1) Domanda rompighiaccio: chi è' Jurij Benvenuti?
Io sono prima di tutto un imprenditore digitale dell'informazione online, ovvero quello che viene più comunemente detto un "info-marketer". Poi sono ovviamente anche un copywriter e riguardo a questa qualifica mi piace definirmi uno "Swipe-file Specialist" (specialista di modelli swipe-file o archivio di esempi).
Questa è la qualifica che mi rappresenta più di tutte, in quanto sono conosciuto sul mercato come il creatore della "Swipe-File Formula & Analisi Copy sintattica", ovvero la diffusione di formule e modelli vincenti di pezzi copy con relativa analisi sintattica del copy stesso. Scusate per lo sciogli lingua un po' macchinoso, ma sono le parole migliori che mi sono venute in mente per descrivere la mia specialità specifica.
Da quando sono entrato nel business online ho fondato il C.I.P (Copywriting Ipnotico Persuasivo), cioè l'ideale o ragione sociale con cui mi sono presentato nel mercato online. Inoltre gestisco un blog di nome "Copywriting Ipnotico Persuasivo Per Gli Infomarketer" e ho dato a questa specie di community il nome di "Cerchio-Persuasivo".
In pratica il mio business è la vendita di info-prodotti che riguardano la tematica del copywriting applicato sul web e con queste informazioni cerco di aiutare imprenditori e info-marketer come me, liberi professionisti, formatori, blogger, Autori, venditori, aziende e tutti quelli che hanno a che fare con la comunicazione sul web.
Spero di aver detto tutto, ma in generale è questo che sono...
2) Come sta evolvendo il ruolo del copywriter nell'era dei social media?
Beh, devo dire che io non sono un grande fruitore e amante dei social media.
Quelli che utilizzo io sono principalmente Google Plus e Linkedin, mentre ho totalmente eliminato Facebook e Twitter, anche se per quest'ultimo non posso dire niente dato che non l'ho ancora usato. In questo momento sono un po' impegnato in alcuni miei progetti, quindi non ho molto tempo per gestire un altro social, anche se su twitter mi piacerebbe avere un'esperienza.
Per quanto riguarda la domanda specifica bisogna vedere per quale necessità il copywriter usa tali strumenti di social media.
Se li usa per pubblicizzare il proprio servizio da copywriter freelance credo che i social siano un canale utile per farsi pubblicità e trovare nuovi possibili clienti.
Se invece ci si riferisce alla pura applicazione del copy nei social come strumento di comunicazione credo che non evolva più di tanto la figura del copywriter.
Questo perché l'obiettivo di chi comunica nei social attraverso la scrittura è sempre quello di indirizzare traffico al proprio sito.
Almeno posso dire che questo è il mio obiettivo quando uso i social media e credo di non essere il solo. Quindi credo che lo scopo primario per una persona che usa la scrittura sul web rimane quello di privilegiare la visibilità delle proprie pagine web.
3) Content marketing e scrittura persuasiva quali relazioni per raggiungere il target utenti?
Bella domanda!
Personalmente penso che questi due generi di comunicazione online abbiano molto in comune e si prestano molto bene a stare insieme. Non per nulla chi svolge attività di copywriting è sempre stato visto principalmente come una figura che deve creare contenuti capaci sia di interessare, emozionare e attirare l'attenzione dei lettori, sia di creare contenuti conformi con le regole SEO dei motori di ricerca.
Anche se a me questo tipo di definizione del copywriter via web non è mai piaciuta molto, perché sono del parere che il copywriter non deve stare molto dietro agli algoritmi dei motori di ricerca. Il motivo di ciò è perché penso che in questo modo venga tappato e limitato molto il potenziale e la vena creativa di chi applica la scrittura persuasiva.
In questo momento sono sempre più dell'idea che per avere successo su internet in generale, ma anche a livello SEO, bisogna privilegiare la sostanza e la qualità del contenuto offerto e non un complicato algoritmo che cambia ogni secondo senza sapere cosa riserverà domani.
