In questo articolo voglio condividere con te una riflessione che ho elaborato proprio in questi giorni durante svariati incontri di lavoro. Consiglio la lettura a chi ha la passione per la crescita professionale e a tutti coloro che vogliono divenire più persuasivi nel trattare con clienti, imprenditori o con la donna dei propri sogni.
Mi piace riuscire a sintetizzare un’intera riflessione in un unico concetto, per questo userò 5 parole per spiegarti l’intera argomentazione senza dover ricorrere a noiose divagazioni:
Tu vendi ciò che sei.
Fermo, questo non è un articolo di marketing o per commercianti.
Quella che ti sto per raccontare non è altro che la storia della vita.
Ti invito a rispondere ad alcune di queste domande:
- Perchè ad un colloquio di lavoro dovrebbero scegliere te piuttosto che un altro?
- Perchè un cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto invece che quello di un tuo competitor?
- Perchè gli utenti del web dovrebbero seguire il tuo blog piuttosto che il mio? ;-)
“Perchè sono un professionista, e per questo sono più competente!” è la risposta che probabilmente si darebbe la maggior parte della gente.
Da oggi è estremamente importante che tu smetta di risponderti in questo modo, anche se sei laureato ad Harvard a pieni voti.
Ben vengano i voti, ma qui non si parla di te. Si parla della persona che è di fronte a te, quella che deve scegliere tra te e un mondo di altre innumerevoli possibilità.
La mia esperienza personale
Erano le 12:00 di Giovedì mattina, sono abbastanza sicuro fosse la scorsa settimana. L’appuntamento prevedeva di pranzare assieme al cliente in un facoltoso ristorante di Ferrara.
Il mio ruolo era quello di driver (mediatore) tra una web agency di amici e l’azienda internazionale del cliente, la cui volontà risiedeva nel voler commissionare la realizzazione di un portale ecommerce per la propria attività a qualche esperto del settore.
L’obiettivo? Essere noi gli esperti del settore e portare a casa il lavoro senza che il potenziale cliente e la sua azienda lo commissionassero ad eventuali competitors.
Tecniscisimi a parte, ci tengo a raccontarti quanto la situazione si sia messa male fin da subito.
Il direttore dell’azienda con cui eravamo a parlare era davvero divertente, non faceva altro che raccontarci le sue esperienze di vita o le sue notti di follie in giro per il mondo.
Una persona davvero spassosa con cui chiacchierare a pranzo, ma non certo per discutere di lavoro.
Appena ve ne era occasione tentavamo di riportare l’argomento sulla stesura di un planning e di un preventivo dei servizi che avremmo potuto fornirgli, ma lui ad ogni nostro fare professionale cercava di cambiare discorso e di riportarsi su discussioni più “frivole”.
La verità è che a lui dei nostri tecnicismi o della nostra volontà a trattare con professionalità non gliene fregava proprio niente. Lui desiderava pranzare ridendo, raccontando qualche storia e bevendo del buon vino.
Ad un tratto tutto quanto mi fu subito chiaro!
Il nostro possibile cliente era evidentemente ricco, tanto ricco da potersi permettere qualsiasi web agency sulla piazza.
La sua vera necessità? Pagare per avere un lavoro di qualità senza nemmeno volerne sapere del suo svolgimento.
Ma allora come potevamo differenziarci dai competitors senza nemmeno avere la possibilità di presentare il nostro portfolio di lavori passati o le nostre competenze?
Come potevamo assicurarci che avrebbe scelto noi piuttosto che un’altra agenzia?
Semplice, vendendo ciò che siamo, non ciò che facciamo.
L’arte di vivere vendendo e di vendere vivendo.
Quasi ogni giorno ci capita di “vendere” qualcosa a qualcuno:
- il nostro cuore alla donna o l’uomo dei nostri sogni. Come puoi stare certo/a che scelga te e non un altro/a?
- il nostro prodotto ai consumatori. Perchè dovrebbero comprarlo?
- la nostra amicizia alle persone che ci circondano. Come puoi instaurare un ottimo rapporto con loro?
Ora voglio raccontarti la mia personale idea riguardo a ciò che sta dietro ad ogni vendita di successo, per farlo ricorrerò agli insiemi di Venn:
Ipotizziamo di essere l’insieme A e che B invece sia la persona a cui dobbiamo vendere qualcosa.
