E’ inutile negarlo. L’ospite quando visita il tuo hotel vuole essere coinvolto, vivere nuove e gratificanti esperienze, scoprire nuove prospettive. Ma sei sicuro di fare il possibile perché ciò accada? Uno studio dello scorso anno sembra affermare il contrario: http://bit.ly/tripadvisor-pyschology-travel.
Allora perché non investire maggiormente su quei servizi extra che puoi offrire con la tua struttura? Noi li chiamiamo servizi ancillari.
Pochi ci pensano, ma la tua vendita non finisce quando l’utente conclude la prenotazione. E’ nel momento in cui l’utente si trasforma in ospite, arrivando al tuo hotel, che si troverà immerso in uno stato di eccitazione mentale, spinto a vivere esperienze emozionanti e un soggiorno per quanto possibile unico e personalizzato. Ed è qui che puoi e devi intervenire, coinvolgendolo nell’offerta dei tuoi servizi ancillari.
Lo sapevi che una ricerca realizzata da Gallup sostiene che gli hotel perdono per ogni ospite circa 174€ per ogni soggiorno di 3/4 giorni perché lo stesso non conosce, e quindi non sfrutta, i servizi ancillari dell’hotel? Siamo sicuri che non vuoi rientrare in questa statistica.
Allora perché non coinvolgere l’ospite? Proponigli un trattamento rilassante nella tua SPA, oppure una cena romantica nel tuo ristorante. O perché no, magari un itinerario in bici o una degustazione di vini della tua cantina.
Così facendo avrai due vantaggi immediati:
- un aumento del tuo revenue;
- una fidelizzazione dell’ospite che sarà spinto a tornare in futuro.
E relativamente a questo secondo punto, perché l’ospite riconosca la tua unicità, sarà importante potergli offrire anche consigli sul come e cosa visitare nel territorio circostante al tuo hotel. Ecco che allora è fondamentale creare un network con le realtà che ti circondano, offrendo informazioni puntuali e documentazione utile al tuo ospite per massimizzare la sua esperienza di soggiorno.
Nello studio di EyeforTravel dal titolo Ancillary Revenues in Hospitality Industry hanno intervistato ben 218 revenue manager di strutture ricettive e sono emersi i seguenti dati molto interessanti:
- Solo il 20% degli hotel ha investito in un Revenue Management System (RMS)
- Solo il 35% degli hotel tiene traccia delle revenue derivate dal food & beverage (ritenuti servizi ancillari di base)
E chi sta investendo nei servizi ancillari sta vedendo una notevole differenza nei guadagni:
- Il 60% degli hotel ha già visto le ancillary revenue contribuire al 10% delle revenue totali
- Un terzo degli intervistati ha sperimentato un 25% di revenue in più a consuntivo dopo aver investito sui servizi ancillari
- Il 50% degli hotel farà delle ancillary revenue una priorità nel 2015.
Ti stai chiedendo se la strada dell’ancillary revenue sia quella giusta anche per la tua struttura ricettiva? Se pensi che l’implementazione di una strategia orientata alla massimizzazione delle entrate dai servizi ancillari richieda tempo e denaro, probabilmente non hai visto SmartStay, una nuova app molto interessante ed utile agli hotel che desiderano offrire un servizio più accurato e personalizzato all’ospite incrementando al tempo stesso le ancillary revenue.
SmartStay è una startup che è stata sviluppata negli Stati Uniti (il co-founder è l’italiano Nicola De Coppi) ed è stata definita da Skift una tra le 10 Travel Startup più smart. Ne ha parlato di recente anche il Corriere della Sera (PDF).
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