In questo articolo stai per scoprire una potente sequenza per scrivere lettere di vendita che funzionano davvero semplice ed estremamente efficace.
Ho chiamato questa sequenza PSP, che sta ad indicare:
- PROBLEMA
- SOLUZIONE
- PROVE
Sono i 3 Pilastri del COPY perfetto. La linfa vitale, l’anima della tua lettera di vendita.
Tra poco ti mosterò come diventare un ‘maestro’ di questa sequenza, come padroneggiarla e come godere di un aumento di conversioni che potrai verificare già entro le prossime 24 ore.
Iniziamo dal primo Pilastro. Il PROBLEMA….
Il problema
Fondamentalmente ogni buona lettera di vendita inizia (in una forma o l’altra) con l’introduzione di un problema. Ecco alcuni esempi…
- Non ottieni abbastanza traffico sul tuo sito
- La tua lista non è abbastanza grande
- Non hai ancora perso i tuoi primi 10 chili
- Tua moglie vuole divorziare
- Senti di non gestire al meglio il tuo tempo
- Non sei bravo nel tuo Tennis come vorresti
- Ti piacerebbe la flessibilità del lavoro da casa
- Ti sentiresti più felice se solo le cose cambiassero
Puoi anche ignorare a tuo rischio e pericolo quello che sto per dirti, ma un prodotto che non risolve alcun problema è un prodotto che NON COMPRERA’ nessuno …
Come ‘individuare’ e Intercettare Problemi (e come imparare a risolverli)
Gravi o banali, positivi o negativi, immaginari o reali, i problemi sono la forza trainante dietro molte, se non la maggior parte, delle decisioni che noi facciamo.
Vogliamo assolutamente evitarli, correggerli, ridurli al minimo… allo stesso tempo hanno sempre una grande influenza sulle nostre vite, sulle nostre scelte, sulle nostre azioni.
Saremmo felici senza problemi, o almeno così pensiamo.
Ma quando non siamo capaci di superarli da soli, allora desideriamo trovare qualcuno o qualcosa che possa consentirci di affrontarli, riducendo la sofferenza che ci arrecano (e abbassando i rischi al minimo)
Che tipo di problemi? Di ogni tipo.
Sia problemi che non ci fanno dormire la notte, problemi legati ad una qualche sfida, al ‘fare meglio qualcosa’. Tutti abbiamo problemi da risolvere; qualcosa che vorremo vedere cambiare in meglio; cose che ci piacerebbe fare meglio.
Uno dei migliori modi per iniziare al TOP la tua lettera di vendita è stabilire e introdurre un problema molto sentito dal tuo mercato, ma soprattutto stabilire che c’è un problema che ha bisogno di essere affrontato e che aspetta una soluzione.
In genere lo si fa raccontando un qualche tipo di storia che intrighi o affascini il lettore, e che risulti veritiera e trasparente. Una storia che consenta al lettore di identificarsi con te e col problema che gli poni di fronte.
Ecco un veloce esempio tratto dal paragrafo di apertura di una mia recente introduzione…
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A questo punto lo avrai capito: ‘certe’ persone riescono a fare tutti quei soldi perché hanno tirato su dei sistemi ottimizzati dove possono promuovere tutti i prodotti dei propri partners..
Solo che tu non fai parte del Club, giusto?
Tu sei impegnato a promuovere i loro programmi di affiliazione e non viceversa. Sei sempre impegnato a cogliere l’ultima loro grande offerta mentre questi non spendono solo un centesimo su di te. Ma ti dirò di più.
Forse stai ancora facendo un “lavoro reale” per 40 o più ore a settimana mentre di certo questi signori giocano a tennis, e spendono i tuoi meritati e sudati risparmi nei loro divertimenti, nei viaggi e nei vizi tipici di chi non ha più il peso di un padrone che lo comanda.
Ascolta, lo so – è frustrante guardare tutto questo dal di fuori, e forse ti sarai già abituato a questa situazione.
Ma, che succederebbe se io potessi cambiare le carte in tavola per te, per la prima volta?
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Vedi come è stato presentato un problema qui? Come mi sono identificato, addirittura sentito come il lettore? E hai notato come ho puntato subito sulla possibilità di creare un cambiamento positivo?
Perfetto, e questo è solo l’inizio. Ecco 3 METODI collaudati per introdurre un problema direttamente nella TUA lettera di presentazione:
3 MODI per introdurre un PROBLEMA ‘che vende’ nel tuo COPY
METODO 1: Agitare il problema
In basso trovi 3 esempi in cui ti racconto una storia che crea identificazione nel lettore. Tu puoi fare la stessa cosa. Parla della storia di una persona (che potresti essere tu) che ha sofferto dello stesso male che affligge il tuo lettore. Ricorda, agita il problema. In altre parole, parla in modo intenso di questo problema e focalizza le parole sul peso e sulla sofferenza causata dal problema.
