Le piccole e medie imprese italiane puntano sempre più sul cybermercato come fattore strategico imprescindibile per far crescere il proprio business e restare competitive sui mercati. Come spiega Attilio Salvaro, Direttore Commerciale di Sanmarco Informatica Spa
La rivoluzione Internet ha cambiato profondamente il nostro modo di pensare, di comunicare, di vivere. Anche l'economia ne è uscita trasformata con il profilarsi, accanto al mercato reale, di un non meno fruttuoso mercato virtuale, ricco di potenzialità ancora in parte inesplorate. E mentre varchiamo l'era del web 3.0 anche per le imprese di tipo “tradizionale” il commercio elettronico non può più essere considerato un optional ma una realtà con cui confrontarsi, quale fonte di nuove opportunità di rilancio e rinnovamento. A maggior ragione in tempi di crisi.
Tanto più che la old economy può felicemente e strategicamente integrarsi con la cosiddetta net economy, consentendo alle aziende di accedere ad una potenziale miniera di nuovi acquirenti. Per affrontare il cybermercato è tuttavia indispensabile puntare su tecnologie telematiche e informatiche adeguate, oltre che su idonee politiche di web marketing.
«Se il successo commerciale di un attività è dovuto primariamente alla visibilità dei propri prodotti o dei propri servizi presso la potenziale clientela di riferimento, il web certamente può contribuire significativamente a raggiungerlo – spiega Attilio Salvaro, Direttore Commerciale di Sanmarco Informatica – I canali virtuali interessanti per farsi conoscere e fare business oggi sono davvero molti: negozi virtuali per e-commerce (eBay, Groupon), motori di ricerca (Google, Safari...), Social network (Facebook, Linkedin, Twitter), per citare i più conosciuti, ma si possono anche sfruttare attività di nicchia, fiere virtuali, siti di associazioni di categoria, pubblicità virtuale tramite banner nei siti più interessanti per i potenziali clienti... Insomma i soli limiti sono la fantasia ed il budget di spesa».
Il sito Internet è il primo punto di contatto con i visitatori/cyberclienti, attraverso cui l'impresa può non solo pubblicizzarsi ma anche vendere direttamente i propri servizi, una sorta di vetrina privilegiata che elimina le mediazioni rendendo tutto più immediato. Ma, se creare un bel portale è abbastanza semplice, fondamentale è garantirgli una buona visibilità: «La realizzazione di un buon sito Internet deve rapportarsi ad un progetto messo a punto in stretta collaborazione con l'azienda –prosegue Salvaro – per far sì che questo spazio virtuale rispecchi al meglio le sue caratteristiche peculiari e i suoi punti di forza. Contestualmente occorre mettere in atto delle efficaci strategie per assicurarsi che sia visibile e ben indicizzato, altrimenti rischia di rappresentare un costo e non un investimento. L'obiettivo è dunque quello di creare un sito che sia al servizio del visitatore e assicuri una buona profittabilità a medio e lungo termine».
Ed anche tra le piccole e medie imprese aumenta significativamente la propensione al cybermercato. Basti pensare che, secondo un'indagine commissionata da Google al Boston Consulting Group, le PMI che svolgono attività di vendita e marketing online negli ultimi tre anni hanno registrato una crescita media del fatturato pari al 5%. Inoltre nel 2011, se le nuove attività di e-commerce si sono più che triplicate rispetto all'anno precedente, il 67% di presenze riguarda proprio le PMI. Tra i settori che mostrano una particolare vocazione all’e-business spiccano turismo e made in Italy: ed è così che le case di moda che fanno conoscere il proprio brand a livello internazionale, le piccole aziende vinicole italiane riescono a far apprezzare i loro prodotti d’eccellenza in America e in Oriente e gli albergatori si rendono più facilmente reperibili moltiplicando le prenotazioni.
Per contro gli stessi utenti sono sempre più propensi agli acquisti online, tanto che la fiducia verso i canali e-commerce è cresciuta a dismisura e le statistiche dimostrano che il 52% di chi cerca informazioni in Rete porta anche a termine i propri acquisti sul web. Le imprese dal canto loro appaiono sempre più consapevoli di queste dinamiche e dell’importanza di investire sul web per incentivare le vendite e alimentare un passaparola positivo o “buzz-marketing”, utile ad attrarre nuovi clienti. Questo a fronte di costi notevolmente inferiori rispetto al passato, e ampiamente compensati dal ritorno in termini di ricavi.
«Se teniamo in considerazione il fatto che i mutamenti del mercato impongono alle imprese di ampliare e migliorare la propria visibilità verso un target di clienti potenziali, sia in Italia che all'estero, quando si cerca di fare il salto di qualità ci si rende conto che basarsi solo sul marketing tradizionale risulta limitante. I contatti personali sviluppati dai venditori rappresentano un'arma efficace ma per essere competitivi è necessario che le persone vadano costantemente aggiornate, come pure i cataloghi e le brochure. Bisogna poi considerare che le fiere hanno un costo elevatissimo, gli strumenti di telemarketing sono in declino perché troppo intrusivi e la pubblicità tradizionale ha costi certi e ricavi incerti».
Da qui l'esigenza di riprogettare l'esistente e integrarlo al nuovo: «rispetto alle situazioni appena descritte il web marketing, se ben progettato, consente di avere una marcia in più dal momento che sfrutta le virtù peculiari di Internet – a cominciare dall'interattività – per fornire al potenziale compratore l'informazione che cerca quando la cerca in un mercato potenzialmente infinito. Affacciandosi al mondo virtuale si ha quindi la possibilità di organizzare l'offerta, riscontrare la domanda, comunicare, promuovere, vendere e fare marketing in chiave innovativa. Tutti fattori che, in un mercato sempre più “web-addicted”, offrono la chiave del successo per il business del futuro».