Che Distanza hai dai Tuoi Obiettivi?

Forse non lo sapevi, esistono 4 tipi di distanza comportamentale che possono allontanarti dai tuoi obiettivi:

1. distanza sociale (tra te e gli altri)
2. distanza temporale (tra presente e futuro)
3. distanza spaziale (tra il luogo dove ti trovi fisicamente ed un’altro lontano)
4. distanza esperienziale (tra immaginare qualcosa e sperimentarlo nei fatti)

Scoprire quale distanza comportamentale hai messo in campo fa una grande differenza, perché sai con precisione su cosa lavorare per avvicinarti ai tuoi obiettivi.

Vediamo qualche esempio per comprendere meglio.Un imprenditore che si disinteressa del proprio team e pensa solo ai propri interessi, creerà una distanza sociale con i suoi collaboratori che allontanerà il raggiungimento dei target fissati. Stesso discorso per un professionista o un venditore che pensa a trarre profitto senza creare vantaggi anche per il cliente.

In questo caso specifico, i tratti comportamentali sono quelli legati alla tolleranza (attitudine a comprendere gli altri), empatia (attitudine a provare le stesse emozioni degli altri), responsabilità (attitudine a trovare soluzioni). Un buon modo per accorciare la distanza sociale è iniziare a interessarsi alle altre persone attraverso domande che aumentino la comprensione: “fammi comprendere meglio…“, “cosa ti aspetti da…“, “cosa ti renderebbe veramente soddisfatto…“. Trovare dei punti in comune con la persona è sicuramente un vantaggio in più, perché accresce immediatamente interesse e feeling relazionale. Qui entra in gioco la responsabilità: sta a te trovare cose di comune interesse e l’unico modo è fare domande con interesse ed ascoltare.

La distanza temporale è spesso associata a persone che hanno difficoltà organizzative o che prendono più impegni di quelli che possono gestire. Ad esempio, un imprenditore che, occupato in prima persona in un’area aziendale (facciamo il caso del commerciale), tende ad essere sempre sovraccarico e dimenticarsi degli impegni presi o essere in ritardo con alcune scadenze.

I tratti comportamentali maggiormente coinvolti sono: vision organizzativa (attitudine a fissare le priorità e mettere ordine), affidabilità (attitudine a mantenere la parola data e rispettare le scadenze). Anche una persona con il tratto di responsabilità molto alto, tenderà ad essere disponibile nel prestare il proprio aiuto salvo poi non riuscire a mantenere quanto promesso a causa dei tanti impegni presi. Per ridurre il divario, si può intervenire in prima battuta con un miglior metodo di gestione delle attività (fare una lista, mettere in ordine di priorità, delegare il delebile, fissare in agenda dandosi una certa flessibilità). Tuttavia, senza un intervento sulla parte comportamentale che genera questo effetto, il problema tenderà a ripresentarsi. La persona non nasce disorganizzata, ha sviluppato una modalità “alla giornata” come soluzione ad un problema passato e la ripete meccanicamente senza rendersene conto. Quello che riesce a vedere è solamente l’effetto disorganizzativo. Un lavoro one to one è quello che serve per risolvere in via definitiva.

Forse credi che la distanza spaziale non sia di fattore comportamentale, com’è possibile che le distanze tra  luoghi fisici sia comportamentale? Facile, se sai che un posto è più favorevole ad un’altro per lo sviluppo del tuo business come mai non ti sposti? Al di là di quanto ti racconti, tutte le risposte giustificative sono autosabotaggi comportamentali. I freni sono spesso di natura famigliare, l’imprenditore o professionista in realtà non riesce a gestire le persone che ha vicino coinvolgendole e facendo osservare anche i vantaggi oltre che gli svantaggi di uno spostamento. Oppure, alcuni imprenditori e professionisti rifiutano l’uso della tecnologia: ad esempio, molti contatti potrebbero svolgersi in teleconferenza con clienti e team.

Nell’esempio fatto, i tratti comportamentali che possono frenare sono diversi e dipende molto dalla persona. Vediamo qualche casistica: la persona ha il tratto area di comfort molto alto, il che indica una certa rigidità al cambiamento e la tendenza a razionalizzare le difficoltà senza mettere in campo azioni concrete. Oppure potrebbe avere il mix orientamento all’azione più basso di orientamento al risultato, così preferisce agire a colpo sicuro piuttosto che lanciarsi senza grandi certezze. Ancora, potrebbe non riuscire a gestire un famigliare (tratto roller coaster sotto lo zero) che a sua volta è rigido rispetto ad un cambiamento di luogo.

Come puoi comprendere, individuare in modo oggettivo quale tratto comportamentale sta frenando la persona è importantissimo per evitare di agire alla cieca facendo più danni o solamente tamponando nel breve periodo. Questo è il motivo per il quale uso sempre come prima cosa uno strumento di analisi comportamentale così da intervenire sulle cause con precisione chirurgica.

La distanza esperienziale dovrebbe essere molto corta per imprenditori, manager e professionisti, in quanto è la capacità di trasformare un’immagine mentale in risultato concreto. Così ad esempio, immaginare l’evoluzione delle esigenze dei propri clienti e mettere in campo le azioni per soddisfarle. Piuttosto, percepire il cambiamento del proprio mercato ed agire in anticipo per modificare il proprio business in modo più efficace.

Anche qui interviene un mix di tratti che sono nell’area organizzativa e realizzativa. Occorre un’ottima vision organizzativa, un’area di comfort medio bassa (creatività e flessibilità), orientamento all’azione di poco più alto di orientamento al risultato (la persona agisce velocemente mantenendo il focus sull’obiettivo), responsabilità media (attitudine al problem solving).

Ricapitolando: un imprenditore e professionista che ha una visione del proprio business (distanza temporale), ispira il proprio team e lo coordina verso il raggiungimento di obiettivi concreti (distanza sociale ed esperienziale), posiziona l’attività in luoghi strategici ed utilizza strumenti tecnologici per le comunicazioni a distanza (distanza spaziale), avrà grandi chance di raggiungere un grande successo.

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