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[BACK TO BASIC] I 10 Pilastri della Crescita Business!

Da Alessandro Vella @alevella
[BACK TO BASIC] I 10 Pilastri della Crescita Business!

Da ex atleta di arti marziali, ho imparato che per creare grandi risultati, devi partire dalle basi. Ripetere più e più volte i fondamentali (movimenti che sono alla base di un'azione di successo, ad esempio nel basket un fondamentale è il movimento del polso per il tiro), fino a farli diventare automatici. A quel punto, e solo a quel punto, sei pronto per il salto successivo di livello.

Devi diventare un atleta del business: allenarti sui basic, misurare le performance, avere un equilibrio emozionale, seguire un sistema di allenamento che comprenda più punti, avere un allenatore capace.

Seguendo molti imprenditori di successo, ed essendo io stesso imprenditore prima che business trainer, ho visto come i 10 punti che ti sto per esporre sono i veri basic di successo. Una sorta di check list che nel tempo viene mantenuta e portata a livelli sempre più elevati. Ti insegnerò i passaggi più importanti.

1) LEADERSHIP E RESPONSABILITA'

L'azienda è lo specchio dell'imprenditore ed il primo passo è lavorare proprio su se stessi da un'ottica diversa da quella a cui siamo abituati. Devi comprendere esattamente chi sei e che ruolo giochi.

Esistono 2 figure chiave: l'esploratore e la guida.

L'esploratore percorre nuovi sentieri , scopre territori sconosciuti, rischia, sogna, crea. E' mosso dall'energia dell'azione : il pensiero sembra quasi un tutt'uno con il movimento, a volte ti dice una cosa e la sta già facendo in un lampo. In questa modalità crea e distrugge con la stessa intensità, il suo punto debole è la costruzione duratura. Spesso non si accorge che la sua modalità avventuriera, in cui il pericolo è parte del gioco, crea timore, instabilità e pericolo a chi lo segue.

La guida costruisce strade e città sicure in cui condurre le persone. E' mossa dall'energia della strategia : osserva la strada aperta dall'esploratore e la mette in sicurezza, elimina i pericoli più evidenti, traccia il sentiero con indicazioni chiare, così che molte altre persone possano passare di lì. Può sembrare lento rispetto all'esplorato, ma è solo nel momento iniziale in cui sta studiando le mosse per poi partire in accelerata. Il suo punto debole è che potrebbe perdere delle opportunità dove invece l'esploratore si butta a capofitto. Se inconsapevole di questa energia, la guida può rallentare troppo il gruppo.

Queste due figure sono complementari, le abbiamo entrambe ma una prevale sull'altra. Comprendere chi siamo, ci aiuta ad aver chiaro di chi circondarci. Un'esploratore senza guida crea e distrugge; una guida senza esploratore si ferma nello stesso posto per troppo tempo e finisce con l'annoiarsi e spegnersi. Alla base di queste due forme di leadership, ci deve essere la piena responsabilità per il gruppo. Un leader che pensa da IO prima o poi distruggerà il gruppo, non accetta le differenze e le combatte. Un leader che pensa da NOI farà crescere il gruppo, comprende le differenze e le valorizza sapendole mettere nel posto giusto.

Su questo argomento, leggi anche:

LA LEADERSHIP CHE CREA RISULTATI: LEADER GUERRIERO & LEADER STRATEGA

2) STRATEGIA E TATTICA

Ora sei in grado di creare una strategia che concretizzi la tua visione, sai con chi confrontarti e perché. Ma cosa differenzia un sognatore da un sognatore realizzatore?

Il sognatore ha paura che il suo sogno svanisca, quindi non affronta la realtà e lo lascia in una bolla. Non verrà mai realizzato, ma lui può continuare a sognare.

Il sognatore realizzatore desidera ardentemente realizzare il suo sogno, quindi, segue questi passaggi:

  1. confronta il sogno con la realtà
  2. adatta il sogno alla realtà
  3. cambia la realtà per realizzare il sogno

Per creare una strategia efficace, devi aver chiari due scenari: scena ideale ( come dovrebbero essere le cose affinché il mio sogno si realizzi?) e scena attuale ( com'è oggi la situazione?).A questo punto, puoi creare un piano d'azione che conterrà tutto ciò che devi fare (e far fare) per passare dalla scena attuale a quella ideale.

