- Azienda/prodotto/servizio collocati in un mercato esistente
- Azienda/prodotto/servizio in un nuovo mercato
- Azienda/prodotto/servizio nuovi in un mercato esistente ma ad un prezzo più basso
- Azienda/prodotto/servizio in un mercato esistente, ma con una nicchia nuova individuata attraverso uno studio approfondito
Identificando la VP dobbiamo accertarci sempre che il vantaggio che attribuiamo al nostro prodotto/servizio/startup sia riconosciuto anche dal cliente come effettivo interesse.
Immaginiamo di aprire un bar in cui le persone possano stare al tavolo e lavorare indisturbati con i loro laptop (c'è il wifi), ordinare un buon caffè e chiaccherare.Non siamo il classico bar in cui uno entra, beve una cosa al bancone e se ne va dopo aver pagato.
Date queste premesse una possibile Value Proposition potrebbe essere:American Cafè: il gusto dell'America nel cmfort di un ambiente casalingo nella tua città!
Come possiamo notare la VP non parla delle caratteristiche del prodotto.Non diciamo "Il nostro caffè 100% arabica proviene dal Brasile".In questo caso non è il prodotto che vogliamo vendere, ma il contesto in cui questo prodotto viene consumato.
Ho esposto un esempio di un prodotto di ristorazione ma questo può essere applicato a qualsiasi cosa tu voglia proporre/vendere, ti devi differenziare dalla tua concorrenza perchè ormai ci troviamo di fronte a pochissime nicchie "incontaminate" e moltissimi concorrenti, quindi, per avere risultati nella vendita, è necessario far capire al tuo potenziale cliente che tu sei arrivato, sei in campo, con un prodotto unico dalle caratteristiche uniche e vantaggiose.
Ecco alcune domande per aiutarti a formulare un'ottima Value Proposition:
- Cosa differenzia la mia attività da quella dei concorrenti?
- Come posso essere sicuro che questa differenza sia importante per i miei potenziali acquirenti?
- Quale sarà la leva che spingerà il mio potenziale cliente a cambiare fornitore, scegliendo me?
- Cosa rende il mio prodotto unico (vedi punto 1)
- Questa "unicità" è veramente importante per i miei potenziali clienti?
- Quali sono i tre principali problemi/lacune dei miei potenziali clienti?
- Quali sono i tre principali desideri dei miei potenziali clienti?
- Il mio prodotto li soddisfa completamente?
- Cosa mi manca per essere davvero richiesto?