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La Sindrome del Pavone: ecco perché il 90% delle tue vendite non vanno a buon fine

Da Alessandro Vella @alevella

Ti è mai capitato di uscire da una trattativa di vendita con la sensazione di essere stato perfetto, ma non avere la più pallida idea del perché il cliente non ha chiuso?

La risposta a questo tuo quesito prende il nome di Sindrome del Pavone.

La caratteristica più famosa del pavone è laruota. Quando vuol conquistare una femmina della sua specie, fa vibrare il suo manto per alzare le piume della coda, formando un meraviglioso ventaglio colorato. Da qui il termine "Pavoneggiare" che significa mettersi in mostra per fare bella figura, proprio come il pavone.

Ora immagina di essere un pavone che vuole conquistare la "pavona" (mi piace più inventare questa parola che usare: femmina di pavone): sei difronte a lei, ti guarda ma con minimo interesse perché distratta dai tuoi concorrenti, cosa fai per attirare la sua attenzione? Apri la splendida coda a ruota ed inizi a "pavoneggiarti". Lei si accorge di te e si avvicina interessata. Comprendi che è quasi fatta e continui a mostrare la tua bellezza e possenza, più sembri grande e forte e più la "pavona" sarà motivata a sceglierti.

Ora svegliati, la realtà della vendita ha un finale ben diverso e il tuo 90% (numero più, numero meno) di mancate vendite ne è la prova. Lodarti (esaltare te stesso, il tuo prodotto/servizio o la tua azienda) o "pavoneggiarti" fa annoiare il cliente che non vedrà l'ora di scappare da te! Più la Sindrome del Pavone è ben radicata, più penserai di essere stato perfetto e non "vedrai" la realtà che vive il tuo potenziale cliente (che rimarrà tale per lungo tempo se non ti svegli).

Facciamo un piccolo test per comprendere se la "Pavonite" (effetto della Sindrome del Pavone) si è impossessata di te.

Sei affetto da "Pavonite" se in una trattativa di vendita usi almeno due dei seguenti modi di comunicare:

  1. "Io sono" (o "Noi siamo")
  2. "Il mio prodotto si chiama..."
  3. "Come funziona il prodotto..."
  4. "Ora abbiamo bisogno di..."

Se sei un iper-ottimista, la "Pavonite" avrà lunga vita in te e dovrai chiedere l'intervento di Padre Merrin (il prete del film "L'Esorcista") e pronunciare insieme a lui: " Esci da questo corpo! ". A parte gli scherzi, il fatto è che guarderai il 10% delle vendite chiuse e penserai che il resto è solo questione di tempo.

Allora chiariamo anche questo aspetto:

  • Il 3% dei clienti è pronto a comprare subito (da te o da un'altro venditore non fa differenza), sono quelli che hanno già deciso e tu intercetti casualmente la loro voglia di acquisto (devi fare un gran numero di contatti o avere un gran culo)
  • Un altro 7% è molto predisposto a comprare, sono quei clienti che hanno bisogno di qualche informazione in più e che hanno già deciso autonomamente di comprare quel prodotto/servizio

Quindi, mi spiace rompere la tua illusione, questo 10% compra a prescindere dal venditore, il quale dovrà solamente intercettare questa tipologia di clienti.

    Un 30% di potenziali clienti non sta pensando all'acquisto, è in quest'area che dimostri di essere un buon venditore. Il cliente ha un'esigenza latente (di cui non si rende ancora conto) che sei in grado di fargli osservare e poter offrire così la giusta soluzione.

Quando la tua percentuale di chiusura (numero tot chiusure su numero tot di trattative) supera il 10%, ora sai che sei entrato nella zona in cui TU fai la differenza. Se chiudi 30 clienti su 100 visitati, significa che: 10 lo avrebbero fatto a prescindere da te, ma gli altri 20 arrivano dal riconoscimento da parte dei clienti della tua capacità di creare valore.

    Un altro 30% pensa di non essere interessato, sottovaluta l'esigenza o non è a conoscenza di tutti gli aspetti (potenziali danni e vantaggi). Con questa tipologia di potenziali clienti devi proprio saper vendere: fare un grande approccio, un'approfondita indagine, un'efficace stimolazione, presentare la soluzione dal punto di vista del cliente, saper risolvere le obiezioni d'acquisto in modo convincente e avere il coraggio di chiudere il contratto (lo sapevi che il 70% delle mancate chiusure arriva dal non avere la determinazione di andare in chiusura al momento giusto?).

Avrai compreso che il Gotha della vendita si raggiunge quando la tua percentuale di vendita supera il 40% di chiusura, con clienti entusiasti di aver acquistato. Questo si ottiene quando chi compra "porta a casa" un vantaggio molto più ampio del prezzo pagato, non sto parlando di sconto o di regalo merce, ma di valore ricevuto. Immagina di vendere imballaggi: 1. puoi semplicemente vendere più prodotti al tuo cliente che produce mobili ed ha l'esigenza di proteggerli, oppure, 2. studiare la migliore soluzione in termini di manualità dell'imballo e proporre un "accoppiato" (insieme di più materiali in un unico prodotto) che consente di ottenere un'alta protezione dei mobili in un unico passaggio. Secondo te, quale venditore chiuderà la vendita? Ogni volta che incontri un cliente, rispondi a questa mia domanda: " Qual è l'affare che farai fare al cliente? ".