La nostra possibilità di vendita aumenterà all’aumentare dell’insieme A∩B (A intersecato B), ossia all’aumentare dell’insieme delle cose che noi e B abbiamo in comune.
“Dario, ma quindi? Che significa?”
Tutto questo non significa altro che il nostro possibile cliente comprerà in base al bagaglio di esperienza che condivide con noi.
Che cos’è che unisce e accomuna tutti noi cittadini del mondo? Cos’è che condividiamo senza mai poter smettere?
Qual’è la chiave di ogni vendita, di ogni buon rapporto?
La vita, le emozioni.
Proprio così. Nessun cliente che viene da te per la realizzazione di un sito web o di un marciapiede è interessato a conoscere i tecnicismi della produzione o la storia della tua azienda. Alle persone non interessano questo genere di esperienze.
Come puoi quindi convincerle a scegliere te come possibile partner lavorativo?
Come già detto:
lo puoi fare tramite ciò che sei.
Sia che tu voglia sedurre la donna della tua vita, sia che tu debba convincere il cliente tanto ambito, il discorso non cambia: dovrai condividere con loro le tue esperienze di vita e suscitare emozioni per ciò che sei e per come ti poni.
Ogni persona è alla continua ricerca di suoi simili che suscitino in lei empatia e comprensione.
Ogni consumatore tende a comprare prodotti o servizi da identità aziendali che stimolino in lui “simpatia” o emozioni.
Del resto gli esperti di marketing lo sanno bene: la pubblicità ben riuscita è quella che fa ridere o emozionare. Proprio quel genere di pubblicità che persone come te o me condividerebbero sul proprio profilo facebook generando un effetto virale.
Un esempio di portata mondiale
Colgo l’occasione per riportare in luce un esempio molto interessante che ti avevo già proprosto quando a suo tempo ho spiegato come le idee siano il segreto del successo.
Secondo la teoria del Golden Circle di Simon Sinek, il successo di Apple sarebbe da attribuirsi alla sua capacità di non vendere prodotti ma di vendere idee.
Secondo la teoria di Simon la gente non compra ciò che vendiamo ma ciò che siamo e il motivo per cui lo facciamo.
Un esempio di campagna pubblicitaria di un normale computer potrebbe essere:
Compra Asus XCORE, è ben progettato, semplice e bellissimo. Insomma, il computer che ti cambirà la vita!
Ed ecco la campagna Apple:
Tutto ciò che facciamo è credere nelle sfide dello status quo e nel pensiero diverso.
Ogni giorno sfidiamo lo status quo facendo computer semplici e ben progettati
E’ per questo che facciamo tecnologie straordinarie!
Appare piuttosto evidente come la campagna Apple venda come prima di tutto la propria ideologia e il proprio modo di pensare.
Struttura della campagna Apple:
PERCHE’ –> COME –> COSA
Perchè: chi siamo, cosa facciamo e quali sono le motivazioni che ci spingono a farlo.
Come: come lo facciamo
Cosa: cosa produciamo. (solo a questo punto si vende il prodotto)
Forte vero? Semberebbe che Apple abbia appena confermato la nostra tesi sull’argomento.
Com’è finita la storia
Alle 12:30 di quel famoso Giovedì smisi di parlare del possibile progetto, ma non gettai la spugna, anzi.
Sai invece cosa feci?
Tirai fuori il mio iPhone e lo sfidai. Fu una vera e propria battaglia per definire chi dovesse essere il vero re della notte.
Una battaglia le cui uniche armi erano fotografie delle peggiori serate, quelle stesse fotografie che non mostreresti mai ad un colloquio di lavoro.
Ebbene, tutto è finito per il meglio…. Il cliente ha riso tutto il tempo, ha offerto ottimo vino a tutti e ha pagato un conto per il pranzo quasi superiore all’importo del nostro preventivo per il progetto.
Un’ottima mangiata direi!
La morale della storia? Quando tieni appuntamenti con i clienti smetti di ragionare da professionista del tuo campo: molti di questi sono imprenditori di altri settori, non condividono le tue competenze e non ne sono affatto interessati.