Pricing e margine di contribuzione in pratica

Scopo del seguente articolo è quello di prendere in esame alcune semplici metodologie di calcolo del prezzo ipotizzando determinanti margini di contribuzioni o risultati operativi che ci si prefigge come target obiettivo da raggiungere. L’articolo è reso molto pratico mediante l’analisi di diversi esempi. Chiaramente poi è sempre il mercato a dettare certe condizioni vincolanti, tuttavia se si ha ben chiara la struttura di calcolo del prezzo è molto più semplice verificare cosa succede al mutare di qualche variabile in gioco.
Supponiamo che la ricerca di mercato abbia ottenuto indicazione che un prodotto o servizio con caratteristiche ben precise possa essere venduto (dico possa essere, perché non sempre la ricerca del prezzo è coerente con la realtà del mercato) a Euro 1.600.000 per 10.000 pezzi, oppure € 160 Cad.
A volte siamo sul mercato e vorremmo penetrare in un settore specifico: se conosciamo il pricing  della concorrenza, questa è già un’informazione strategica  al fine di stabilire in quale fascia collocarsi.
“Attenzione però alle sponsorizzazioni o a mercati drogati”
E' possibile  determinare il prezzo di vendita di un prodotto di una PMI operante in  un mercato non drogato, libero da vincoli, sponsorizzazioni, obblighi o quant'altro possa impedire la libera vendita di un prodotto al pari di altre aziende, dove vince chi allo stesso prezzo offre qualità o servizi migliori?
Qui di seguito alcuni metodi di calcolo
Non abbiamo tenuto in considerazione nessuna variazione, sia in termini di costi variabili, sia di produzione e di prezzo

Prezzo di vendita di Prodotto
Il punto di partenza deve essere il  Conto economico e procedere alla sua riclassificazione. Abbiamo ottenuto i dati cheabbiamo scritto nella tabella sottostante e leggiamo la percentuale del margine di contribuzione.
 Fatturato
 1.600.000
 100%
 
Costi Variabili
 960.000
 60%
 
Margine di Contribuzione
 640.000
 40%
 
Costi fissi
 50.000
 3%
 
Risultato Operativo
 590.000
 37%
 
Come potete constatare il  MdC è del 40%.

 

I costi variabili sono rappresentati da Manodopera e Materiali.
Manodopera
 460.000
 29%
 
Materiali
 500.000
 31%
 
Totale costi variabili
 960.000
 60%
 
Margine di contribuzione
 640.000
 40%
 
Prezzo di vendita
 1.600.000
 100%
 
Prezzo unitario (10.000)
 160
 
Supponiamo che il prodotto realizzato non sia un pezzo unico ma uno stock di produzione di 10.000 pezzi: dovremo dividere quel prezzo per le quantità prodotte.
Quindi 1.600.000 diviso 10.000 pezzi prodotti otterremo € 160 costo al pezzo, al netto delle rimanenze.
Questa ipotesi ci porta ad avere  Risultato Operativo del 37%.
Ora, verificato che il modello implementato sia coerente con la realtà aziendale in cui si opera, si può considerare  il 40% del Margine di Contribuzione come parametro di calcolo.
Qualcuno di voi si chiederà:
Se il prezzo fosse troppo alto, come risolviamo?
Esaminiamo il caso che il prezzo sia troppo alto.
La ricerca del prezzo di mercato, è 1.000.000 €uro oppure € 100 Cad.
Il suggerimento è quello di: ridurre al minimo i costi variabili e successivamente ridurre il nostro  MdC e riducendo pertanto la possibile entrata di una sua quota, che ridurrà a sua volta la copertura dei costi fissi e pertanto del margine di contribuzione
Qui di seguito il calcolo:
 Manodopera
 460.000
 46,00%
 