    Infine, c'è un ultimo 30% che è certo di non essere interessato, di cui un 20% (del 30%) non comprerà mai. Impara a non perdere troppo tempo dietro a clienti impossibili. Il tipico errore è lasciare alcuni nominativi impossibili nella propria lista con l'illusione di avere tanto da fare, meglio cancellare chi non comprerà mai da te avendo il coraggio di andare dal cliente in questione e prendere un bel "NO" deciso. Un altro errore è puntare tutto su un unico cliente difficile, sai quello che se va in porto hai svoltato? Ecco, proprio quello che ti porterà a chiudere il mese a zero. Non fare il super eroe delle trattative impossibili, hai l'altro 70% del mercato a disposizione.

Vediamo adesso come puoi incrementare le tue vendite in 3 veloci mosse:

  1. Se sei all'inizio, devi puntare sui grandi numeri e farti un mazzo smisurato per acquisire clienti. In questo caso la regola è: prima quantità, poi qualità. Significa che l'obiettivo primario è l'acquisizione di nuovi clienti (mi raccomando, sii etico nella vendita), poi la selezione. Se hai già qualche anno di esperienza, sai bene che i nuovi clienti sono la benzina della tua attività e che almeno un giorno a settimana è dedicato all'acquisizione tramite referenze. Qui la regola è: qualità senza dimenticare la quantità.
  2. Fare quantità nel modo sbagliato significa aumentare la percentuale di fallimenti più rapidamente. Quindi, impara a comunicare nel modo corretto. Tra poco ti darò una dritta anche su questo.
  3. Diventa un atleta della vendita misurando meticolosamente le tue performance. Crea un foglio excel con le tue statistiche di vendita, non parlo solo del venduto ma del numero di contatti, del numero di visite e così via. Devi sapere esattamente dove sei forte e dove devi ancora migliorare, senza misurazione cadrai facilmente nella "Sindrome del Pavone" e ci resterai a lungo trovando giustificazioni esterne (l'azienda, il prodotto, l'area geografica, la crisi...).

Ti ho mostrato come comunica un venditore affetto da "Pavonite", ora vediamo come migliorare. Smettila di "pavoneggiarti" e sposta il tuo interesse da te al potenziale cliente, sei lì per lui e non per farti dire bravo. Vendi, se sei interessato ad aiutare il cliente e per farlo devi essere concentrato su di lui, non su di te o i soldi che guadagnerai. Cambia la tua comunicazione:

  • "Ti è mai capitato di..." invece di "Io sono"
  • "Prova a immaginare se invece..." al posto di "Il mio prodotto si chiama..."
  • "Proprio per questo abbiamo..." invece di "Come funziona il prodotto..."
  • "In questo modo potrai..." al posto di "Ora abbiamo bisogno di..."

È visibile la differenza di interesse percepito dal cliente nei due tipi di comunicazione? Interessati al cliente invece di "pavoneggiarti".

Ecco un'altra dritta che fa la differenza tra chi chiude oltre il 40% e resta a "bocca asciutta". Prima di andare in chiusura, devi avere una risposta chiara a queste tre domande:

  1. Cosa vuole risolvere il cliente?
  2. Perché è importante per lui?
  3. Cosa lo frena attualmente?

Avere la risposta, significa fare un'efficace stimolazione e presentazione della soluzione. Non avere la risposta, significa incontrare un muro di obiezioni. A te la scelta.

Ultima dritta e poi ti presento il conto per questo corso vendite accelerato, applica i mei consigli con costanza e vedrai che ti verrà voglia di girarmi una parte dell'aumento dei tuoi guadagni!

La sintonia nella vendita gioca un ruolo decisivo: puoi essere bravissimo, ma se sei antipatico non comprerò mai da te. Vendere è come ascoltare una stazione radio, se sbagli frequenza non senti quello che vorresti sentire. Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu che ti devi sintonizzare. Ascolta il cliente, non pensare alla risposta (altrimenti non stai ascoltando), cerca di comprendere cosa vuole risolvere e perché dal suo punto di vista, fai domande aperte, vai in profondità, comprendi cosa lo frena e cosa lo fa stare bene. In sintesi, ascolta e comunica sintonizzandoti sulla frequenza del tuo potenziale cliente.

È arrivato il momento di pagare il conto virtuale. Ho scritto questo articolo perché credo che possa aiutare diverse persone nel migliorare i propri risultati e creare più clienti soddisfatti. Se sei arrivato fino in fondo, probabilmente ritieni utile questo articolo e, se ciò è vero, ti chiedo in cambio alcune piccole azioni (scegli tu se tutte o solo alcune):

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