Comunque anche se non amo molto come viene visto dalla massa lo scrittore persuasivo, questa è una cosa che ho sempre accettato.
Per rispondere alla domanda credo che ci sia molta relazione tra Content marketing e scrittura persuasiva, perché fare content marketing significa creare e diffondere contenuti allo scopo di trovare nuovi clienti o fidelizzare quelli già acquisiti, mentre la scrittura persuasiva ha il compito di convertire i lettori e portare a compimento l'obiettivo per cui è stato progettato il contenuto.
Purtroppo, molto spesso il content marketing si basa sulla creazione di pagine per l'indicizzazione sui motori di ricerca e questo non ha alcun effetto reale sul pubblico di riferimento, e forse visto i continui cambiamenti non avrà nemmeno un grosso impatto a livello di SEO.
Il valore di un testo sta nella rilevanza che ha per il target cui si riferisce. Nel creare un contenuto è necessario pensare in termini di qualità. Questo significa comunicare qualcosa di significativo e dire perché lo si ritiene utile per il pubblico. Non bisogna fare marketing per vendere ad ogni costo e mascherare tale obiettivo.
Gli utenti oggi sono sempre più smaliziati, quindi basta che uno si accorga del trucco e il passaparola si spargerà ovunque. In definitiva l'obiettivo del content marketing non è quello di spargere una promozione con un ritorno immediato, ma viceversa quello di creare una community o offrire valore al proprio brand.
E' chiaro che per raggiungere e convertire un target di utenti occorre fare un'opera di conoscenza del target stesso a cui ti rivolgi e questo ancora prima di creare il testo, altrimenti è tutto inutile.
Questa è senz'altro la cosa più importante. Sapere cosa desidera la gente e cosa vuole sentirsi dire è psicologia e questo è uno dei cardini fondamentali per padroneggiare la scrittura persuasiva.
4) Per un copywriter quanto è fondamentale scrivere in modo semplice, chiaro e persuasivo?
La gente soprattutto qui in Italia deve capire che il copywriter non è uno scrittore di best seller o un premio nobel per la letteratura, quindi più il copywriter scrive in modo chiaro e semplice, più il suo testo può persuadere i lettori.
Quindi credo che la chiarezza e la semplicità quando si parla di un testo online sia più che fondamentale. Anzi... credo sia la prima cosa a cui bisogna prestare attenzione.
Gli utenti del web devono poter trovare subito quello che cercano e il linguaggio semplice e chiaro è l'unica via per catturare la loro attenzione in mezzo all’oceano di contenuti informativi che ci sono in rete.
5) Quali sono i fattori chiave da considerare per scrivere una sales squeeze page che converte?
Una sales squeeze page non esiste, casomai forse intendevi i due tipi di landing page più usate che sono la squeeze page e la sales letter, comunque cercherò di chiarire quali sono i punti chiave di entrambe le tipologie di pagine.
Innanzitutto partiamo dal fatto che tutte due le pagine hanno un punto in comune, ovvero il titolo.
E questo non vale solo per questi due tipi di landing page, ma per qualsiasi testo che viene pubblicato online. Gli utenti quando navigano sul web vanno sempre di fretta, per cui durante la ricerca di determinati contenuti si imbattono in decine e decine di testi.
E' praticamente impossibile pensare che possano leggerli tutti. Quindi cos'è che fanno? Si mettono a leggere quei testi che hanno saputo attirare la loro attenzione e destare il loro interesse.
E qual è l'elemento che più di tutti può catturare la loro attenzione? Il titolo ovviamente!
Ovviamente non è il solo elemento o il solo modo per catturare l'interesse dei lettori, ne esistono anche altri, ma il titolo ha un vantaggio rispetto ad altre componenti, ovvero è la parte che viene visualizzata per prima nello schermo del PC, quindi è per questo semplice motivo che esso diventa la parte più importante e fondamentale del copy di ogni testo.
Il titolo (o headline) può fare la differenza per il successo o meno di un copy, perché le principali leve psicologiche che spingono ad agire un lettore devono essere tutte concentrate nella promessa fatta in questa particolare zona detta "headline".