Qual è il grande passaggio di questo punto?

Se vuoi realizzare un obiettivo, punta a realizzare la scena ideale! L'obiettivo è l'effetto, la scena ideale la causa.

3) GESTIONE DELLE STATISTICHE

Qualcuno pensa che io preveda il futuro: guardo i numeri dell'azienda, li metto su grafico e mostro la mia divinazione. In realtà, non esiste alcuna magia. Ho lavorato 8 anni nel settore finanziario e la lettura dei trend era parte integrante della mia attività, ho solamente imparato a comprendere cosa dicono i numeri e come utilizzarli.

Ti ho detto sopra di diventare un atleta del business ed un buon atleta misura sempre le proprie performance per poter comprendere se ciò che sta facendo è efficace o meno. Un cambio di allenamento è vincente se migliora le prestazioni, lo stesso vale per l'alimentazione o i cicli di sonno. Il segreto è misurare non solo i macro indicatori (ad es. fatturato, vendite, liquidità) come fanno (forse) tutti, ma anche i sotto risultati che contribuiscono a realizzare quello principale. Così, se vuoi aumentare le vendite a nuovi clienti, dovrai misurare anche il numero di nuove visite dei venditori ed il numero di chiamate; è importante poi avere anche il tasso di conversione (x nuovi clienti per y visite). Dai sotto indicatori puoi comprendere dove intervenire e cosa fare per migliorare ulteriormente le vendite. Lo stesso vale per qualsiasi area. In area amministrazione e finanza, misurerai il cash flow ed i saldi, ma anche l'andamento dei costi e del margine di contribuzione ad esempio.

Non avere le statistiche e non saperle utilizzare è come navigare in mare senza una bussola, alla prima burrasca ti perderai in mare!

4) CREAZIONE DI DOMANDA

E' l'inizio operativo del business, senza domanda il business è solamente una tua bella idea che non produce valore. Questa è l'area del marketing che ha l'obiettivo di creare interesse e domanda verso i tuoi prodotti e servizi.

Oggi il mercato online è una realtà che devi imparare ad utilizzare per creare interesse per i tuoi prodotti e servizi. Ma questo mondo è differente da quello a cui sei abituato, ha sue regole da seguire per produrre risultati. Molti imprenditori non hanno un'idea chiara e pensano che basti mettere qualche post o avere una pagina su Facebook per ottenere richieste. Un "Mi piace" non è un risultato, a meno che non si trasformi in azione su una optin page ed il lead entri in un funnel ben strutturato fatto di nurturing fino all'acquisto a più livelli. Ti sta girando la testa?

Ho usato termini che devi conoscere, perché sono il linguaggio base del marketing online. Non basta assoldare un'azienda esterna che curi per te questo aspetto, devi sapere di cosa parlano altrimenti non riuscirai ad avere risultati in linea con le tue aspettative e darai loro la colpa. No, sei tu che non sai come utilizzarli. Impara ad utilizzare i consulenti esterni, devi sapere cosa chiedere e cosa ottenere.

5) SISTEMA DI VENDITA DI VALORE

Il venditore "bracconiere" è morto, occorre imparare a creare valore e fare in modo che sia il cliente a voler acquistare piuttosto che il venditore a forzare la vendita. Esiste un sistema per fare questo in modo eccellente, si chiama consulenza.

Un cliente acquista quando percepisce che il valore che porta a casa è maggiore del prezzo che paga. " Quindi abbasso il prezzo?". Questo è quello che fa la massa e poi chiude, tu pensa come aumentare il valore!

Devi avere un sistema di vendita e comprendere questi punti:

  • cosa vuole il cliente veramente?
  • perché?
  • quando?
  • cosa lo frena all'acquisto?

Le risposte a queste domande ti consentono di comprendere come creare valore per lui e come superare le resistenze all'acquisto.

Quello che conta è quello che pensa quello che paga!

