Nella mia breve ma intensa carriera lavorativa ho “stazionato” in aziende caratterizzate, in larga parte, da una forte disorganizzazione dettata anche dal mancato inserimento e utilizzo di strumenti tecnologici adeguati in grado di agevolare la produttività delle risorse umane e di liberarle da attività ripetitive e prive di contenuti.
La disorganizzazione è sinonimo di tempo e di denaro perso mentre “mezzi per lavorare” sempre efficienti e all’avanguardia non solo eliminano la fatica, ma possono addirittura invogliare e rendere più piacevole anche l’attività più “routinaria”.
Di solito chi occupa ruoli di rilievo e di prestigio ha in dotazione inutili “optional” (uffici ampi, automobili dalle grandi prestazioni, telefoni multi funzioni, computer di ultima generazione, ecc…) che potrebbero trasformarsi in eccellenti strumenti di lavoro per altre risorse.
Un venditore ha bisogno di ricevere in modo chiaro ed esauriente, attraverso gli strumenti più idonei, le giuste informazioni su tutto ciò che riguarda il proprio lavoro, al fine di svolgere i compiti assegnati in modo corretto.
I sistemi di CRM (Customer Relationship Management o Gestione delle Relazioni con i Clienti), nascono infatti per aiutare le aziende a fidelizzare i clienti, per conferire alle relazioni commerciali un valore aggiunto e per realizzare nuove opportunità di business.
A volte l’introduzione di un tale sistema potrebbe apparire come una “minaccia”, un elemento di controllo da parte dell’azienda, in grado di sottrarre “potere” alla forza vendita a vantaggio della condivisione delle informazioni sui clienti.
È pertanto compito della direzione commerciale spiegare chiaramente tutti i vantaggi che derivano dall’utilizzo di questi sistemi, ma soprattutto occorre una strategia basata inizialmente sui processi di business e successivamente sull’utilizzo di nuovi strumenti di supporto informatico.