A fine anno festeggio 12 anni di attività nel settore finanziario, metà dei quali (i primi) dedicati ai mutui residenziali. Di clienti in cerca di immobile ne ho incontrati di ogni tipo, e a loro dedico questo post (goliardico, si intende), in cui provo a tracciare un identikit dei profili più diffusi.
- IL FANATICO. Ne esistono di diversi tipi, ma quello più diffuso è il "fanatico dello spread" (per i meno esperti, lo spread è quel parametro che, sommato all'Euribor, determina il tasso di interesse applicato al mutuo). A lui non interessa parlare del mutuo nella sua interezza (importo da richiedere, durata, tasso fisso o variabile, oneri di accensione mutuo, ecc.), ma gli interessa lo spread. Questo cliente lo si riconosce subito, perché soffre di "eiaculazione precoce": non fa in tempo a sedersi che subito dichiara "sì, ma quant'è lo spread?". E' un cliente pericoloso, per se stesso più che per la banca, perché corre sempre il rischio di portarsi a casa un ottimo spread ma oneri accessori rilevanti e/o un prodotto mutuo scadente (cioè senza alcuna opzione).
- L'INGEGNERE. Questo profilo prende evidentemente il nome da una categoria professionale, ma non si limita ad essa. Sotto questa voce metto infatti tutti quei clienti bravi con i numeri e quindi tentati dal ridurre il mutuo ad una equazione matematica. E' una categoria più saggia ed attenta rispetto al fanatico, perché è consapevole del fatto che "il mutuo non è lo spread", ma quando si rende conto che non tutte le variabili sono controllabili (oscillazione dei tassi, eventi negativi che potrebbero sopraggiungere in futuro mettendo a rischio il piano di rientro, ecc.), finisce spesso stressato ed infelice.
- IL FIDUCIOSO. Ammetto che questo è il cliente che amo maggiormente (come credo tutti gli addetti ai lavori), perché è il meno impegnativo e poi perché a chi non fa piacere godere della piena fiducia di chi ci sta di fronte? Solitamente si rivolge a noi per conoscenza diretta, oppure ci è stato presentato da un suo amico o collega che già aveva tratto soddisfazione dal nostro servizio. Ad ogni modo, è un cliente che si fida. Da non confondere con l'ingenuo. Se trattato bene, ad operazione conclusa ci darà anche delle referenze.
- L'INGENUO. Lui no, non si rivolge a noi perché "ci conosce e sa come lavoriamo", oppure semplicemente perché qualcun altro (di sua conoscenza) si è fidato prima di lui, traendone beneficio. L'ingenuo pensa che viviamo nel migliore dei mondi possibili oppure si fida del prossimo a prescindere, quindi si mette nelle mani di uno sconosciuto - sia esso funzionario di banca o libero professionista - allo stesso modo in cui andrebbe sotto i ferri in ospedale. Da coccolare.
- L'EMOTIVO. Posto che l'acquisto di un nuovo immobile accentua l'emotività (ed è bello che sia così, visto che si sta facendo un passo tanto importante), l'emotivo però esagera. Tutte queste novità (la casa, il mutuo, il trasloco, ecc.) lo agitano, gli procurano stress e in certi casi lo portano addirittura a pensare "non vedo l'ora sia finita!"; insomma, l'emotivo non è nelle condizioni ideali per mettersi a sedere e ragionare su quale sia il tipo di mutuo più adatto di qui a 20 anni. Consiglio: rivolgersi a qualcuno di vostra fiducia che, preso nota delle vostre esigenze, sbrighi la parte finanziaria al posto vostro.
- IL CREDULONE. "So che i mutui.. bla, bla, bla": comincia così, di solito, il colloquio con questo personaggio, che alla domanda "chi gliel'ha detto?", risponde: 1. mio cugino (o parenti vari); 2. un collega. "Ah, non sapevo che avesse un cugino che lavora in banca!", dico io. "No", mi risponde, "mio cugino fa l'autotrasportatore", poi precisa "però cinque anni fa ha fatto un mutuo!". "Ah, capisco...". Il punto è: quanto credito vogliamo dare al parere di amici e colleghi? Questo è il tipo di cliente che mi fa alzare gli occhi al cielo, però alla fine gli voglio bene lo stesso.