Veeva CRM per gli Informatori Scientifici del Farmaco: le strategie per aumentare le vendite sono etiche in medicina?

Peter Gassner ha speso la sua vita nel mondo del software e dei database relazionali lavorando all’IBM e alla Salesforce.com, e viene ritenuto una delle 100 persone più influenti nell’ambito delle Life Sciences, ovvero biotecnologie, medicina, farmacologia, neuroscienze, etc. Il settore del marketing connesso alle Life Sciences è uno dei più produttivi di tutti per le aziende coinvolte ed è sommerso dai dati. Questa grandissima quantità di dati va aggiornata, organizzata ed interpretata costantemente per ottenere informazioni utilizzabili nelle attività aziendali, ovvero per vendere prodotti ed aumentare il fatturato che è il primo obiettivo di ogni azienda, non dimentichiamolo mai. L’importanza dell’analisi di questi dati (caratteristiche dei clienti, risultati delle campagne pubblicitarie, trials clinici pro o contro un prodotto, andamenti di mercato, e chi ne ha più ne metta) sta aumentando sempre più, e parallelamente sono in aumento all’interno delle aziende le figure che si interfacciano con i clienti (medici, ricercatori, istituzioni, etc.) e con le fonti dei dati (social networks, agenzie, etc.). Veeva CRM sembrerebbe in grado di fornire soluzioni per approcciarsi e risolvere questa complessità offrendo agli informatori del farmaco indicazioni su quale sia il messaggio ed il canale più adatto per ottenere una maggiore efficacia nelle vendite. “Veeva CRM Suggestions equivale ad avere un mentore strategico che affianca sempre i vostri informatori”, ha dichiarato Brian Longo, Direttore Generale Prodotti Commerciali di Veeva. “Le raccomandazioni sulle azioni e i canali più appropriati per ciascun cliente aiutano tutti i rappresentanti a raggiungere l’eccellenza. Inoltre, le raccomandazioni abbracciano diversi canali di interazione, e Veeva CRM Suggestions accelera il passaggio a un nuovo modello multicanale.”. Industrie leader di mercato quali EMD, Serono e Lundbeck sembrano essere in attesa di nuove risorse per aumentare l’efficacia delle vendite: “I team di vendite e marketing dispongono di volumi incredibili di dati. Un prodotto che aiuta a raccogliere tutto ciò per identificare le azioni più appropriate e inviare il messaggio giusto utilizzando il canale corretto potrebbe rappresentare un grosso beneficio,” ha dichiarato Tim White, direttore senior e responsabile della gestione globale interazioni con i clienti presso Lundbeck. “Una funzionalità come Veeva CRM Suggestions che utilizza i dati per ottenere azioni mirate al cliente può accelerare il percorso verso una reale centralità del cliente.” Lundbeck ha iniziato a implementare nella sua infrastruttura commerciale globale il Veeva Commercial Cloud, ovvero il sistema fornito appunto dalla Veeva. La domanda a questo genere di notizie è la seguente: è etico in medicina seguire le stesse regole di mercato che si potrebbero utilizzare per vendere, che ne so, un rasoio elettrico o uno smartphone? Quali sono i “clienti” ai quali si indirizzano queste innovative strategie di vendita? I pazienti o i medici?