Ecommerce, ciclo di acquisto e triggers

Proseguiamo a parlare di e-commerce e di ciclo di vita dell'acquisto. Chi si fosse perso il precedente articolo può fare click qui. Oggi trattiamo il tema di come le fonti che generano contatti si relazionano al ciclo di Acquisto.
Se hai letto il nostro precedente articolo su come un utente matura il suo acquisto durante un ciclo di maturazione del bisogno di comprare che abbiamo chiamata ciclo d’acquisto, questo è la sua prosecuzione.

Qui scopriremo cosa fa balzare in avanti nel ciclo di acquisto il cliente.
Le differenti fonti di contatti producono diversi compratori che si trovano in differenti stadi del processo di acquisto:
- Le persone più avanzate in tale ciclo useranno oggetti come Google o siti web di recensione e comparazione prodotti per cercare il prodotto o rivenditori del prodotto che vogliono acquistare. Questi contatti hanno un valore molto alto perchè hanno un alta probabilità di acquisto del prodotto che cercano. Spesso si trovano nello stadio di Considerazione o nello stadio di Acquisto del ciclo di acquisto.
- Molte altre Sorgenti di contatti (Social Networks, Twitter, Facebook,Banners, presentazioni su conferenze etc.) producono clienti che sono in uno stadio non molto avanzato del ciclo di acquisto, molto frequentemente essi diventano coscienti proprio in quel momento del fatto che esiste un prodotto potenzialmente acquistabile.
La maturità del mercato gioca inoltre un ruolo fondamentale nel passaggio di stadi dei contatti.
Per gli stadi non avanzati in cui c’e’ ancora molta informazione da creare intorno ad un prodotto e al suo mercato, allora questi contatti risulteranno molto lontani dall’acquisto.
Capire cosa sono I Triggers
Il trigger è un evento che fa scattare nel cliente un bisogno chiaro di acquistare un prodotto online o anche offline.
Un esempio…nella tua vita potresti aere avuto una vaga intenzione di comprare una nuova macchina fotografica.
Questo potrebbe averti spinto a cercare sul web una nuova macchina fotografica, e leggere recensioni a riguardo, di vari prodotti o  modelli.
Ma una immediata vacanza in arrivo per l’estate o in Africa potrebbe agire da vero trigger e scatenare il bisogno immediato di acquistarne una, catapultandoti nello stadio di “Acquisto” del ciclo di acquisto.

Altri esempi di triggers:
- Il tuo Hard disk si rompe, e a quel punto realizzi che hai bisogno di un sistema di back up migliore
- Subisci un furto in appartamento e ti rendi conto di avere bisogno di un sistema di allarme.
- e tanti altri
Il trigger specifico che fa in modo di attivare i clienti nell’acquisto non è solo differente da persona a persona, ma anche dal ruolo che tale persona ha nella propria azienda o nella società. Perciò studia bene quali possono essere i triggers in quanto essi possono essere determinanti nello studio di:
- Scremare esattamente il tuo target
- Migliorare il tuo messaggio verso di essi
- Cercare di capire chi esattamente fra questi è pronto ad acquistare
- Arrivare a un pieno possesso delle facoltà di aiutare un cliente a far scattare il trigger
  
Lavorare con i triggers per migliorare il marketing
Guardiamo come funziona:
1 Identifica il modello di persona che compra il tuo prodotto
2 Identifica il trigger o i triggers che tipicamente li portano ad acquistare
3 Crea un messaggio e un contenuto per ogni personalità e una combinazione dei diversi triggers.
4 Prova a creare degli eventi che scatenano il trigger, o aiutali a ricordare se mai ne fosse avvenuto uno.

Identifica la persona che acquista e il suo specifico Trigger.
Nel Caso della nostra società, Sito WordPress ci sono diversi compratori tipo:
- Commercianti che vogliono migliorare il proprio sito web = Commercianti
- Consulenti che vogliono migliorare la vendita dei propri servizi = Cosulenti
- Agenzie web che vogliono migliorare i loro servizi= Consulenti che vendono prodotti Out sourcing
- Aziende che vogliono sviluppare sistemi= Professionisti High tech
Prendiamo come esempio il primo punto, Commercianti.
Ciò che può interessare i commercianti è, creare con pochi soldi(perchè non conoscono come funziona questo mercato) un sito internet tecnologicamente molto avanzato. Comunque i commercianti sono spesso restii a vendere da web, perchè devono seguire il loro attuale mercato offline. Questo significa che il trigger che fa scattare il bisogno di web per loro, può essere una crisi dell’attuale sistema di vendite.
Per capire meglio quali siano le problematiche affrontate dai commercianti, Sito WordPress ha parlato a lungo con i propri clienti e abbiamo capito che cio’ che essi vogliono in prima istanza, sono, un sito web gestibile o ecommerce e una buona visibilità(ma solo all’inizio). Questo ha fatto si che costruire il messaggio e il prodotto per loro sia divenuto molto più facile.
Allora come si fa a costruire un messaggio che scateni un trigger?
Nel prossimo articolo Vedremo come costruire triggers nei messaggi e i contenuti.
A cura di Luigi Gambella
Sito WordPress