La parola alle aziende: BNI e il referral marketing

Ancora una volta vogliamo ascoltare dalla viva voce delle Aziende, come stanno vivendo questo periodo di mutamenti ed evoluzioni, che coinvolge inevitabilmente anche l'ambito Marketing.
Abbiamo intervistato a questo proposito, il Dr. Dario Sieve, che si occupa di sviluppare e coordinare nuovi capitoli per BNI Italia per le province di Torino, Novara, Padova e Rovigo. 

BNI (Business Network International) è un'organizzazione strutturata, con più di 1.200 professionisti iscritti Italia, che si occupa di dare e ricevere referenze per fare in modo che i membri BNI allarghino la propria sfera di contatti e di conseguenza il proprio giro di affari.
R: Buongiorno Dott. Sieve, per aiutare i nostri lettori ad inquadrare meglio l'attività di cui si occupa, le chiederemmo di raccontarci in breve cosa fa concretamente BNI per incrementare il business dei suoi soci, argomento sicuramente di interesse in un periodo di crisi come quello attuale.
DS: BNI si pone l'obiettivo di aggregare professionalità diverse tra di loro, per permettere un servizio più completo verso il mercato; non andiamo a creare nuove esigenze e nuovi bisogni, bensì cerchiamo di rispondere nel modo più preciso, a quanto il mercato chiedeSecondo la logica per cui l'unione fa la forza, selezionamo professionisti non solo di alto livello professionale, bensì soprattutto disposti al lavoro di team, e diamo quindi loro la possibilità di una maggiore visibilità, che viene poi tradotta in possibili business concreti, quando è aumentato anche il livello di fiducia.
R: L'evoluzione da Marketing Tradizionale a Web Marketing è un processo ormai in atto da qualche anno. Quali sono le potenzialità maggiori che si dovrebbero tenere presente e sfruttare di entrambi, soprattutto di nell'ottica di fare networking come fa BNI?
DS: Marketing tradizionale e web marketing, hanno entrambi un valore importante. Le stesse metolodogie di BNI, in fondo, sono equiparabili a tecniche di marketing. Sia le aziende, sia i clienti finali, sono più o meno interessati al marketing tradizionale o a quello web, in base alle proprie caratteristiche, per cui è corretto agire in entrambe le direzioni.
R: Il processo di acquisizione di nuovi clienti, potenzialmente interessati al vostro servizio, attraverso quali canali del Marketing Tradizionale e del Web Marketing passa?  
DS: La filosofia predominante in BNI, è quella del "givers gain", che, in italiano, corrisponde maggiormente al concetto di "passaparola". Quindi, per BNI, la modalità preferenziale di diffusione, è sempre tramite il passaparola. E' preferibile quando una persona viene presentata in BNI da qualcuno che la conosce bene, proprio perchè è più alta la probabilità che la persona sia affidabile; per questo motivo, BNI non attua particolari azioni di comunicazione, proprio perchè si preferisce che il processo che porti le persone ad interessarsi di BNI, sia il passaparola.
R: L’importanza dei nuovi media e mezzi di comunicazione (web, social network, etc.) è percepita nel vostro settore? BNI in particolare ha adottato delle strategie di comunicazione sui Social Network?
DS: Proprio per i motivi di cui al punto precedente, non ci sono ancora strategie precise di comunicazione. Queste vengono lasciate alle singole iniziative, dei responsabili di zona. Personalmente, posso dire che il contatto tramite i principali social network, tra il quale, sempre a mio parere, il più efficace è Linkedin, essendo legato ad aspetti professionali, ha portato a conoscere persone molto interessanti, che rischiavano di non essere coinvolte in BNI. Credo quindi che i social network siano un canale molto interessante, ma che vadano gestiti con molta attenzione, sempre per poter salvaguardare il livello qualitativo, sia personale sia professionale, di chi viene contattato.
R: Quale potrebbe essere per voi, un traguardo che i Social Network potrebbero aiutarvi a raggiungere e a cui canali tradizionali difficilmente potrebbero portarvi?
DS: Faccio sempre riferimento ai due punti precedenti: per BNI, la strategia più importante, resta quella del passaparola, per cui altre forme di comunicazione, sia tradizionali sia tramite web, possono di sicuro essere di grande supporto, ma non possono essere quelle sulle quali basarsi.
R: BNI è presente in diverse paesi del mondo, rispetto all'estero, adottate tecniche di comunicazione diverse?
DS: BNI è presente ormai in 51 paesi al mondo, e la filosofia è sempre quella del passaparola; anche qui, iniziative singole possono portare ad altre forme di comunicazione, ma devono essere coerenti con la cultura locale.
Grazie mille a Dario Sieve per la disponibilità e il punto di vista che è emerso dalle sue risposte. Come sempre vi invitiamo a scriverci se aveste altre domande o curiosità per lui o per le prossime interviste.
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Once again we want to look at Companies experiences, becose they are living at this time change and evolution, which inevitably involves also the Marketing.
This time we interviewed Dr. Dario Sieve, which is responsible for developing and coordinating new BNI chapters in Italy for the provinces of Turin, Novara, Padova and Rovigo.
BNI (Business Network International) is a structured organization, with more than 1.200 professional members Italy, which is in charge of giving and receiving references to make sure that the members of BNI widen their sphere of contacts and, consequently, its turnover .
R: Good morning Dr. Sieve, to help our readers to better know the activities BNI covers, we  ask you to tell at a glance what effectively BNI does to increase business of its members, surely topic of interest in a period of crisis as the current one.
DS: BNI aims to aggregate different skills between them, to allow a more complete service to the market;'re not going to create new needs and new needs, but we try to answer as accurately, to what the market wants. According to the logic for which the union is strength, we choose professionals that above all want to work in team, and then we give them the opportunity of great visibility, which is then translated into concrete business, when also increased the level of confidence.
R: The Evolution from Traditional Marketing to Web Marketing is a process now in place for some years. What are the greater potential that you should keep in mind and take advantage of both, especially in order to make networking as it does BNI?
DS: Traditional marketing and web marketing, both have an important value. The same metolodogie of BNI, after all, are comparable to other marketing techniques. Both companies, both end customers, they are more or less interested in traditional marketing or the web, according to its own characteristics, so it is proper to act in both directions.