Materiali
 500.000
 50%
 
Totale costi variabili
 960.000
 96%
 
Margine di contribuzione
 40.000
 4%
 
Prezzo di vendita
 1.000.000
 100%
 
Prezzo unitario (10.000)
 100
 
 
La nuova situazione ci porta ai seguenti risultati:
Fatturato
 1.000.000
 100%
 
Costi Variabili
 960.000
 96%
 
Margine di Contribuzione
 40.000
 4%
 
Costi fissi
 50.000
 5%
 
Risultato Operativo
 -10.000
 -1%
 
 
Il margine non consente di coprire i costi fissi: a queste condizioni abbandonare il progetto perché genera perdite.
Potremmo per assurdo accettare una simile situazione solo nel caso in cui  il livello di produzione è pari  zero, e non abbiamo prospettive per l'immediato: il margine di contribuzione è positivo, almeno paghiamo la manodopera.
 
Prezzo di vendita di prodotto con progetto industriale
In questo caso, si deve tenere conto del costo del progetto, che ammonta a € 500.000.
Il progetto è pluriennale e decidiamo di considerare un piano di ammortamento di 5 anni. (€ 100.000 annui compreso di interessi passivi)
Il Conto economico riclassificato si presenta così:
Fatturato
 1.600.000
 100%
 
Costi Variabili
 960.000
 60%
 
Margine di Contribuzione
 640.000
 40%
 
Costi fissi
 50.000
 3%
 
Risultato Operativo
 590.000
 37%
 
Aggiungiamo 100.000, costo da considerare nel fatturato che sarà recuperato come costo fisso (50.000+100.000=150.000) ed otteniamo un margine di contribuzione, che passa dal 40% al 43,53%, 3,53% in più del conto economico precedente, mantenendo inalterato il valore del Risultato Operativo
Fatturato
 1.700.000
 100,00%
 
Costi Variabili
 960.000
 56,47%
 
Margine di Contribuzione
 740.000
 43,53%
 
Costi fissi
 150.000
 8,82%
 
Risultato Operativo
 590.000
 34,71%
 
 
Nell'impostazione del MdC per i Preventivi e le Commesse, inseriremo la percentuale a 43,53% anziché 40%
Con il MdC del 43,53 vs una situazione di Mdc del 40%  ci ritroviamo in una condizione decisamente migliore.
Diversamente, se non operiamo con un margine del 43,53% l'impostazione della percentuale da inserire nella gestione dei preventivi e delle commesse, il Risultato Operativo ne soffrirà di conseguenza.
Il risultato operativo scenderà a 34,71%.
 
Acquisto macchinario
L’acquisto di un macchinario o più in generale di un bene strumentale viene spesso visto come un costo, che non può trasformarsi nell’immediato in fatturato.
L’esempio riportato qui di seguito parte dal prospetto di conto economico riclassificato prima di procedere all’investimento di un macchinario del valore di 500.000 euro
Prima dell'acquisto del macchinario, il conto economico riclassificato si presenta così:
fatturato
 1.000.000
 100%
 
Costi Variabili
 400.000
 40%
 
MdC
 600.000
 60%
 
Costi fissi
 150.000
 15%
 
Risultato operativo
 450.000
 45%
 
 
Ragioniamo sulll’investimento e verifichiamo l’eventuale recupero sull’anno corrente.
Il nuovo fatturato è di 1.000.000 + 500.000 = 1.500.000
I Nuovi Costi Fissi saranno 150.000 + 500.000 = 650.000
Il nuovo Mdc dal 60% passa al 73%
Nuovo Fatturato
 1.500.000
 100%
 
Costi variabili
 400.000
 27%
 
Nuovo MdC
 1.100.000
 73%
 
Nuovi Costi Fissi
 650.000
 43,00%
 
Risultato Operativo
 450.000
 30%
 
 
L’incremento del margine è davvero notevole e inverosimile. Si decide di suddividere il pagamento del macchinario con piano triennale.
La nuova situazione è la seguente:
La quota annua del macchinario sarà di € 175.000
500.000 diviso 3 anni = 166.666 + 5% annuo interessi = 175.000
 
