Come incrementare la produttività della forza vendita?

  Per molti anni Dave Ulrich ha sensibilizzato i responsabili delle Risorse Umane sul "nuovo mandato" per i professionisti HR: nel suo libro "Delivering Results" scrive: "Per far si che il lavoro delle Risorse Umane contribuisca a dipendenti, clienti e all'investimento dei propri azionisti, deve promuovere lo sviluppo delle capacità organizzative trasformando le strategie in azione. Questo libro rivela la potenza delle strategie HR per influenzare non solo l'individuo, ma la performance della società, offrendo strategie eseguibili che portano i risultati dalla linea di produzione fino al CDA."

RIFLESSIONI SULLA FUNZIONE DELLA VENDITA
•    Anche se tutte le funzioni di un’azienda sono importanti, quella della Vendita tende ad essere più importante perché i loro risultati sono come l'ossigeno per un'organizzazione. Senza vendite una società può cessare di esistere, anche se tutte le altre funzioni vengono eseguite in modo ottimale.
•    Da diversi decenni, quando alcune persone non trovano lavoro, dopo vari tentativi, l’ultima risorsa è cercare lavoro come venditore, con risultati non sempre di successo ne per se stessi ne per le aziende che li assumono, indipendentemente da elevati costi economici ed emotivi per entrambi.
 
•    Il profilo di un buon venditore è diverso per ogni azienda. Nessuno può dire che chi è riuscito a vendere in una organizzazione sarà un buon venditore in qualsiasi altra società. Quali sono i motivi?  Ogni organizzazione ha caratteristiche diverse. Ad esempio: posizionamento sul mercato, notorietà dei suoi marchi, ciclo di vendita, la cultura e la struttura organizzativa, nonché i suoi prodotti o servizi, per citarne alcune distinzioni.
 
•    Brian Tracy, esperto di dinamica aziendale, di efficienza, di espressione del potenziale, nel suo libro "The Psychology of Selling" (La Psicologia della Vendita), con riferimento al principio di Pareto, noto anche come il 80/20, scrive: "Il venti per cento dei Venditori guadagna 80% delle commissioni... il restante 80% guadagna il 20%... Tale principio vale anche per un gruppo di Venditori Eccellenti, perché il 20% dei venditori di fuori serie - pari al 4% del totale - guadagna, a sua volta, l'80% delle commissioni ricevute da questo gruppo."
Anche se le percentuali sopra indicate sono approssimative, non vi è dubbio che tra coloro che occupano posizioni di Vendita, quelli che spiccano sono i meno.
Le domande in questione sono:
•    E' importante per una società avere una forza vendita composta da venditori altamente produttivi?
•    Come sapere, al momento dell’assunzione, quali saranno i venditori che otterranno ottimi risultati per una determinata società?
•    Come posso migliorare la mia forza vendita?
La risposta logica alla prima domanda è che, naturalmente, vale la pena di avere una potente forza vendita. La risposta alla seconda e terza domanda la trovate nei seguenti paragrafi.
Come abbiamo detto inizialmente, non è detto che un bravo venditore lo sia in qualsiasi ambiente lavorativo o settore merceologico, quindi non possiamo guidarci soltanto dalle esperienze pregresse. Certamente è utile leggere il CV della persona e fare un colloquio approfondito, ma possiamo migliorare il nostro processo di selezione andando più a fondo. La stessa cosa possiamo farla con la nostra forza vendita.
Il primo passo è capire cosa ci aspettiamo dal nostro Venditore e quali sono i comportamenti tipici che deve avere, per fare ciò coinvolgeremo non solo il Direttore Commerciale, ma anche il dipartimento HR e alcune persone della forza vendita aziendale. Con queste informazione creiamo una “mappa comportamentale” che ci darà una combinazione di Assi PDA che rivelano profilo del nostro Venditore che utilizzeremmo sia in fase di selezione, sia in fase di formazione e crescita della forza vendita esistente.
QUALI SONO I VANTAGGI DI CONOSCERE IL PROFILO CON LA METODOLOGIA PDA?
 
E’ essenziale per selezionare e gestire il Talento della Forza Vendita di una società. Cioè, sostieni con forza le funzioni HR relative a:
•    SELEZIONE NUOVI VENDITORI: In modo automatico, l'azienda può individuare i candidati che soddisfano i requisiti di esperienza, di formazione e che sono più vicini al profilo PDA definito.
•    CONOSCERE IL TALENTO POTENZIALE DELLA ATTUALE FORZA VENDITA: Identificare quali sono le differenze tra il profilo dei venditori e il profilo ideale. Conoscere chi ha il potenziale per fare il lavoro e chi, in base alla lontananza dal profilo ideale, avrebbe molta difficoltà (e costo elevato) per eseguire oggi, efficiente ed efficacemente, il lavoro.
•    PIANIFICARE LA FORMAZIONE: Necessaria per chi ha il potenziale.
•    MONITORAGGIO DEI RISULTATI E VALUTAZIONE VS. POTENZIALE: Che comporta l’impatto della gestione fatta dal leader del gruppo come una delle variabili. Per questo motivo, è importante determinare ciò che ci si aspetta dei leader della "nuova generazione" e definire il loro profilo PDA.

ANDARE OLTRE
L’utilizzo illustrato, non è utile solo per la forza vendita. Qualsiasi funzione aziendale può essere soggetta alla stessa procedura, trovando benefici per l’intera società. Confrontare i comportamenti naturali dei candidati e/o collaboratori con la mansione, aiuterà a individuare le necessità formative ed in questo modo aiuterà a migliorare le prestazioni dei collaboratori della società.
Nelle righe precedenti abbiamo parlato di "comportamento naturale". La filosofia di PDA ha come uno degli scopi principali quello di assicurare il successo lavorativo attraverso la soddisfazione e la motivazione dei dipendenti, mettendoli in posizioni che consentono loro di comportarsi secondo "la loro natura". Il successo, in termini di PDA, è che la persona "sia colui che è naturalmente", e quindi massimizzare i punti di forza di comportamento sul luogo di lavoro ... e anche nella vita personale.
Questo approccio è coerente con l'espressione di William Reddin, scienziato della efficacia organizzativa, che ha detto: "l'efficacia aumenta in modo significativo quando la gente si concentra nel fare ciò che fanno in maniera semplice e bene. Quando questo avviene, i difetti individuali scompaiono e si evidenziano le loro qualità."