Ascolta i tuoi clienti, ma prima impara a fare le domande giuste.

6) CONTROLLO FINANZIARIO

Se i punti di sopra sono stati avviati nel modo corretto, le vendite creano abbondanti entrate ed il controllo finanziario fa la differenza tra chi rimarrà in vita e chi no.

Esiste un mondo virtuale ed uno reale, devi conoscere la differenza. Il commercialista si congratula, hai un'utile di 200mila euro e devi pagare 140mila euro di tasse; peccato che in banca hai il conto a meno 50mila. Cosa sta succedendo?

Il mondo fiscale (per me virtuale) è quello in cui vive lo Stato ed un commercialista medio; è fatto di costi, ricavi, utile o perdita. Il mondo finanziario (per me reale) è dove vivi tu; è fatto di entrate, uscite, saldo attivo o passivo. Possibile che non coincidano? Certo che è possibile: una fattura crea un ricavo, ma non coincide sempre con un'entrata nella stessa data. Vogliamo parlare anche degli insoluti?

Avere controllo sulla parte finanziaria è vitale per qualsiasi attività, senza denaro un'azienda muore. E' fondamentale avere un cruscotto finanziario, creare scadenzari attivi e passivi con previsionali per gestire in anticipo la liquidità, visionare ogni trimestre il bilancino per analizzare costi e ricavi ed agire preventivamente. Anche qui, come nel marketing, devi sapere come utilizzare il tuo commercialista e se ti dà solamente una soluzione, licenzialo!

Dai numeri partono le strategie in tutte le aree aziendali, il controllo finanziario è vitale.

Per approfondire questo argomento, ti consiglio la lettura di questo mio articolo:

Liquidità = Sopravvivenza del Business: un'azienda su due chiude entro i primi 5 anni!

7) MANAGEMENT ORGANIZZATIVO

La crescita crea confusione ed è normale che sia così, perché la tua organizzazione è funzionale al mercato. Quindi, se incrementi i risultati, la tua organizzazione andrà rivista. Programmazione ed organizzazione servono per rendere il tuo business più efficiente ed efficace, e deve fare in modo che tu abbia il tempo per pensare all'espansione.

Immagina la tua attività come una catena di montaggio: ogni area aziendale crea un risultato che è anche il semilavorato di un'altra area. Così il marketing crea domanda per il commerciale, che crea vendite per la produzione, che crea prodotti per il cliente ed incassi per l'amministrazione. Vedendola sotto questo aspetto, la tua azienda viaggia alla velocità della tua area più lenta. Che botta! E già, meglio osservare queste cose in modo da poter intervenire rapidamente.

L'organizzazione delle risorse è compito del management che deve produrre collaboratori motivati e produttivi. Questo è il presupposto essenziale per avere clienti entusiasti; i collaboratori sono i tuoi clienti interni!

8) SISTEMA DI DELEGA

Per espanderti devi fare il tuo vero lavoro: sognare, creare, gestire. Per farlo, devi imparare a delegare con successo; creare altri leader nelle aree della tua azienda.

La delega è un sistema con dei passaggi ben precisi che, se saltati, possono creare un effetto bungee jumping: voli, per poi tornare indietro e rimanere appeso.

Il sistema si compone dei seguenti step:

Parti dalla delega operativa (passa azioni da fare) per arrivare alla delega di responsabilità (passa la gestione dell'intero ciclo operativo o di area). Impara a creare un profiling della persona ideale (competenze, atteggiamenti). Applica una sequenza di delega che contenga la formazione, i tempi, l'affiancamento, le verifiche. E, soprattutto, non abdicare!

9) SISTEMA DI SELEZIONE

Trovare le persone giuste da mettere al posto giusto, è una delle maggiori difficoltà per un imprenditore. Anche in questo caso, l'errore è non avere un sistema di selezione ed inserire persone in emergenza. La selezione è un momento strategico, stai scegliendo chi contribuirà a realizzare il tuo sogno che conterrà (strategia NOI) anche il suo.

