- Cos’è?
- Perchè la dobbiamo o dovremmo rispettare (come recentemente chiestomi con fastidio…)?
- A che pro?
- Altre domande ?
Questi non sono certamente discorsi che affrontano i Receptionist che in genere hanno ben altre funzioni, più legate all’assistenza cliente, gestione complaint person-to-person, registrazione ed inserimento dati per l’ Istat, magari cassa e gestione autonoma delle prenotazioni…a loro dovrebbe inoltre toccare il delicato tema del Direct selling (person-to-person per esempio con i cd “walking guests” o by phone or email) anche se molto spesso si ritrovano semplicemente al Front Desk senza autorizzazione a proporre nessuna alternativa o magari piccola riduzione prezzo a mò di incentivo su un soggiorno di 2 o 3 notti…ma invero capita molto più spesso che il giovane di turno ti dica “prenoti pure online” :D
Questo perchè in buona fede non sa quanto può costare all’ Hotelier o Host quella vendita persa o magari ricevuta ma intermediata…
Che tema spinoso quanto delicato sono andata a cercare ma che mi ha sempre affascinato e procurato nel mio cervellino troppo frullante un mare di pensieri ed idee che non avevano molto a che fare con quello che a me sembrava davvero poco logico…perchè?
Solo iniziando ad avventurarmi nel magico mondo dei contratti e prezzi convenuti, ci si rende presto conto di quanto ad un host o hotelier convenga la vendita diretta (o disintermediata) piuttosto che tramite agenzie o OTA’s che se da un lato ci garantiscono aumento visibilità, dall’altro ci tagliano una bella fetta di quel prezzo da listino iniziale…(per via delle commissioni che possono essere più o meno alte…). Inoltre molto spesso si va ad incontrare quel classico cliente informato ed abituale viaggiatore che ti chiede “non può farmi una riduzione o vostra miglior tariffa visto che sono già qui?”
Ma veniamo alla definizione di Rate parity…cos’è? Termine presente per chi si occupa di Revenue Management, la rate parity un principio di prezzi strategico nonchè una disposizione contrattuale con le OTA’s…Bon e ora??? Da dove partire e perchè?
Proviamo ad analizzare il primo punto, ovvero il principio del Pricing strategico… Lasciando ad altri l’infausto compitino delle analisi tecniche, mi limiterò a indicare il mio punto di vista. Quello che conta di più è valorizzare il nostro prodotto nonchè venderlo nel miglior modo possibile al prezzo migliore (per noi) e al cliente ad-hoc (perchè presente in quel momento).
Il prezzo della camera è solo uno dei fattori su cui puntare (secondo la Teoria delle 4P del marketing : Product – Price – Place – Promotion) : conta chi siamo, dove siamo e come offriamo e promuoviamo il nostro prodotto e servizi annessi, conta sapersi vendere nel miglior modo possibile utilizzando tutto il nostro savoir-faire tenendo sempre sotto mano la “lista della spesa” (i famosi costi fissi da sostenere), valorizzare qualsiasi cliente ci capiti davanti (da quello più sensibile al prezzo a quello più disinvolto)…mai sottovalutare la qualità del servizio…
Capire tempestivamente che a seconda della struttura da promocommercializzare è più importante puntare sul nostro website con promo ed offerte (puntando cioè sui cd Pacchetti all inclusive o value-added ) che non su canali alternativi…o se utilizziamo anche quelli, magari pensare ad un costo una tantum (annuo) per poi poter contare sul contatto diretto col cliente.
Ora, si presume che chi lavora con un contingente camere alto non abbia bisogno di leggere il mio blog, ma al contrario sia ben consapevole di come agire e muoversi per commercializzare al meglio la propria struttura affidandosi alla vendita tramite proprio website ma anche attraverso canali alternativi per poter contare su un giro d’affari maggiore…(nonostante vi siano da decurtare le spese da commissioni o costo annuo).
Il secondo contesto per la Rate Parity è con le OTA’s (acronimo di Online Travel Agencies) il cui compito è quello di distribuire la vostra struttura per il proprio pubblico ed in cambio però richiedono parità tariffaria. Ovviamente si parla in questo caso di un vero e proprio do-ut-des…se ci si rivolge a questi grandi gruppi è perchè abbiamo bisogno di far girare il nostro brand tanto meglio e più possibile in cambio evidentemente di qualcosa a favore loro. Ma d’altronde potrei anche aggiungere che alle OTA o OLTA affidiamo il prezzo al pubblico, ma noi possiamo sempre contare su pacchetti, offerte ed agevolazioni varie da proporre ai nostri clienti fidelizzati o attraverso una sezione Offerte (che spesso non si trova nel website ufficiale…strano!).
D’altra parte il vasto pubblico che effettua una prima ricerca attraverso le OTA’s è per una serie di motivi tra i quali naturalmente affidabilità e credibilità del canale scelto (che tende a pubblicare quelle strutture che hanno una serie di caratteristiche evidentemente commercializzabili).
Ora non tutti i potenziali clienti arrivano alla conferma prenotazione attraverso quel canale…ci sono altri che invece dopo una prima ricerca, proseguono via Web per avere maggiori informazioni sulla struttura individuata in quella location prescelta e magari tentano un contatto diretto per vedere di spuntare un prezzo migliore e capire meglio l’ambiente che si andrà a trovare…ed è lì che tocca a noi fare il nostro gioco :D
Probabilmente non è poi davvero e sempre necessario affidarsi agli altri, intendo alle varie agenzie online ed offline, specie se non si gestisce una struttura con un alto contingente camere…però ci sono una serie di fattori che non andrebbero trascurati ma al contrario valorizzati : cura del proprio website in ogni dettaglio, della propria immagine online attraverso i Social Networks, pubblicità online ed offline con Social advertising ma anche brochure e visit cards, non trascurare le recensioni (è un modo per dire “grazie per aver parlato di me ed ora ti rispondo cordialmente”)…in fondo se ci si pensa un attimo, non è poi così cambiato rispetto a quando eravamo bimbi solo che oggi la concorrenza è maggiore ed i travellers non sono sprovveduti! Sta quindi a noi dimostrare quanto teniamo alla nostra reputazione a 360°.
Forse stavolta mi sono dilungata un pò troppo…che ne pensate?