Secondo me però è riduttivo dire che è solo il titolo la parte più importante di tutti e due i tipi di landing page, infatti per me è più corretto dire che la zona più vitale di tutte è l'intera parte superiore della pagina.
Mi riferisco a quella parte formata da quelle che io chiamo "le 3 headline", ovvero il titolo, il sottotitolo e l'eventuale pre-titolo.
Devono essere tre parti collegate fra loro in sequenza:
- il pre-titolo deve anticipare e introdurre la frase che poi sarà ripresa dal titolo,
- il titolo deve catturare l'attenzione con una forte promessa e
- il sottotitolo deve approfondire il concetto espresso dal titolo con l'aggiunta di un certo effetto "curiosità".
Tale effetto curiosità ha il preciso compito di invogliare i lettori a proseguire la lettura del paragrafo successivo.
Quindi prendendo in prestito una metafora relativa alla pesca, il titolo deve gettare l'amo e il sottotitolo deve fare abboccare la preda (cioè il lettore). Finora ho parlato di elementi che sono importanti in entrambe le landing page, cioè sia nelle squeeze-pages, sia nelle sales letters.
Ora invece separerò le due pagine web e farò un po' di chiarezza su quali sono le specifiche parti più rilevanti in ciascuna delle due landing page. Infatti scorrendo giù lungo le due tipologie di pagine non si può fare a meno di notare che le cose iniziano ad essere un po' differenti, in quanto logicamente è diverso lo scopo primario delle due pagine.
Infatti, per chi non lo sapesse una squeeze page ha il compito di ottenere un potenziale cliente, mentre una sales letter ha il compito di ottenere un cliente vero e proprio.
Ovviamente non è difficile immaginare che i tassi di conversione sono superiori nella prima piuttosto che nella seconda tipologia di pagine.
In una squeeze page infatti non si richiedono soldi da sborsare, ma solo dati personali o informazioni di contatto, cioè beni che hanno molto meno valore rispetto al denaro.
6) Facciamo un approfondimento sulla sales letter? Come strutturarla?
A parte il titolo e il sotto-titolo, secondo me le componenti chiave di una lettera di vendita sono:
- L'elenco dei benefici recati dal prodotto per mezzo di potenti bullet points (sono una delle tre parti più lette edi una sales letter)
- La USP (unique selling proposition), ovvero l'unicità del prodotto come posizione occupata nel mercato (è uno dei fattori determinanti per portare a termine una vendita quando in un mercato c'è molta competizione)
- L'offerta (senza di essa nessuna proposta sarebbe presa in considerazione da parte dei clienti)
- Alcuni elementi variabili molto sottovalutati che a volte possono fare la differenza, in quanto la loro presenza all'interno della lettera viene controllata dai clienti, ovvero il prezzo, i bonus e la garanzia per rassicurare il cliente.
- I post Scriptum (sembrano essere la seconda parte più letta di una lettera dopo il titolo).
Una cosa interessante da notare è che non a caso le due parti più lette di una lettera e di un testo in generale si trovano una in cima (il titolo) e l'altra in fondo (i p.s).
Questo aspetto dice molto sul comportamento degli utenti quando leggono il copy di un testo online.
E' stato studiato con i più sofisticati strumenti di eye tracking che la maggior parte delle volte gli utenti, dopo aver letto il titolo del testo, scorrano la pagina verso il basso e l'ultima componente che trovano sono i p.s.
I Post Scriptum si trovano in quella posizione perché hanno il compito di riassumere brevemente i concetti più importanti di tutto il copy della lettera.
In pratica la loro funzione è quella di far risparmiare tempo a chi legge nella lettura. Sono queste secondo me i fattori più importanti di una sales letter. Infatti quando in una lettera indovini il titolo e l'offerta, la lettera farà il suo dovere di conseguenza.
Il resto delle altre componenti (introduzione, garanzia, testimonial ed altre) sono tutti insiemi di copy facilmente modellabili dai migliori swipe-file in giro per il web.
