Ok, non c'è bisogno di un poema: vi dirò con un semplice esempio perchè l'entrata gratuita alle partite di pallanuoto è un lento e inesorabile suicidio.
L'esempio me lo suggerisce la città in cui vivo, Roma, città turistica per eccellenza e pertanto ricca di ristoranti e bar. Non è tutto rose e fiori: si nota infatti un impressionante turn-over di locali che aprono e chiudono pochi mesi dopo, a causa di affitti troppo alti da sostenere se non si riesce a conquistare in poche settimane una clientela numerosa e soprattutto affezionata. Dei due bar che trovo sulla mia strada verso l'ufficio uno ha posto, subito dopo l'apertura, un cartello sulla strada, nei pressi dell'ingresso, con una dicitura semplice: "cappuccino+cornetto a 1,30€". Il cappuccino non è male, il cornetto è così così. Diciamo che per quella cifra ti offrono un prodotto che non ti avvelena ed esci moderatamente soddisfatto. La cosa è andata avanti un mese, durante il quale il passante ha avuto modo di provare l'offerta più volte, e lentamente la sua attenzione si è spostata verso altre cose: la simpatia del barman, con cui è facile chiacchierare prima di proseguire la strada verso l'ufficio; l'accoglienza del locale; la comodità di averlo lungo il percorso. Insomma, la qualità non è secondaria ma non è nemmeno l'unico aspetto che il cliente considera. Dopo un mese l'offerta speciale scompare ma si è formato un piccolo contingente di clienti fidelizzati. Stessa strada, stesso percorso, altro bar. Mi hanno parlato di un cappuccino ottimo e di cornetti artigianali,di una barista più bella di una velina, di un immesno tv schermo piatto 50" per vedere le partite con sky e di un'ottima connessione wi-fi gratuita. Non saprò mai se tutto questo sia vero perché il bar ha chiuso pochi giorni fa, strozzato dagli affitti ma copevole di non aver prestato la minima attenzione a pubblicizzare la propria merce di prima qualità. In sintesi: io posso abbassare il prezzo della mia partita fin che voglio, ma tutto questo resterà un vantaggio dei soli clienti abituali, se non lo rendo pubblico, se non raggiungo nuove orecchie. Inutile pensare che con la sola scelta di eliminare il prezzo riempiremo gli spalti: questo esperimento sta fallendo ogni giorno da circa 20 anni.
Non si può prescindere dalla comunicazione: è questa che, richiamando nuovi clienti (da fidelizzare attraverso un adeguato pricing e una qualità che almeno non deluda) fa la differenza.
Suggerisco quindi a tutte le società di preparare un piano di comunicazione che spinga nuovi tifosi a vederci in azione, ripristinando l'entrata a pagamento. Successivamente, ma è sempre una azione di comunicazione, sarà importante comunicare che ci sono alcune strade per agevolare la visione della partita (biglietto unico per intera famiglia; se porti un amico paghi metà prezzo; se fai la tessera annuale paghi solo il 50% del totale etc.).
Questa non è teoria della comunicazione. E' semplice logica da bar. Quello che resta aperto.