foto:flickr
In Italia ci sono quasi 4 milioni di aziende individuali, micro e PMI circa 4mila aziende Quarto Capitalismo circa 150 Campioni Nascosti (multinazionali tascabili) In questi ultimi mesi ho affiancato un mio caro amico nel suo percorso per ‘mettere su’ un sito di commercio elettronico. A posteriori, debbo dire una vera e propria via crucis (dal lato della domanda) e una vera e propria giungla fitta di “brava gente” ma anche di molti avventurieri e cialtroni, scusate l’espressione, dal lato dell’offerta. La sensazione che abbiamo avuto è stata quella (con tutto il rispetto per gli ottimi venditori) del “bravo venditore”: sì d’accordo ti ascolto, ma io “devo” venderti quello che ho in casa, che sia:
- il SEO – ti faccio primo sui motori come soluzione dei nostri problemi.
- il AdWords, la chiave di volta, il nuovo mantra del successo e dei soldi a palate
- la Grafica, insomma il suo negozio online lo vestiamo con un abito sartoriale che darà l’idea di…
- facciamo una bella pagina su FEISBUC e poi chiediamo tante tante amicizie, tagghiamo tutte le foto degli amici,
- etc etc
… perbacco! … e noi che cercavamo una SOLUZIONE…perchè avevamo un problema! DI CHI POTEVAMO FIDARCI? Questo è stato per alcuni mesi il nostro dilemma. Poi finalmente è comparso colui che ha iniziato A PORCI LE DOMANDE GIUSTE (per raggiungere il nostro risultato) e , al termine dell’ascolto attivo, ha tirato fuori la sua STRATEGIA (per raggiungere quel risultato) giustificandola in base alle risposte che noi gli avevamo dato e spiegandoci il motivo per cui operativamente avrebbe usato quello strumento piuttosto che quell’altro. Insomma, nella nostra mente ha ELIMINATO DEI DUBBI, non ne aggiunti di nuovi e di sicuro ha fatto …MARKETING. Perchè questo nostro attuale Business Partner ha messo in pratica, anche con le parole che usava, i fondamenti di chi fa e di come fare marketing, ovvero: chi fa colui che ha l’obiettivo di “finding, securing, grwoing and keeping profitable customers” come lo fa by assessing the needs of the market, the intent and extent of these needs and then determines whether a profitable opportunity exist. Se questa opportunità è individuata allora l’uomo/la donna di marketing stabilisce gli obiettivi e implementa le strategie e le tattiche necessarie per creare e nutrire la promessa di valore rivolta al mercato e al singolo cliente. Questo approccio impone la capacità di dimostrare i risultati conseguiti e da conseguire e ciò può essere rilevato esclusivamente definendo quali attività sono da misurare e quali metriche debbano essere istituite per monitorarne il divenire, secondo il bravo adagio di impronta anglosassone “if it’s worth doing it’s worth measuring”.
(Managing by numbers) Ecco dunque alcune domande che insieme al nostro attuale Business Partner hanno poi trovato modalità e strumenti per una loro risposta:
- Quale è il tasso di conversione (atteso) lungo il processo di vendita ?
- Quanto è lungo il ciclo di chiusura della vendita?
- Quanto velocemente i nuovi prodotti sono accettati dal mercato?
- Quanto effettivamente i potenziali clienti sono a conoscenza di noi, dei nostri prodotti?
- Quale è la nostra penetrazione di mercato (attesa)?
- Quanti nuovi clienti ci attendiamo nei prossimi 12 mesi?
- Quanti di questi nuovi clienti prevediamo siano repeat purchasers?
- Quanti referrals potrebbe generare un cliente medio?
- Quanto ci costa acquisire un nuovo cliente?
- etc etc
E di conseguenza: Quali modalità di comunicazione, quali messaggi sono più efficaci?
E tu che marketing fai nella tua azienda?
Che tipo di approccio secondo te è utile mettere in pratica?