Oggi voglio parlare agli albergatori e ricordare che oltre la vendita diretta delle camere c’è di più, anche questo è Nuovi Turismi per me.
Inizia a prenderti cura dei tuoi clienti partendo
dall’email e direct marketing, offrendo loro servizi integrativi.
Cos’è il Revenue Management?
Il Revenue Management / Yield Management , o utilizzando termini italiani gestione dei ricavi, è “una disciplina di gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottimizzazione del volume di affari”. [Fonte: Wikipedia]
In pratica, il Revenue Management è l’insieme di tutte quelle leve atte ad ottimizzare i guadagni di un’azienda.
In riferimento al mondo alberghiero, possiamo definire alcune delle attività principali che sono alla base di questa disciplina così importante:
• l’analisi dell’occupazione e della storia dell’hotel;
• lo studio del budget previsionale per occupazione e ricavi;
• l’analisi dei piani tariffari e dei segmenti di mercato;
• il riscontro del posizionamento nei principali portali e della percezione che il mercato ha verso l’hotel;
• l’analisi della concorrenza;
• lo studio dei flussi turistici e degli eventi rilevanti per la destinazione in esame.
Ogni albergatore, grazie al Revenue Management, può impostare un piano di lavoro a medio-lungo termine, fissando degli obiettivi di crescita del proprio fatturato, grazie a un mix di gestione ottimale dei prezzi, cui è necessario affiancare attività ulteriori di stimolo all’acquisto (cross-selling e up-selling).
Il Revenue Management è l’insieme di tutte le leve atte ad ottimizzare i guadagni di un’azienda
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Vuoi fare migliorare il fatturato del tuo hotel?
Comincia a memorizzare queste parole: “up-selling” e “cross-selling”
Perché up-selling e cross-selling sono importanti? La risposta è semplice: migliorano la revenue del tuo hotel.
Ecco qualche esempio concreto:
• Up-selling: è una tecnica di vendita che offre al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale (per es. un’estensione di garanzia o un prodotto di gamma superiore).
E in ambito alberghiero come funziona? Pensiamo a un cliente che prenota attraverso il booking engine presente sul sito web una camera doppia standard. Se gli venisse offerta a un prezzo conveniente – per esempio 20 euro in più a notte – una camera deluxe? Oppure una camera con vista? Ecco, se il cliente accettasse l’offerta dell’hotel, si tratterebbe di una vendita con up-selling.
• Cross-selling: consiste invece nell’aumentare il valore della vendita mettendo a disposizione prodotti o servizi in collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa.
Un esempio concreto: il cliente chiude la prenotazione della camera. Nell’email di conferma, riceve alcune informazioni aggiuntive oltre alla possibilità di arricchire la sua esperienza di soggiorno, per esempio con un massaggio nella Spa o con un late check-out (solo per fare alcuni esempi).
Questa vendita di servizi integrativi fatta direttamente dall’albergatore si definisce cross-selling.
Per gestire al meglio queste opportunità di incremento del fatturato, esistono nuovi strumenti di marketing per il concierge che completano e integrano l’offerta del booking online, come Your Reservation.
Your Reservation
Your Reservation è un nuovo strumento di RM (Revenue Management) ovvero un Revenue Generator che consente di incrementare il “ricavo medio per presenza” in maniera significativa grazie ai reparti “Non Room” dell’Hotel.
Per gli ospiti
Grazie a un approccio innovativo, Your Reservation offre agli ospiti delle strutture alberghiere tutte le informazioni di cui hanno bisogno, prima, durante e dopo la loro permanenza, consentendo all’hotel di vendere servizi e ulteriori pernottamenti già a partire dalla fase immediatamente successiva alla prenotazione.
Per gli albergatori
È inoltre un valore aggiunto per gli hotel in quanto informa sulle promozioni e sugli eventi d’interesse per il cliente, offre un servizio di accoglienza e sviluppa relazioni di lungo periodo dopo il check-out. Così facendo, aumentano i profitti da up e cross selling, l’immagine dell’hotel migliora e si fidelizza il cliente che porterà nuovi ospiti o tornerà lui stesso.
Quindi curiosi e volete provarlo? Sul sito di Your Reservation è possibile simulare i ricavi di up selling dal punto di vista dell’albergatore.
A presto Silvia
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Fonte Hotel e Revenue Management: alcune semplici regole per incrementare il fatturato
Nuovi Turismi di Silvia Badriotto.