Per fronteggiare la minaccia del fai da te online occorre concentrarsi su prodotti ad alto valore aggiunto e abbattere i costi di esercizio. Roberto Di Francesco, di Milano, da agente di viaggio è diventato consulente CartOrange: "Ho chiuso l'agenzia dopo 13 anni. Ora ho tagliato le spese e ho più tempo per i clienti" C'erano una volta gli agenti di viaggio, che non avevano sempre bisogno di ricercare il cliente o di battagliare su ogni proposta; i clienti entravano in agenzia e si affidavano al proprio agente di fiducia. Poi dall'avvento delle agenzie online e del self-booking le cose sono cambiate; gli agenti ci sono ancora, ma sono sempre più minacciati dal dilagare delle prenotazioni online e dal fai da te. Per rispondere a questo cambio di scenario è nata anche in Italia, la figura del consulente di viaggio un evoluzione dell'agente di viaggio nuova figura che si concentra su viaggi di nicchia e che, novità, incontra il cliente direttamente a casa sua o sul posto di lavoro.
"Si tratta di un professionista più dinamico, più aggiornato, flessibile e orientato a soddisfare le esigenze del cliente, trasformando ogni viaggio in un'esperienza da ricordare. I viaggi che propone non sono i vecchi pacchetti o il semplice villaggio turistico, ma sono pezzi unici, viaggi totalmente cuciti su misura e intrisi di esperienze. I viaggiatori moderni sono attratti da viaggi esperienziali e non si accontentano più del consueto; desiderano vivere le vacanze e i viaggi al massimo delle loro possibilità" afferma Gianpaolo Romano, amministratore delegato di CartOrange, realtà che ha introdotto la figura dei consulenti in Italia nel 1999 e che oggi ne conta oltre 400.
"Il consulente -continua Romano- è in grado di offrire ciò che il cliente da solo non sarebbe in grado di ottenere o non sarebbe in grado di valutare correttamente". Ai tempi di internet, infatti, il cliente è convinto di risparmiare grazie al fai da te, ma non è consapevole che la prenotazione online, molto spesso, non assicura la migliore esperienza e neppure il miglior rapporto qualità/prezzo. Il consulente di viaggio garantisce invece la competenza e l'assistenza proprie di un professionista, offrendo in più la comodità di un servizio personalizzato e a domicilio, senza costi aggiuntivi.
Proprio per questo, negli ultimi anni, in Inghilterra, Stati Uniti e Germania sempre più agenti si sono trasformati in consulenti. A fare da apripista in Italia è stata CartOrange, l'unica azienda del nostro Paese a basarsi unicamente sul sistema di vendita dei consulenti, e che oggi, dopo 15 anni di esperienza, conta su una rete di 400 collaboratori. "Fino a qualche anno fa -spiega ancora Romano- gli agenti guardavano al modello CartOrange con diffidenza; oggi, nei nostri corsi di formazione, 3 consulenti CartOrange su 10 sono ex agenti di viaggio e 1 su 10 proviene dai tour operator ".
Uno di loro è Roberto Di Francesco, 48 anni, di Milano, che dopo aver gestito per oltre un decennio un'agenzia di viaggio, dal 2012 è diventato consulente per viaggiare per CartOrange.
Sposato, papà di due bimbe, Roberto ha sempre avuto la passione per i viaggi e nel 1999, all'età di 32 anni, ha deciso di trasformarla in professione, aprendo un'agenzia viaggi a Milano. Dopo 13 anni, tuttavia, si è reso conto che gestire un'agenzia in modo autonomo era diventato sempre più complicato, e che stava venendo meno la convenienza per via dei costi troppo gravosi. "Ho deciso di chiudere la mia agenzia e ho cominciato a guardarmi intorno tra le varie possibilità -racconta-. CartOrange non la conoscevo bene, mi sono però imbattuto in un loro Travel Office qui a Milano e questo nome, per me nuovo, mi ha incuriosito. Ho fatto qualche ricerca sul web e ho inviato online la mia candidatura, dopodiché sono stato inserito tramite l'iter classico: vari colloqui di selezione e conoscitivi e poi il corso di formazione per i consulenti".
Dopo due anni Roberto conferma di essere soddisfatto della propria scelta. "Con CartOrange mi trovo molto bene perché continuo a lavorare per un'agenzia di viaggio, ma in modo più dinamico e con maggiore autonomia. Proseguo un'attività che mi piace molto, in un settore in cui ho competenze da spendere, sfruttando il portafoglio clienti che avevo già costruito come agente di viaggio".
Il vantaggio è che non ci sono le spese e gli oneri dell'amministrazione di un'agenzia e si possono sfruttare i supporti tecnologici e il marketing messi a disposizione da un'azienda specialista del settore come CartOrange. "Ciò che rimane è l'impegno di seguire il cliente -prosegue Di Francesco- cosa che avviene senza distrazioni, dedicando al cliente tutto il tempo e senza la fretta o l'ansia di servire il successivo, come succedeva quando lavoravo in agenzia. La realizzazione di un viaggio perfetto diventa l'unico aspetto su cui concentrarsi. E i clienti percepiscono quanto sia meglio, e spesso più economico, rivolgersi a un consulente piuttosto che a un sito web in cui il cliente fa tutto da solo, ma da solo rimane in caso di problemi e disservizi".
Flessibilità è diventata la parola d'ordine su cui Roberto Di Francesco imposta tutta la sua l'attività: "Si lavora per appuntamento, perciò mi capita di seguire i clienti la sera, in pausa pranzo o nei weekend, ma questa disponibilità è ripagata dal fatto che il tutto è finalizzato alla soddisfazione del cliente".
I motori principali per trovare nuovi clienti sono il passaparola tra viaggiatori soddisfatti e gli strumenti di marketing messi a disposizione da CartOrange, che investe anche notevoli risorse sull'aggiornamento professionale: la TravelAcademy dell'azienda organizza oltre 200 eventi formativi all'anno.
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