CREARE iL CLIMA Di VENDiTA

   ...Campioni vendono esclusivamente i vantaggi e le caratteristiche che i potenziali clienti con cui stanno lavorando vogliono acquistare.

Per anni ho esaminato questo aspetto e mi sono convinto che e' fondamentale per ottenere successo:

  NON VENDETE QUELLO CHE VOLETE VOI, VENDETE QUELLO CHE VOGLIONO LORO!

E' impressionante vedere quanti venditori spiegano, illustrano e cercano di vendere solo le caratteristiche dei prodotti che piacciono a loro. Mentre il potenziale cliente se ne frega di quello che adorate voi!
Ovviamente il potenziale cliente non capisce quale sia il nesso con il suo, di investimento, dato che le vostre situazioni sono diverse. 
I Campiono non vendono benefici prima di aver scoperto quali benefici vogliono i potenziali clienti.
Molti venditori passano ore e ore con persone che non possono decidere. Nelle vendite commerciali/aziendali/governative, si tratta di un problema onnipresente. Spesso non riuscite a parlare con la persona addetta. In molti casi vi viene comunicato che nessuno puo' prendere quella decisione individualmente, che decisioni di quel tipo sono una prerogativa del consiglio di amministrazione, degli amministratori fiduciari, di questo o di quell'altro comitato. E quasi sempre vi lasciano intendere che tutti i membri del gruppo decisionale sono assenti o impegnati. In sostanza, irraggiungibili. Cio' che vi e' stato detto e' la verita' - solo che non e' tutta la verita'....

   ..."DOTTORATO IN VENDiTE" by TOM HOPKiNS Scarica il 1.cap di DOTTORATO in VENDITE - Sangiovannis Edizioni