Ripercorriamo il precedente ragionamento e otteniamo quanto segue:
Il nuovo fatturato è di 1.000.000 + 175.000 = 1.175.000
I Nuovi Costi Fissi saranno 150.000 + 175.000 = 325.000
Il nuovo Mdc dal 60% passa al 66%
Nuovo Fatturato
 1.175.000
 100%
 
Costi variabili
 400.000
 34%
 
Nuovo MdC
 775.000
 66%
 
Nuovi Costi Fissi
 325.000
 28%
 
Risultato Operativo
 450.000
 38%
 
 
 
Come incrementare il risultato operativo
Il conto economico riclassificato si presenta così:
Fatturato
 1.000.000
 100%
 
Costi variabili
 400.000
 40%
 
Mdc
 600.000
 60%
 
Costi fissi
 150.000
 15%
 
Risultato operativo
 450.000
 45%
 
 
Se si  desidera ottenere un aumento del Risultato Operativo di € 500.000
Il nuovo fatturato è di 1.000.000 + 500.000 = 1.500.000
I Nuovi Costi Fissi saranno 150.000 + 500.000 = 650.000
Il nuovo Mdc dal 60% passa al 73%
Nuovo Fatturato
 1.500.000
 100%
 
Costi variabili
 400.000
 27%
 
Mdc
 1.100.000
 73%
 
Costi fissi
 150.000
 10%
 
Risultato Operativo
 950.000
 63%
 
Con una contrazione del fatturato avremmo invece la seguente situazione:
Costi variabili
 400.000
 32%
 
Mdc
 850.000
 68%
 
Costi fissi
 150.000
 12%
 
Risultato operativo
 700.000
 56%
 
 
Altro modo per stabilire il prezzo
Un altro modo per definire il prezzo, a prescindere dal MdC ottenuto dalla riclassificazione del Conto Economico, è il seguente:
 
Primo step: (i dati sono puramente esemplificativi)
 
Consideriamo i seguenti costi:
Conto economico di azienda flessibile, dinamica. Costi fissi leggeri:
Costi variabili: 150.000
Costi fissi: 50.000
 
Oppure Conto economico di azienda sicuramente molto rigida: Costi fissi maggiori dei costi variabili
Costi variabili: 150.000
Costi fissi: 200.000
Scegliamo il primo esempio.

Secondo Step
Ipotizziamo  il Risultato Operativo di 30.000 euro; pertanto abbiamo i seguenti dati:
Costi variabili: 150.000
Costi fissi: 50.000
Risultato Operativo: 30.000
 
 
Terzo Step:
Calcoliamo il Margine di Contribuzione:
Risultato operativo + Costi fissi= 50.000 + 30.000= 80.000
 
Quarto step
Calcoliamo il fatturato come somma tra costi variabili e margine di contribuzione: 150.000+80.000=230.000
Fatturato
 230.000
 100%
 
Costi Variabili
 150.000
 65%
 
Margine di Contribuzione
 80.000
 35%
 
Costi fissi
 50.000
 22%
 
Risultato Operativo
 30.000
 13%
 
 
Per calcolare il prezzo unitario:
Prezzo Unitario = Fatturato diviso le quantità progettate da vendere.
230.000 : 10.000 = € 23 Cadauno.
Oppure...
è sufficiente aumentare il Margine di contribuzione o il Fatturato per aumentare il Risultato Operativo, ed otterremo questi dati:
Fatturato
 250.000
 100%
 
Costi Variabili
 150.000
 60%
 
Margine di Contribuzione
 100.000
 40%
 
Costi fissi
 50.000
 20%
 
Risultato Operativo
 50.000
 20%
 
Prezzo Unitario = Fatturato diviso le quantità progettate da vendere.
250.000 : 10.000 = € 25 Cadauno.
 
Rimanenze
Se la nostra produzione può generare rimanenze di magazzino, esempio azienda ceramica, possiamo procedere così:
Fatturato 250.000 : 10.000 = € 25 Cadauno.
Secondo le previsioni si suppone una rimanenza di magazzino del 20% .
 In allegato il file in word con tabelle.