attività sta avendo difficoltà a causa della crisi. Questa trappola li porta a non vedere oggettivamente ciò che è palese a chi si occupa di consulenza e formazione aziendale da moltissimi anni: ogni crisi porta a galla i problemi mai risolti dall’imprenditore.
Una forte flessione di mercato è come la bassa marea che mette in evidenza sulla battigia ciò che il mare alto nascondeva. Quando l’azienda cavalca un’onda positiva, i problemi interni vengono coperti dal buon momento. Ma quando arriva la crisi, allora tutto ciò che è rimasto irrisolto arriva e chiede di saldare il conto. Può essere un disaccordo tra soci; personale mal gestito o non adeguato rispetto le ambizioni dell’azienda; mancanza di conoscenza nel campo della leadership o del management; atteggiamenti che creano freni (li chiamo autosabotanti) allo sviluppo del business; caos organizzativo o mancanza di una strategia chiara. I motivi sono molteplici e possono anche sommarsi, quindi è bene fare un po’ di chiarezza su come fare impresa oggi.
Questa che segue è una mini Lezione di Business, una guida pratica con cui fare un’autoanalisi della propria attività e comprendere quali azioni risolutive mettere in campo.
IL PUNTO DI SVOLTA
Il punto di svolta è un momento cruciale della crescita aziendale in cui avviare un rinnovamento (di idee, modi di gestire, strategie, ecc.) volto a mantenere la cresta dell’onda. Dall’immagine puoi vedere come la maggior parte degli imprenditori (oltre il 99%) decide di cambiare quando tocca quasi il fondo del punto di crisi.
Questa decisione tardiva, fatta per necessità e non per scelta, è un freno comportamentale che ciclicamente tenderà a ripetersi nella vita imprenditoriale. Come cambiare questo copione? Occorre tornare ad utilizzare lo spirito imprenditoriale, quello in cui visione e rischio vanno di pari passo nella creazione del futuro attraverso azioni fatte nel presente.
La maggior parte delle azioni vincenti sono controintuitive: nel deserto sopravvivi coprendoti; il metabolismo accelera se mangi 5 volte al giorno; i cambiamenti vanno fatti nei momenti di crescita.
Esci dai luoghi comuni, abbandona le malsane abitudini, e torna ad essere l’imprenditore che eri quando come un pazzo visionario ti divertivi a creare ciò che non c’era. Abbraccia il cambiamento, diventane l’artefice.
Ora prendi un blocco ed una penna (ti serviranno per lavorare insieme a me in questa mini Lezione di Business) e rispondi alle seguenti domande:
- In quale punto del grafico ti trovi oggi?
- Tendi a cambiare per scelta o per necessità?
- Quali vantaggi ne trai?
- Quali svantaggi ne trai?
- Cosa senti che dovresti cambiare?
- Qual è quella cosa che se fatta, farebbe fare un grande salto positivo al tuo business?
IL CICLO DEL BUSINESS
Ogni business, indipendentemente dal settore di riferimento, segue un ciclo operativo sequenziale ben definito. Analizzare la propria attività su ogni passaggio, è un esercizio molto potente che fa comprendere dove la ruota del tuo business è sgonfia.
Come in precedenza, un grafico ti faciliterà il compito: il nostro cervello ricorda per immagini. Prendi il tuo blocco e man mano che descrivo una fase del ciclo del business, dai un valore da 0 a 5 (0 nullo, 5 ottimo).
Che tu abbia un’impresa di produzione, un negozio di abbigliamento, uno studio dentistico, e così via, come prima cosa dovrai occuparti che ci sia domanda per i tuoi prodotti e servizi.
Il marketing crea la domanda ed ha come risultato: clienti (potenziali e non) interessati ai tuoi prodotti e servizi.
Per dare un punteggio a quest’area, rispondi a queste domande:
- Il tuo marketing sta generando richieste di informazioni sui tuoi prodotti?Sta facendo entrare persone nel tuo negozio? Sta portando iscrizioni per il tuo evento informativo?
- Se la risposta è SI, lo sta facendo in quantità soddisfacente?