7) E sulle squeeze page cosa ci puoi dire? Quale approccio usare?
Le squeeze pages hanno conversioni maggiori rispetto alle sales letter. Esse hanno conversioni che vanno da 12-16%, mentre le sales letters non superano l'1-2%.
Inoltre, un altro fattore importante è la lunghezza della pagina stessa. Se vuoi ottenere molti contatti e quindi molte conversioni è meglio affidarsi a squeeze page corte; di negativo le squeeze page corte hanno che è molto facile generare molti contatti, ma molti di essi la maggior parte delle volte sono di bassa qualità e poco in target.
Personalmente ho visto squeeze page con solo titolo e call to action generare delle conversioni pazzesche. Il trucco sta tutto nell'indovinare il titolo e il gioco è fatto! Basta individuare la problematica principale di un mercato e concentrarla nel titolo.
Viceversa, con una squeeze page più lunga puoi ottenere molti meno contatti ma più attivi e di qualità. Se inserisci più testo desterai minor curiosità nei lettori ma farai percepire maggiormente il valore di ciò che offri nella pagina.
Quello che faccio io in genere è stare parecchio tempo a progettare il titolo della pagina. Questo per me è fondamentale perché il mio scopo tutte le volte è quello di sfornare un titolo ad effetto, cioè un headline capace di comunicare perfettamente al lettore che può arrivare ad ottenere uno specifico beneficio in un certo periodo di tempo.
In linea generale nell'obiettivo da raggiungere prediligo sempre la qualità alla quantità, quindi la mia scelta ricade sempre su squeeze pages mediamente lunghe.
Per cui le componenti che inserisco sempre nelle mie squeeze pages e che ritengo siano fattori importanti possono essere rappresentate da diverse combinazioni.
Tali combinazioni sono:
* Titolo - elenchi puntati - modulo form con invito all'azione,
* Titolo - sotto-titolo - introduzione - elenchi puntati - modulo form con invito all'azione.
* Titolo - sottotitolo - breve presentazione di chi sono - elenchi puntati - testimonial - modulo form con invito all'azione.
Comunque ritengo che la scelta di usare landing page lunghe o corte vada di pari passo al tipo di campagna marketing che uno porta avanti. Se uno sta affrontando una campagna "pay per click" è più adatta una squeeze page corta, se invece si affronta una campagna interna alla nostra lista è meglio una pagina più lunga e con maggiori dettagli.
8) Cos'è la scrittura ipnotica? Sfatiamo i falsi miti!
La scrittura ipnotica è una mia vecchia passione ancora prima di specializzarmi nei modelli swipe-file. Infatti, uno dei primi mentori che ho seguito in passato è stato “Joe Vitale”. Lo trovo il migliore in assoluto.
Rispondendo alla domanda credo che la gente non abbia ben chiaro di cosa realmente sia la scrittura ipnotica. Se fai un semplice sondaggio in giro troverai ancora persone che pensano alla scrittura ipnotica come a una sorta di linguaggio in grado di far cadere le persone in stato di trance e cose del genere. Quando si parla di scrittura ipnotica la maggior parte della gente crede che sia una specie di codice del tipo "VA' E UCCIDI". Tutto questo è falso nel modo più assoluto!
La scrittura ipnotica non è affatto questo.
Essa è quel tipo di linguaggio le cui combinazioni di parole sono in grado di costringere gli occhi dei lettori a rimanere incollati dall'inizio fino all'ultima parola di un testo. Questo è per me la scrittura ipnotica.
Un testo quando viene scritto in stile ipnotico deve far scaturire una reazione nei lettori. Tutto ciò è possibile farlo perché alcuni elementi della scrittura ipnotica possono creare delle immagini nella mente di chi legge.
9) Ci puoi fare degli esempi di scrittura ipnotica?
Se posso fare un esempio mi viene in mente questa formula in stile domanda interrogativa:
- Ti è mai capitato di tornare da una vacanza spettacolare? Da una serata meravigliosa con amici?
- Hai mai avuto un velo di malinconia nel prendere il treno qualche volta?
