Content Marketing e i 6 principi del processo di vendita

ll content marketing è sempre più apprezzato dai brand, che ne stanno intuendo le enormi potenzialità commerciali e comunicativi enucleabili attraverso differenti format comunicativi.

Content Marketing = Sperimentare continuamente
Il percorso fondamentale da seguire è quello della sperimentazione continua associata ad un’ottima qualità dei contenuti.
Il content marketing deve essere inteso come una tecnica di comunicazione finalizzata alla creazione e distribuzione di contenuti rilevanti e di valore in grado di attrarre un target utenti ben preciso e circoscritto. L’obiettivo della content strategy è quello di pianificare profittevoli call to action.
Content Marketing + Social Media + Motori di ricerca = Lead generation
I contenuti, se adeguatamente correlati ai social media e ai motori di ricerca, possono rappresentare una potentissima spinta per dare impulso al ciclo di acquisto.

Reputazione on line, l’Authorship e Brand  Awareness
I consumatori utilizzano sempre di più il web per raccogliere informazioni, dettagli, recensioni relativi ad un determinato prodotto. Pertanto i big data sono sempre più un aspetto strategicamente rilevante cui i brand devono porre attenzione per monitorare la Reputazione on line, l’Authorship e la Awareness.
Tra l’altro, un recente studio di TMG Custom Media ha evidenziato che il 90% dei consumatori trova i Custom Content molto utili.
Content Marketing: no all’approccio esclusivamente promozionale
Approcciare il content marketing non significa semplicemente parlare di prodotti e servizi ma si deve andare oltre e muoversi verso dimensioni più elevate come quelle del problem solving o dell’educational.
La potenzialità del content marketing rispetto a un semplice messaggio pubblicitario è che tu puoi raggiungere in maniera crescente nuovi utenti soprattutto se vai a creare contenuti evergreen.

Content Marketing e Porcesso di vendita consultativa
I benefici del Content Marketing sono correlabili alla strategia di Consultative Sales Process.
Questo approccio si concentra principalmente sulla user experience; in altre parole, approcciare e favorire un processo di vendita consultativa significa andare a individuare i clienti di valore. Spesso conoscere certe informazioni può essere fondamentale per innescare percorsi di vendita altamente personalizzate e adattabili alle esigenze dei clienti. I contenuti possono rappresentare il collegamento tra prodotti e consumatori favorendo livelli di conoscenza finalizzati a far conoscere un determinato problema e a darne una soluzione concreta
I 6 principi del Consultative Sales Process
In un articolo pubblicato sul blog hubspot  “The-Consultative-Sales-Process-6-Principles “ a cura di Mark Kilens, si parla di vendita consultativa e di come approcciarla attraverso 6 principi fondamentali:
1)    Ricercare: quando in un sito web si inseriscono informazioni circa prodotti, brand ecc, è importante mettersi dalla parte dell’utente e cercare di inserire più dettagli possibili.
2)    Porre i giusti interrgoativi (Ask): L'obiettivo è quello far scoprire lentamente prospettive e piani. Occorre capire chi avete davanti, qual è il budget possibile, se è un influencer, un decisiore finale o se ci possono essere altre persone che deicidono per lui.
3)    Ascoltare: è fondamentale ascoltare con attenzione e prendere in esame specifiche esigenze del cliente prima di dare suggerimenti e conseguentemente abbinare un prodotto o un servizio. Prima ascolto, poi individuo il problema e infine metto sul piatto una soluzione al problema innescando una call to action finalizzata alla vendita. Occorre procedere alla raccolta di informazioni che mettano in evidenza le esigenze del cliente. L’analisi di queste informazioni è strategicamente rilevante per definire un percorso di comunicazione con l’utente e per sviluppare opportunità di business.
4)    Insegnare ed educare: non si tratta semplicemente di insegnare agli utenti le caratteristiche di un determinato  prodotto o servizio, ma piuttosto di diffondere un certo tipo di cultura e sensibilizzazione verso un certo argomento o problema, evidenziando possibili benefici  e soluzioni.
5)    Qualificare: segmentare e riconoscere gli utenti permetterà di attivare un processo di selezione e individuazione dei clienti a valore aggiunto.
6)  Chiudere positivamente la vendita: la chiusura di un obiettivo di vendita  come conseguenza di un siffatto processo dovrebbe essere lineare in quanto avrà già fatto una scrematura degli utenti perdi tempo e senza le idee chiare. Anche in questa fase di cerchiamo comunque di togliere ulteriori dubbi finali e di porre domande decisive strutturate con tono naturale e che non denotano eventuali forzature negative

I 6 principi che abbiamo preso in esame possono essere collocati in due macro aree:
I primi tre punti (Research, Ask, Listen) fanno riferimento all’area della Ricerca del Problema; gli altri punti (Educate, Qualify the lead, Close the deal) invece rientrano nell’ambito della Presentazione di Soluzioni concrete al Problema.
Secondo Mark Kilens, questi sei principi dovrebbero fornire la struttura di base per sviluppare un processo di vendita consultativa. Si tratta di un processo modulare che dovrebbe prendere in esame ciò che si sta vendendo sotto più dimensioni: ad esempio il ciclo di vendita del business di riferimento,  l’arena competitiva, l’analisi delle diverse categorie di consumatori.
Per approfondimenti: Leggi anche larticolo di Brendan Wilde - The 6 Principles of Consultative Selling
Conclusioni
Utilizzare questi sei principi significa supportare il processo di vendita, migliorandone le perfomance e la lead generation, grazie all’enorme mole di informazioni disponibili in ambito di user experience, bisogni e recensioni.
Il suggerimento è quello di sfruttare il  content marketing per favorire il suddetto ecosistema attuando una strategia omnicanale. Create contenuti di valore e rendeteli disponibili attraverso siti internet specializzati, social network, portali e piattaforme di content discovery.  In questo modo il Brand editore può migliorare il pozionamento del sito sito internet nei motori di ricerca, la loyalty dei clienti e la reputazione on line.
Risorse per approfondire:
- 45 tool e articoli per conoscere meglio le strategie di content marketing
- Content Marketing e strategia multi device: i 5 fattori chiave