Ora sai se hai un marketing che funziona oppure no. In questa fase, limitati a dare un punteggio, avremo modo di lavorarci tra poco.
Immagina il ciclo del business come una catena di montaggio: ogni passaggio crea un semilavorato per la successiva fase, fino alla realizzazione del prodotto finito.
Quando il marketing funzione, avremo molti clienti e potenziali clienti interessati ai prodotti e servizi offerti per risolvere le loro esigenze. La palla ora passa all’area commerciale.
Il commerciale genera le vendite ed ha come risultato: clienti (e potenziali clienti) che acquistano i tuoi prodotti e servizi con ripetitività.
E’ chiaro che quest’are si espande se si usa un approccio etico alla vendita, dando al cliente ciò che realmente lo aiuta a risolvere le sue esigenze e sorprende positivamente le sue aspettative. Occorre imparare a vendere valore, che significa interessarsi al problema della persona passando da vendere a fare consulenza. Quando questo accade, non c’è bisogno di vendere perché sarà il cliente a voler acquistare.
Puoi approfondire questo argomento leggendo i seguenti articoli:
- Vendere con efficacia: come formare i venditori
- Vendere oggi: o ti distingui o ti estingui
Ora sei in grado di fare una valutazione dell’area commerciale della tua azienda e dare un voto da 0 a 5.
C’è interesse del mercato, il commerciale finalizza questo interesse in vendite, adesso si tratta di soddisfare le aspettative dei clienti.
La produzione mantiene la promessa fatta dal commerciale ed ha come risultato: clienti entusiasti del valore ricevuto dai tuoi prodotti e servizi.
In quest’area si materializza il desiderio del cliente, occorre non sottovalutare nulla: dalla preparazione del prodotto/servizio alla sua consegna/erogazione. L’attenzione deve essere massima anche nella scelta di partner esterni come ad esempio un corriere o un’azienda di trasporti. Il cliente deve fare una bellissima esperienza affinché il ricordo sia forte così come la voglia di rifare affari con te.
I tuoi clienti sono entusiasti? Com’è la loro esperienza con la tua azienda?
Dai una valutazione da 0 a 5 anche all’area produzione e passiamo alla fase successiva del ciclo del business.
L’esperienza del cliente deve continuare anche dopo l’acquisto attraverso diverse modalità: infoletter, video corsi per il miglior utilizzo del prodotto, eventi formativi di specializzazione, gruppo chiuso diviso per target in cui i clienti possono interagire con l’esperto di turno, e così via.
L’area customer satisfaction cura la soddisfazione dei clienti ed ha come risultato: clienti sempre informati ed ogni problema prontamente risolto.
La lamentela di un cliente è una grande occasione di crescita: ti consente di fidelizzarlo e di conoscere in cosa migliorare. Circa il 65% dei clienti ogni giorno cambia fornitore e non prodotto. Nella maggior parte dei casi, neppure si lamentano, cambiano e basta. Il fornitore non saprà mai cosa sta succedendo, vedrà il fatturato calare e penserà alla crisi economica. In realtà, la vera crisi è interna all’azienda.
Prendi il blocco, è il momento di valutare come coccoli i tuoi clienti:
- Ricevi molti reclami?
- Come li gestisci?
- Informi e formi i tuoi clienti sul miglior utilizzo del tuo prodotto?
- Chiedi periodicamente ai tuoi clienti cosa vorrebbero che migliorassi?
Ed ora vai di votazione da 0 a 5.
Siamo arrivati alla chiusura del ciclo del business, che ne segna anche il riavvio. Parliamo adesso dell’area amministrazione e finanza.
L’area amministrazione e finanza pensa prima di tutto all’incasso ed ha come risultato: tutto il credito incassato e reso disponibile.
Chiaramente si occupa anche della gestione dei costi, dell’andamento dei principali indicatori finanziari, degli scadenzari attivi e passivi, degli adempimenti fiscali, ma la liquidità è vitale per la sopravvivenza del tuo business.