Questi sono alcuni esempi di ancoraggio per portare alla luce particolari ricordi nascosti nelle menti delle persone.
Oppure un altro esempio potrebbe essere questo:
- Immagina cosa accadrebbe se all’improvviso tu potessi svolgere un lavoro che ti appassiona e ti soddisfa economicamente!
- Adesso fermati un’istante e immagina come potrebbe cambiare la tua vita a partire da ora se fai la scelta giusta!
Quanto più felice saresti? E cosa saresti disposto a cambiare per tutto ciò?
Questi sono classici esempi del concetto che ho espresso prima relativo alla creazione di immagini nella mente delle persone.
Creare immagini nella mente di una persona fa nascere nella persona stessa delle emozioni e questo è basilare per avere successo con questo tipo di comunicazione.
Uno dei principali luoghi comuni del copywriting non è forse quello di creare emozione nelle persone?...
Ecco... allora io penso che la scrittura ipnotica sia il tipo di linguaggio più indicato per raggiungere questo tipo di stato mentale. Essa ha in comune con il copywriting l'obiettivo di emozionare le persone, solo che il copy lo fa attraverso lo storytelling, mentre la scrittura ipnotica lo fa attraverso la creazione di immagini mentali.
10) Come sfruttare la scrittura ipnotica nelle lettere di vendita?
Nelle lettere di vendita il compito principale della scrittura ipnotica è quello di trasmettere ai potenziali clienti le stesse emozioni che avrebbero se fossero già in possesso dell'offerta in promozione.
Quindi credo che il compito principale di chi usa la scrittura ipnotica in una sales letter sia quello di accontentare l'io interiore di chi legge il testo.
Questo è possibile farlo solo comunicando al potenziale cliente quali sono i successi di cui potrà godere grazie al prodotto, quante persone hanno già avuto successo con il prodotto in vendita, come potrebbero sentirsi bene e in pace con se stessi se anche loro raggiungessero il medesimo successo, come potrebbero sentirsi realizzati e ammirati dagli altri nella vita di tutti i giorni... e così via.
11) Che ruolo si deve dare al potenziale cliente?
Una cosa che ho imparato da quando sono nel business online è che il cliente compie un acquisto solo per assecondare il suo io interiore. Non fa più di tanto caso a chi ha scritto il copy, ma cerca solo di capire se ciò che è offerto nella promozione può essergli utile.
Questa è una chicca molto importante che mi sono lasciato sfuggire in questa intervista. Infatti, se posso dare un consiglio, personalmente suggerisco sempre di creare un copywriting incentrato tutto su chi legge, sui suoi bisogni, sulle sue necessità e desideri.
Deve essere il lettore il protagonista principale di tutta la questione e non chi scrive. Per questo prima mi sono lasciato scappare che diventa fondamentale sapere cosa vuole il mercato di riferimento.
Il trucco è che una volta capito cosa vuole il target devi presentarglielo pompando e ingigantendo la figura del suo io interiore. In un certo senso la scrittura ipnotica deve afferrare l'attenzione, fare in modo che il lettore si immedesimi con un bisogno che vorrebbe soddisfare e dopo deve mettere in risalto quanto potrebbe costargli a non soddisfarlo.
Dopodiché fai presente a chi legge quanto potrebbe cambiare in meglio la sua situazione nel momento che tale bisogno sarà finalmente soddisfatto.
Infine, nella parte finale il compito del testo è quello di aiutare il lettore a compiere l'azione giusta per il suo bene. Un modo per fare questo è quello di rassicurare le persone in modo da fargli acquistare l'offerta.
Bene, spero di non essere stato troppo lungo e noioso nelle risposte, ma le domande necessitavano di un forte approfondimento.
Io con questa intervista mi sono divertito e spero di aver intrattenuto piacevolmente anche il pubblico
Grazie di tutto da parte di Jurij Benvenuti del C.I.P (Copywriting Ipnotico Persuasivo) e a risentirci presto...
Pacman
Nostradamus
Magical Cat Adventure
Snake