Le fiere sono come una lotteria. Si deve partecipare avendo la consapevolezza che le vendite non sono assicurate, ma se gestite bene si possono avere nuovi futuri clienti. Questa è la raccomandazione di Ana María Herrera, proprietaria di G & C Apparel, una piccola azienda che ha alle spalle otto anni di successo nel mercato fieristico e ha già partecipato a tre mostre.
Le fiere sono un ottimo strumento di promozione per le piccole e medie imprese. In generale gli esperti di marketing ritengono che le fiere hanno più vantaggi che svantaggi, ma gli espositori devono essere pronti a sfruttarle. La chiave di successo è: conoscere molto bene il prodotto e conoscere bene a chi proporlo. La qualità è molto importante, come anche essere situato in un padiglione dove ci sono altri rappresentanti dello stesso prodotto. Inoltre gli espositori possono identificare i bisogni, le opportunità e le nuove tendenze del mercato e valutare la competitività della loro azienda rispetto alla concorrenza.
Per sfruttare al meglio questi eventi gli esperti raccomandano di pianificare tutto nel dettaglio. Tra le altre cose, gli espositori dovrebbero preparare i loro prodotti, compresi i campioni gratuiti e l’imballaggio; preparare il personale coinvolto con sufficienti schede di presentazione da offrire ai potenziali clienti. E’ anche opportuno cercare quante più informazioni tecniche possibili sulla portata della fiera come il tipo e il numero di visitatori previsto.
Gli studi dimostrano che le aziende che partecipano alle fiere hanno circa sette secondi a disposizione per catturare l’interesse dei passanti. Quindi design e arredamento usati sono di notevole importanza. Si consiglia vivamente agli espositori di incoraggiare la gente a provare i prodotti. Se non si possono “far toccare” è meglio non proporli alla fiera, perché l’acquirente dubiterà di una società che mette un simile divieto sui prodotti esposti.
Ogni anno c’è una maggiore offerta di fiere e per questo gli esperti consigliano di essere selettivi prima di decidere a quale partecipare, soprattutto quando si ha un budget limitato. Le mostre sono solitamente classificate in:
- Verticali: proposte per attrarre commercianti.
- Orizzontali: sono generali e non hanno un tema particolare.
Ci sono molti vantaggi quando si partecipa ad una fiera. Tra i quali citiamo:
- Ricevere contatti qualificati.
- Promuovere nuovi prodotti e servizi.
- Generare maggiori vendite.
- Conoscere e sperimentare nuovi prodotti e servizi.
- Analizzare il mercato e la concorrenza.
- Migliorare l’ immagine aziendale.
- Penetrare in nuovi mercati.
- Incontrare rappresenti, agenti e distributori.
- Rafforzare le relazioni con i diversi media.
- Fidelizzare i clienti esistenti.