Il fatturato indica la direzione del tuo business (espansione o contrazione?); l’utile mostra la qualità di gestione dell’attività (utile o perdita?); la liquidità è l’indice di sopravvivenza dell’azienda (senza denaro chiudi i battenti), infatti il 90% delle aziende che chiudono lo fanno per problemi di denaro.
Vista l’importanza dell’argomento liquidità, ti consiglio queste due risorse di approfondimento:
- Liquidità = Sopravvivenza del Business (articolo blog)
- Come creare Liquidità in Azienda (video percorso formativo)
PIANO OPERATIVO
A questo punto, hai una panoramica sintetica delle fasi de tuo business ed hai un’idea delle aree deboli in base alla votazione che hai dato. Adesso passiamo dalla valutazione delle aree alla creazione di un piano operativo con azioni da mettere in campo per migliorare il tuo business. Clicca QUI per scaricare il modulo in pdf su cui fare il prossimo esercizio di cui ti mostro l’immagine qui sotto.
- Cosa devo avere in quest’area affinché possa funzionare come voglio (o migliorare)?
- Cosa mi serve per avere ciò di cui necessito?
- Come posso ottenere ciò che mi serve?
Ti faccio un esempio per l’area commerciale: 1) devo avere vendite per 300mila euro al mese; 2) mi servono altri 5 venditori con esperienza nel mio settore, devo migliorare le mie competenze nella direzione commerciale; 3) posso mettere annunci su siti specializzati, fare reclutamento su LinkedIn, chiedere ai miei migliori venditori di presentarmi altri venditori capaci (e così via).
Come puoi notare, stai iniziando ad aver chiare le aree di miglioramento e tra poco passeremo al piano d’azione. Quando faccio fare questa attività, il passaggio più importante è il confronto che il cliente ha con me: gli offro l’opportunità di osservare nuove prospettive, trovare soluzioni differenti e quindi poter scegliere quella che si ritiene più efficace. Tuttavia, già con questi passaggi guidati, avrai un notevole beneficio in termini di chiarezza strategica che si trasforma poi in efficacia operativa.
Il piano d’azione focalizza i seguenti passaggi realizzativi:
- Cosa avere?
- Cosa serve?
- Come fare?
- Chi lo fa?
- Quando?
Anche per questo esercizio, ti consiglio di scaricare il pdf QUI e per comodità ti mostro anche l’immagine del foglio di lavoro.
Adesso hai un programma di azioni di miglioramento del tuo business, sai cosa migliorare e come farlo, chi deve occuparsene e quando.
REGOLE PER UN PIANO EFFICACE
Esistono delle preziose regole da seguire al fine di realizzare un piano che sia veramente produttivo, sono il frutto della mia esperienza di 23 anni di business. Fanne tesoro!
- Qualunque idea è meglio di nessuna idea.
- Un piano è efficace se viene eseguito.
- Se hai un piano fantastico, ma non c’è nessuno che si assume la responsabilità di portarlo avanti, sappi che il piano fallirà.
- Se non hai tempo di guidare il piano, non eseguirlo.
- Un piano è cattivo se distrae da attività che già si dimostrano di successo e producono ricchezza.
Alcune regole possono sembrarti ovvie, ma fai attenzione perché sono proprio le ovvietà a trarre in inganno. Ho visto idee straordinarie morire in un cassetto, piani fantastici perdersi per strada, nuovi progetti affondare un’area che prima era produttiva e creava ricchezza.
Nel fare delle scelte utilizza un valido strumento di analisi come lo S.W.O.T. MODEL, fondamentale per definire le tue strategie aziendali. Trovi una descrizione in questo mio articolo: [Fondamentali del Business]: Analisi S.W.O.T..
CONCLUSIONI
Siamo arrivati al termine di questa mini Lezione di Business in cui hai imparato a fare un’analisi veloce della tua attività e trovare le aree di miglioramento, definendo un piano d’azione. Hai acquisito un metodo semplice ed efficace, scaricato dei modelli pronti per inquadrare il tuo business, ricevuto dei link di approfondimento. Ora sta a te entrare in azione ed andare fino in fondo!