Come fare una presentazione? Quali sono i punti da sottolineare in un elevator pitch? Come redigere un executive summary? Per rispondere a queste domande esistono centinaia di risorse sul web, scritte da startuppers, investitori e advisors. Ma quali sono invece gli “investors repellers”, ciò che allontana l’investitore dal credere in un progetto? L’hanno raccontato nell’ultimo workshop di Girls in Tech Italy tre esperti italiani : Andrea Baldini, Tomaso Rodriguez e Umberto De Feo.
Regola 0: Quello che conta è la storia
Cerca di creare una conversazione, racconta come è nato il tuo progetto e trasmetti la tua passione con umiltà. E’ un progetto ad alto contenuto tecnologico? Rendilo semplice, spiegandone i vantaggi rispetto alle soluzioni attuali, evita qualsiasi tipo di linguaggio tecnico, porta solo distanza fra te e il tuo interlocutore.
Regola 1: Colpisci subito l’attenzione
Sia quando proponi una presentazione scritta sia quando hai davanti un pubblico, colpisci l’attenzione senza dilungarti, l’importante è che il messaggio sia chiaro. Per un business plan è d’obbligo un executive summary che riassuma tutto in una pagina. Ricorda che un fondo d’investimento di media grandezza riceve circa 1500 business plan all’anno e dedica pochi minuti ad ognuno. [Qui trovi tutti i numeri da conoscere sugli investimenti in startup in Italia]
Regola 2: Its the product, stupid
Quante volte capita di assistere alla presentazione di una startup e alla fine chiedere al vicino “Ma cosa fanno questi?”. Ecco questo è quello che bisogna evitare fin dai primi 10 secondi di pitch. Cosa fa la tua startup? Che bisogno risolve? Come si differenzia? Rispondi subito a queste domande, i giri di parole non piacciono a nessuno.
Regola 3: Come ci faccio i soldi?
Definire un business model chiaro non è una cosa facile. Perchè qualcuno dovrebbe pagare il tuo prodotto? Bisogna tenere conto dell’ostilità al cambiamento degli utenti e della paura del nuovo. Questi ostacoli possono essere superati solo da un chiaro vantaggio di risparmio o di utilità.
Regola 4. Costruisci metriche affidabili
I VC amano modelli misurabili, che comprovino il valore del progetto. Uno dei dati finanziari più importanti è il rapporto fra il costo di acquisizione del cliente e il suo “life time value” (il valore che porta all’azienda durante tutta la sua vita da cliente) ; il punto chiave è acquisire nuovi clienti di qualità al minor costo possibile. Uber per esempio (l’app che permette di chiamare un autista in tempo reale) spende zero di pubblicità online in tutto il mondo, ma spinge verso un modello virale per l’acquisizione dei clienti. In questo caso bisogna guardare anche alla vitalità del tasso di viralità: è sostenibile nel tempo o decade man mano?
Regola 6: Idea is nothing without execution
Non avere chiaro come commercializzare il prodotto significa sicuro fallimento del progetto. Un piano dettagliato del “go to market” con numeri che lo comprovano è fondamentale. Le performance nel tempo devono essere misurabili.
Regola 7: Conosci il tuo mercato
I segmenti di mercato non si identificano con stereotipi di sesso, città, lavoro,ecc; i segmenti corrispondono a persone accomunate dalle stesse passioni e bisogni. Bisogna aver chiaro qual è il target del prodotto pensando ai comportamenti d’acquisto e non ai dati anagrafici. Ad esempio l’Harley Davidson punta sul maercato dei “Big Boys Toys”, uomini oltre i 50 anni che hanno voglia di sentirsi ancora giovani.
Regola 8: Mostra il valore del progetto
Gli investitori guardano al futuro: sarà possibile una exit oppure una diluizione delle quote? Questo è quello su cui scommettono. Dimostra le potenzialità della tua startup e il tuo piano d’azione nel lungo periodo.
Regola 9: Sii umile e trasparente
Non raccontare balle: chi sono i membri del team? Gli attuali competitors? Esistono barriere all’entrata per i competitors e all’uscita per i clienti? Anche le previsioni finanziarie non possono essere totalmente campate in aria, è altamente improbabile che il tuo fatturato sarà di 120 Milioni di euro in 4 anni o che l’azienda verrà venduta l’anno prossimo a 15 volte il suo valore. Il rendimento medio per un buon investimento è di circa 6 volte il suo valore. Ad ogni modo la due diligence precedente all’investimento (la fase in cui gli investitori analizzano la tua startup e il mercato in cui opera) metterà in luce tutti questi punti.
Regola 10: Chiedi feedback anche alla nonna
Non arrivare impreparato all’incontro con gli investitori, racconta la tua idea a chiunque e raccogli feedback per perfezionarla e migliorare il modo in cui la presenti. No , non te la ruberanno e se anche lo faranno si spera che la tua execution sarà migliore della loro.
Ecco le slide utilizzate durante il workshop:
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