Aprire una libreria per bambini. 2a puntata: intercettare i lettori

L’ufficio studi dell’Aie informa che nel 2010 i bambini tra i 6 e i 10 anni che hanno letto almeno un libro (non scolastico) sono stati circa un milione e mezzo (+25% rispetto al 2000). Quelli di 11-14 anni sono stati 1,5 milioni (+16%); i 15-17enni un milione (+13,4%) (*). Intercettare questi giovani lettori è il compito di ogni libraio/libraia che si fregi di questo nome. Fornire alcuni piccoli spunti/consigli in merito è l’obiettivo di questo post.

Ho sentito recentemente che i venditori porta a porta della *** sono i migliori in assoluto. Non solo conoscono il loro prodotto ma sanno anche come convincere che è assoutamente indispensabile e che non esistono imitazioni e che infine il prezzo più alto rispetto a un comune aspirapolvere è giustificato da una qualità esclusiva ed eterna.
In effetti l’anima casalinga che vive dentro di me sentendo le narrazioni delle mie amiche sull’estro creativo del loro prodotto nello scovare lo sporco ne ha sempre desiderata una (sono ufficialmente aperte le sottoscrizioni per Natale).

Mi serve scrivervi della *** perchè ho sempre considerato i venditori porta a porta come una sorta di stalker con prodotti invendibili e con frustrazioni inimmaginabili. Con il tempo, però, ho cambiato idea. Ho imparato ad ascoltare ogni sorta di venditore, da quelli dei call center che propongono le migliori offerete telefoniche di sempre ai testimoni di Geova (me ne scuso se li paragono con una certa faciloneria ai venditori, ma è solo per ragionare insieme a voi) che mi raccomandano prassi e metodi per l’ascensione e per telefonare a poco prezzo.

Agguantare un cliente non è cosa da poco. Percentualmente credo che per ogni 100 telefonate o citofonate ci sia un potenziale cliente. Ipotizzo che i venditori della *** abbiano una vita lavorativa forse più lunga dei giovani che lavorano in un call center per la vendita di offerte telefoniche, perciò ipotizzo che la loro fama sia dovuta anche al vantaggio di un’esperienza fatta sul campo, come fini psicologi delle sempre difficilissime donne. Nella dinamica dell’innamoramento di un prodotto tutto comincia con rendere noto che quel prodotto esiste. Probabilmente un venditore non finalizza mai al primo incontro, che riterrà solo esplorativo nel lungo e tentennante processo di vendita.

Ma veniamo alla libreria. Benchè la libreria sia un luogo fisico statico, il processo di avvicinamento e di conquista non è diverso da quello di una più comune vendita porta a porta. Essa impone l’invenzione e la messa in atto di tecniche varie per far conoscere chi sei e cosa fai. Dal più sparatano volantinaggio all’insuperabile passaparola delle mamme, dall’utilizzo degli strumenti del web (in primis i social network) all’affissione di locandine nei luoghi di passaggio obbligato nella vita di un bambino (scuola, parrocchia, pediatra…). Tutto questo contribuisce a diffondere e consolidare la notorietà di una libreria.

A volte, essere all’altezza delle aspettative create è complicato. Molti conoscono la Libreria Centostorie grazie alla nostra presenza online (vedi questo blog) e si immaginano che siamo un megastore di duecento metri quadri in pieno centro a Roma con alti margini di guadagno visto l’impegno che mettiamo nel comunicare che esistiamo. La realtà è un po’ diversa e chi ci ha conosciute anche dal vivo lo sa bene. Centostorie è una piccola libreria nella periferia della capitale che è nata per essere diversa: proponiamo un libro o un gioco di alta qualità, organizziamo letture, feste e laboratori, ci diamo un sacco da fare, in un contesto tutt’altro che facile!

I pomeriggi e le mattine spese a fare volantinaggio ai crocicchi di strada fanno parte della nostra vita da libraie. Le letture gratuite nelle scuole, con insegnanti a volte davvero molto diffidenti e bambini per nulla pronti ad ascoltare una lettura. E poi, a quattro anni dall’apertura, a volte capita ancora che qualche mamma ci sorprenda con un “Nooo che bel posto, non l’avevo mai visto, e pensare che abito sulla strada parallela alla vostra!”.

Un libro di qualche anno fa, scritto da uno dei librai più competenti in Italia sul mio mestiere, si intitolava “Vendere l’anima”. Cinque anni fa l’ho comprato anch’io, convinta che contenesse suggrimenti romantici per fare il libraio. Ne ho dedotto invece che i libri rientrano nel ben più ampio mercato delle merci. Onorevole, dignitoso, ma sempre di merci si tratta. Per questo ogni giorno cerco di ricordarmi che il libraio è soprattutto un venditore (di sogni, ma venditore che le fatture della luce e l’affitto non si pagano coi sogni!). Quindi con umiltà ascolto le prediche dei testimoni, mi sorbisco la cordialità delle impiegati dei call center e faccio accomodare i rappresentanti della ***. Nella speranza di carpire i loro segreti da portare poi in libreria.

Compiti per casa:
E voi quali strumenti di marketing attivereste per far entrare il cliente nella vostra meravigliosa libreria virtuale?
Ma c’è qualcuno che li sta facendo questi benedetti compiti? Speditemeli alla mail [email protected]. Li leggerò e vi risponderò volentieri…

Aprire una libreria per bambini in 10 puntate:
1 – il libraio
0 – introduzione