Dopo aver parlato delle Tecniche di vendita più conosciute, in questo post ci concentriamo sull’aspetto persuasivo.
Ricordiamoci sempre che si possono utilizzare tutte le tecniche che vogliamo, ma quello che no deve mai mancare è l’etica ……
Buona lettura
Roberto
TECNICHE DI PERSUASIONE
Durante la negoziazione il venditore può avvalersi di svariate tecniche di persuasione.
Iniziamo ad analizzare i sei principi della persuasione elencati nel libro di Robert Cialdini “Le armi della persuasione.
La regola dell’impegno e della coerenza
Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a tutta una serie di pressioni nel tentativo di essere coerenti con quell’impegno.
Nel manuale del buon venditore door to door è ben evidenziato che onde evitare che i clienti “ci ripensino” e “recedano dal contratto” bisogna far compilare il buono d’ordine direttamente dal cliente .
Una dichiarazione scritta, è una prova fisica dell’impegno preso, e per questo motivo si consiglia ai consulenti di prendere appunti durante la negoziazione.
Principio della reciprocità, meglio nota come “regola del contraccambio”
le persone si sentono “obbligate” a contraccambiare quello che hanno ricevuto da un’altra persona che sia un favore, un regalo o un invito.
Pensate ai vari ambulanti di tutti i colori che ti regalano l’accendino o la coccinella per poi indurti ad acquistare le calzette o il souvenir africano made in Cina. Questa “ sottile tecnica di marketing” è stata portata alla luce grazie agli Hare Krishna che con un sorriso ti regalavano un fiore, instaurando il senso del debito, inducendoti a lasciare un offerta.
Esistono diverse forme di scambio :
Scambio killer :(truffatori) questo stile di vendita, atto alla menzogna, alle false aspettative, utopie irrealizzabili – una trattativa in cui l’unico scopo è l’interesse del “venditore” – tecnica molto diffusa, poco etica, che porta ad un fatturato a breve termine, ma nel lungo periodo stronca la carriera del professionista.
Scambio impari : in questo caso il cliente sente che qualcosa nell’acquisto non è andato come avrebbe voluto, nonostante abbia in effetti acquistato ciò di cui aveva bisogno, magari può influenzare molto il post vendita, l’assistenza, una consegna in ritardo, un pezzo difettoso, un esigenza “nascosta” rimasta insoddisfatta.Scambio pari : Ciò che crea un cliente soddisfatto. Ho bisogno di un profumo, entro in un negozio e lo compro, era quello che volevo, sono contento ma non euforico.
Ciò che fa veramente la differenza è lo scambio over.
quando l’acquisto genera euforia, entusiasmo, dove il risultato o l’esigenza è superiore alle aspettative. Dobbiamo stupire il cliente, il che non vuol dire calarsi le braghe con sconti del 70%, ma dare quel qualcosa in più che lui non si aspetta.
Il cliente lo si fidelizza con il tempo.
Un Cliente scontento parla male a 7/10 persone.Un cliente soddisfatto non parla bene del prodotto a nessuno a meno che non gli venga chiesto. Un cliente entusiasta parla bene a 3/5 persone.
Questo genera referals, contatti, il pane quotidiano di un venditore.
Principio della riprova o conferma sociale
Che cosa considerano giusto gli altri ? la “gente” ?
Questa tecnica di vendita sfrutta la tendenza a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Quanto maggiore è il numero delle persone che trova giusta un’idea o un comportamento, tanto più giusta appare quell’idea o quel comportamento.
Se l’ha fatto il sig.Rossi, allora lo posso fare anche io … il sig.Rossi è uno giusto.
I pubblicitari questo lo sanno bene.
Principio della simpatia e Principio dell’autorità
Andiamo avanti per ovvie ragioni e passiamo al Principio della scarsità .
Le cose difficili da possedere valgono di più di quelle facilmente reperibili.
le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Se una cosa è rara o sta per diventarlo, diventa più interessante, ha un valore maggiore. La cosa assume ancora maggior impatto quando ci troviamo con altri contendenti.
Pensate alle resse risse nei supermercati con la merce in offerta. J venghino, donne venghino
La “leva persuasiva” agisce sulla paura di perdere quello che ormai si percepisce come un “affare”.
A questo sono legate le varie promozioni/sconti validi per un periodo molto limitato, oppure l’aggiunta di un altro prodotto o servizio a titolo gratuito……. solo però, se il potenziale cliente acquista immediatamente….adesso.
Etica : attenzione a non farti scappare la mano, la linea che separa la persuasione dalla manipolazione è molto sottileIl Contrasto percettivo
Chiudiamo questo post con una “tecnica da banco” molto utilizzata.
L’impulso che genera l’acquisto è spesso legato ad un articolo/servizio precedente o meglio ad un evento che ne condiziona l’acquisto. Nel bene o nel male.
Per capirci meglio , quando stiamo ore spaparanzati al sole e poi decidiamo spavaldi di tuffarci, il nostro corpo sentirà una sensazione di congelamento, rispetto alla reale temperatura dell’acqua.
Un’azione che condiziona l’evento successivo.
Nella vendita basti pensare all’addeto/a che come primo articolo ci mostra un bel maglioncino da 50€ e poi ce ne mostra uno da 150€.
Presentare come primo articolo quello più economico farà sembrare il prezzo del successivo ancora più caro. Si rischia di perdere la vendita.
Il venditore deve usare questa tecnica con astuzia in quanto alcuni clienti legano il prezzo al livello della qualità.