R: The process of acquiring new customers, potentially interested in your service, through which channels of Traditional Marketing and Web Marketing passes?
DS: The prevailing philosophy in BNI, is the "givers gain", which, in Italian, corresponds most to the concept of "word of mouth". So BNI the preferred mode of spread it is always through word of mouth. A person is presented in BNI by someone who knows it well, just because it is the higher the chance that the person is reliable, which is why,BNI does not implement special communication actions, just because is preferred that the process lead people to become interested in BNI is word of mouth.
R: The importance of new media and means of communication (web, social networks, etc..) Is  this perceived in your trade? Does BNI in particular adopted communication strategies on social networks?
DS: Because of the reasons mentioned in the previous point, there are still no precise strategies of communication. These are left to the individual projects, the managers of the area. Personally, I can say that the contact via the major social networks, among which, in my opinion, the most effective is Linkedin, being tied to the professional aspects, has appeared to meet very interesting people, which might not be involved in BNI. So I think that social networks are a very interesting channel, but that they should very carefully managed, always in order to maintain the level of quality, both personal and professional of who is contacted.

R: What would be for you, a goal that Social Network may help you achieve and where traditional channels could hardly bring?
DS: Making reference to the two previous points, for BNI the most important strategy remains true word of mouth, so other forms of communication, both traditional and via web, can certainly be of great support, but can not be on those which to build.
R: BNI is present in several countries of the world, than abroad, adopted different communication techniques?
DS: BNI is now present in 51 countries in the world, and the philosophy is always the word of mouth, even here, individual initiatives can lead to other forms of communication, but must be consistent with the local culture.
Many thanks to Dario Sieve for availability and point of view that has come out from his answers. As always, we invite you to write us at redazione@e-deaimage.com if you have other questions or curiosity for him or for the next interviews.
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