1) Chi è Cosimo Melle?
L'autore del libro: "Aumentare le vendite - 8 idee pratiche e veloci per riuscirci anche tu senza stravolgere la tua attività." - in cui è racchiusa una buona parte della mia esperienza, prima come venditore e poi come stratega pubblicitario.
Ho svolto l'attività di venditore di energia elettrica, pay tv, viaggi ed escursioni, corsi di inglese, corsi di formazione e persino prodotti di bellezza e nutrizione. Ho svolto diversi tipi di vendita, dal porta a porta ai centri commerciali, dal negozio alla consulenza in ufficio, e ho vissuto sulla mia pelle i diversi aspetti e i diversi modi in cui si vendono prodotto differenti. Dopodiché ho applicato questa esperienza nella mia professione di stratega pubblicitario e copywriter dove con poche ma efficaci mosse i miei clienti son riusciti ad aumentare notevolmente le vendite.
2) Internet e i mercati conversazionali hanno cambiato le strategie di vendita: quale approccio innescare per favorire conversioni?
Quel pizzico di umanità che la gente ha dimenticato. Si parla sempre più di "strategie" e di "web" dimenticando che chi acquista alla fine è sempre un essere umano con i suoi dubbi, perplessità e problemi come ognuno di noi. Non è il computer che acquista. Non è la carta di credito che decide di entrare in negozio per fare un acquisto a dispetto del suo padrone.
Nel libro faccio un notevole ritorno alle origini, ovvero a quei gesti dimenticati ma che invece andrebbero messi in pratica quotidianamente. Quel qualcosa che fa davvero la differenza tra te e tutti gli altri commercianti, imprenditori e liberi professionisti.
Proprio ieri ho parlato con un mio cliente che svolge un'attività di network marketing. Tempo fa gli avevo suggerito di prestare più attenzione ai clienti che già aveva, di puntare al prodotto perché di buona qualità e di smetterla di "reclutare gente" per fare network.
Questo consiglio (ovviamente seguito da una giusta strategia che abbiamo definito insieme) lo ha portato ad essere il numero 1 in Italia per la sua azienda.
3) Il content marketing e' lo strumento di comunicazione su cui puntare per raggiungere il target utenti?
Informare il tuo attuale o futuro cliente, educarlo all'acquisto. Decisamente sì.
Ma dare contenuto non significa necessariamente avere un blog o un sito internet come molti erroneamente pensano. Conosco un erborista che ogni mese tiene informati i clienti sui prodotti, sui servizi e sulle ultime novità. L'ultima sua telefonata è stata più o meno così: “Ciao, sono Nadia, la tua erborista… questo mese mi è capitato di leggere un libro davvero interessante sulle proprietà curative della melatonina. Pensa che... se ti va di approfondire l'argomento, passa in erboristeria: ho stampato un libretto di circa 30 pagine, con tante informazioni in merito.”
Creare un piccolo report ti costa al massimo un po' di tempo per scrivere, dei fogli e l’inchiostro per stamparlo e rilegarlo. Ma per il cliente questo avrà un immenso valore, perché l'avrai preparato proprio per lui.
Quando vai a trovare quell'erborista, ha una tale parlantina e un modo empatico di comunicare che, non solo ti rispiega per filo e per segno cosa c'è nel libricino, ma tu da quel negozio esci con l'acquisto di un prodotto. Informare quindi è sicuramente un ottimo modo per far tornare il cliente da te, nel tuo negozio, e vendere... senza vendere!
4) Come educare i clienti all'acquisto?
Ho dedicato un intero capitolo per questo argomento. Te lo riassumo in pillole:
Ringrazia - Se sono al loro primo acquisto, una bella lettera di ringraziamento è sicuramente un ottimo inizio.
Ricordati delle feste - Un mio amico ripete sempre questa frase: “Durante le feste, i portafogli prendono aria!”
Informa - Non perdere occasione, anche, per tenere informati i clienti sui prodotti, sui servizi e sulle ultime novità.
Sondaggi - Se davvero vuoi sapere cosa pensano di te e dei tuoi prodotti, devi semplicemente chiederglielo: la gente
non perde occasione per dire il suo punto di vista.
Offerte speciali - Una volta ogni tanto, invia anche una bella lettera con una promozione irrinunciabile per il tuo cliente speciale.
5) Il passaparola e le recensioni degli utenti? Quale impatto sulle strategie di vendita?
Se hai fatto un buon lavoro il passaparola viene in automatico. Ma ogni tanto è giusto dare anche qualche spintarella al cliente per invogliarlo a portarci qualche amico. Personalmente consiglio a tutti di eliminare quadri, riviste e riempire il negozio e l'ufficio di rassegna stampa, premi e soprattutto testimonianze di clienti soddisfatti, così che chi è lì in attesa possa rendersi conto che sta facendo bene ad affidarsi a te. Prendi ad esempio il ristorante con bene in vista le foto del proprietario con i vip che sono andati a mangiare li. Ho hai mai prenotato un hotel online? Non so tu ma io in automatico vado prima a leggere le recensioni per capire cosa ne pensano gli altri.
Quindi l'impatto sulla vendita è notevole ma per costruirti una buona reputazione e ottenere un buon passaparola devi assolutamente applicare tutti o buona parte degli accorgimenti di cui parlo nel libro.
6) Vuoi aggiungere qualcos'altro e concludere salutando i nostri lettori?
Tra i molti complimenti, ho ricevuto anche qualche critica velata del tipo: "queste cose le conoscevo già?"
Ora, io mi sono semplicemente limitato a riportare nel libro quelle strategie e azioni che per me e i miei clienti hanno funzionato molto bene. E' sicuramente possibile che molti conoscano già una buona parte delle strategie di cui parlo, ma il punto è … se le conosci e sai benissimo che funzionano, per quale incredibile e assurdo motivo non le stai mettendo in pratica?
Per dettagli e approfondimenti, visita il sito di Cosimo Melle
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