E' importante sapere come scrivere un annuncio, come condurre un colloquio singolo o di gruppo, ma esistono due punti chiave del sistema di selezione dove in molti cascano:

  1. profiling del ruolo
  2. strumenti di analisi comportamentale

Il profiling consiste nel fare un profilo ideale della persona che stai cercando. Comprende: i risultati del ruolo, le macro azioni per realizzarlo, le competenze pratiche (cosa deve saper fare, comprende conoscenza tecnica ed esperienza), i tratti comportamentali adatti al ruolo, gli indici di performance e le modalità di verifica. Questo ti consente di scegliere bene e, confrontando il profilo con la persona, sapere come formarla e renderla produttiva e motivata in tempi brevi. "Ma come faccio a verificare i tratti comportamentali?".

Io ed i miei clienti usiamo il mio strumento di analisi comportamentale (l'APP Test - Analisi Potenziale Personale), che consente di confrontare profilo comportamentale ideale e profilo comportamentale del candidato. E' molto utile perché riduce il rischio di errore nella scelta dal 70% al 30%. Lo sapevi che un errore del genere costa dai 35mila ai 78mila euro?

Puoi approfondire l'argomento leggendo questi articoli:

Come condurre una selezione efficace riducendo il margine di errore dal 70% al 30%
Selezione sbagliata? Dai 35.000 ai 78.000 euro il danno
Selezione: da dove partire?

10) FAMILY MANAGEMENT

" Last but not least" ( ultimo ma non meno importante) direbbero gli americani, è in questa posizione che colloco il Family Management perché chiude il cerchio della crescita business. Saper creare armonia tra business e vita personale, di coppia, famigliare, è fondamentale ed evita di cadere nelle sabbie mobili.

Lo so, perché ci sono passato e ne sono anche uscito felicemente recuperando coppia e famiglia. Ho notato che altri imprenditori vivevano situazioni simili e mi dicevano che quello che avevo vissuto era quasi una fotocopia della loro situazione. Ho approfondito questa cosa, scoprendo che esistono errori ricorrenti ed ho creato un vero e proprio metodo per fare in modo di avere un business felice ed una vita felice. Questo è il Family Management: un metodo efficace per espandere il business e mantenere una vita di coppia e famigliare felice.

Esistono 4 quadranti in cui potresti ritrovarti:

  1. il business va bene, ma la vita di coppia è in crisi
  2. il business è in crisi, ma la vita di coppia va bene
  3. il business e la vita di coppia sono in crisi
  4. il business e la vita di coppia vanno bene

I quadranti 1 e 2 sono le aree di roller coaster (montagne russe), gli alti e bassi dell'area che è in crisi portano le tue emozioni su una montagna russa che ti drena energia. Se non risolta, questa situazione si espanderà influenzando negativamente anche il quadrante che va bene.

Il quadrante 3 è l'area delle sabbie mobili, qualsiasi azione ti porta ad affondare sempre più. Tutto va a rotoli e niente sembra funzionare. Se non comprendi e risolvi le vere cause, ciclicamente ricadrai in questa situazione. E' anche l'effetto di una mal gestione dei precedenti quadranti.

Il quadrante 4 è l'area dell'espansione, in cui business e vita sono felici. Qui, occorre conoscere bene le cause che portano ai quadranti da 1 a 3 in modo da mettere in campo le azioni preventive e continuare a far espandere business e vita.

Il Family Management è una mia specializzazione e recentemente ho tenuto una conferenza per oltre 100 imprenditori di un'importante Business School italiana, quindi una dritta te la do subito: crea un progetto di vita insieme a chi ami che contenga business, coppia, famiglia ed usa un'agenda unica per tutto; lascia perdere il tempo ed inizia a gestire la vita!

Leggi anche:

Hai un Progetto di Vita?
[HOW TO] Qualcosa non torna? Come creare il cambiamento in 7 punti!
E' capitato anche a te?

CONCLUSIONI

Questi 10 punti, sono i basic (punti base, chiave) che ogni imprenditore e professionista deve conoscere ed applicare. Come nello sport, si parte dai fondamentali per poi passare ad eccellere. Conoscerli e saperli applicare fa un'enorme differenza e se hai bisogno di aiuto o di un confronto, basta chiedere!

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