E-Commerce B2B in Italia

E-Commerce B2B in Italia

Originariamente guardato con sospetto dai consumatori, il l’e-commerce è diventato in pochi anni una pratica largamente diffusa, che continua a crescere a ritmo sostenuto anche nel nostro paese. All'interno di questo fenomeno, un ruolo importante è giocato dall'e-commerce b2b.

Sono tantissime le PMI che ricevono ordini via web da altre imprese: automatizzando le procedure commerciali ed amministrative collegate alla vendita si ottengono risultati strabilianti sia in termini di risparmio di tempi e costi sia in termini di soddisfazione del cliente.

Il funzionamento è semplice. Il cliente abituale avrà una password grazie alla quale potrà accedere a un'area riservata, dove troverà prezzi e offerte personalizzati, inserirà i prodotti che intende acquistare nel suo carrello ed invierà l'ordine. Essendo un cliente abituale, gli saranno automaticamente applicate le clausole concordate nelle "condizioni generali di acquisto", definite in occasione del primo contratto. Un click e l'ordine è fatto.

Il nostro consiglio ai merchant b2b è di creare dei siti aperti a tutti, dove i prezzi (prezzo di partenza), i prodotti e le quantità sono visibili a tutti – dichiara Luca Gerini socio fondatatore di Walamedia Consulting Group e anziano vice direttore per il Sud Europa di Pixmania.com, studio specializzato in strategia e-commerce b2c e b2b – e permettono ai potenziali clienti e motori di ricerca (chiave di riuscita nell’e-commerce) di leggerli. Il vantaggio per il cliente – continua Luca Gerini – è di poter analizzare quantità e gamma di prodotti e qullo del merchant è di farsi conoscere per le stesse ragioni. Il tempo del b2b con registrazione immediata è finito, un esempio è un nostro cliente, grossista in informatica, cdcpoint.

La differenza con il b2c

Del resto il boom del commercio elettronico tra aziende era prevedibile: infatti nell'e-commerce business-to-business cadono tutti i punti debolezza tipicamente associati al commercio elettronico tra impresa e consumatore (b2c). In generale, possiamo affermare che i tipici svantaggi del commercio elettronico b2c rispetto al commercio al dettaglio tradizionale (quello nei negozi) sono essenzialmente 5.

1) L'intangibilità dei prodotti: chi acquista sul Web non tocca i prodotti con mano. Il consumatore deve prendere le sue decisioni in base ad una immagine presente sul monitor e a una breve descrizione del prodotto. Ma nell'e-commerce tra aziende il problema non si pone. Per capire il perché, bisogna partire dal presupposto che nel b2b Internet è utile sia nella ricerca dei possibili fornitori in tutto il mondo (fase anteriore al primo acquisto), sia negli acquisti successivi al primo.

I canali tradizionali, invece, sono gli unici che possono essere utilizzati per concludere il primo acquisto: le aziende si incontrano grazie al Web ma poi si contattano con gli strumenti tradizionali, si spediscono campioni, si accordano per telefono o grazie all'intermediazione di un agente e così definiscono caratteristiche del prodotto, prezzo, metodi di pagamento e tempi di fornitura. Sulla base di questi accordi concludono (off-line) il primo acquisto. Dal secondo acquisto in poi potranno invece utilizzare il Web, ma ormai il problema dell'intangibilità è venuto meno (abbiamo già spedito i campioni).

Fonte: estratto da pmi.it

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