Esempi:
- “So cosa vuol dire avere l’asma. Vedi, io ero il ragazzo che non riusciva a respirare durante l’ora di educazione fisica in classe. Quello che si girava tutta la notte col fiato al limite, a fissare la sveglia, osservando il conto alla rovescia delle ore fino a quando non arrivava un’altra crisi, e poi stremato dalla fatica, crollavo privo di sensi in un sonno senza riposo, pieno di incubi…”
- “L’acne non è divertente. Non è divertente essere chiamato “faccia bucata.” Fa schifo quando sei l’unico ragazzo che non è ancora riuscito ad ottenere il primissimo appuntamento a 18 anni a causa del suo orrendo viso…”
- “Hai detto a te stesso lo scorso capodanno che questo sarebbe stato l’anno in cui avresti dovuto perdere i tuoi chili di troppo. Ed eccoci qui dopo nove mesi e nulla è cambiato. Ancora non riesci a indossare i tuoi Jeans preferiti. Ancora vieni deriso quando cammini per strada…”
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METODO 2: Annientare il problema
Un altro modo di approcciarsi al problema è chiedere ai tuoi lettori di immaginare il dolore del problema … e poi immaginare come sarebbe bello sentire di non avere più questo problema.
Esempi:
- “Immagina come sarebbe bello sbarazzarti delle tue smagliature e cicatrici..”
- “Immagina se facessi 100.000 euro all’anno. Potresti finalmente prenderti tutte le vacanze che avevi sempre sognato. Potresti ristrutturare la tua casa (o comprarne una nuova)”
- “Non devo spiegarti quanto sia imbarazzante avere l’alito cattivo. Ma immagina se scoprissi il segreto per avere un alito fresco per tutto il tempo. Immagina come aumenterebbe la tua fiducia in te stesso, come ti sentiresti a non avere piu’ paura di parlare a 3 metri di distanza dalle persone, al lavoro, in famiglia o con il tuo partner…e vedere i loro volti inorriditi quando sentono la puzza del tuo alito..”
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METODO 3: Enfasi empatica
Un altro sistema è mostrare immediatamente ai tuoi prospect che capisci la loro situazione, che ti importa e che ti senti simile a loro.
Esempi:
- “So cosa vuol dire prendersi cura di un malato di Alzheimer. Vedi, ho trascorso gli ultimi cinque anni a curare mia mamma prima che morisse..”
- “Ti ricordi la gioia, il giorno in cui il tuo bambino è nato. Avevi tante speranze e sogni per lui. Ma il giorno in cui gli fu diagnosticato l’autismo, molte di queste speranze crollarono. Lo capisco, perché io sono la mamma di due gemelli autistici…”
- “E ‘umiliante avere ospiti a casa quando sei un accaparratore borderline. Dovrei saperlo, perché ho vissuto isolandomi dal mondo per dieci anni a causa della mia tendenza ad accumulare roba. Capisco cosa vuol dire non riuscire più neanche a muoversi, cucinare, fare le pulizie, lavarsi e dormire, tanta è l’ossessione e la paura di buttare anche le cose piu’ stupide e insignificanti …. [parla di più del dolore qui] …”
Tutti gli esempi che abbiamo visto introducono in modo elegante un problema. Questa è una parte di transizione della lettera molto importante e che conduce direttamente alla soluzione del problema, infatti introduce:
Il prodotto
Ora che hai stabilito il problema è tempo di condividere la soluzione, in una parola, quello che tu stai offrendo dentro il tuo ‘report’ (o altro prodotto)!
Come Introdurre Il Prodotto Differenziandoti Subito Dalla Concorrenza
Qui prima di tutto inserisci la U.S.P (di cui abbiamo parlato ampiamente in questo blog). Qualcosa del genere…
“Tu sai come gli altri ___________.Bene, ecco in cosa è diverso ciò che io ti propongo”
Senza risultare arrogante, è tempo di parlare un pò di te, delle tue esperienze, del tuo know-how, della tua arma segreta, del tuo modo particolare di fare le cose.
- Spiega cosa offri dentro il tuo report che possa concretamente aiutare il lettore a risolvere il problema che sta affrontando
- Racconta una storia che spieghi come tu hai trovato la soluzione a questo problema e come hai scoperto ciò che condividerai sul tuo report
- Identificati nuovamente con il lettore – ricorda che tu sei stato dove lui è ora, nella stessa situazione, poni l’accento su come le cose sono cambiate notevolmente da quando hai scoperto “ciò che funziona”
- Metti in evidenza che cosa ti rende differente da tutti coloro che stanno offrendo soluzioni e prodotti simili la fuori e perché la tua è la migliore
- Fai dei riferimenti a suggerimenti, trucchi, strategie, pratiche che riveli dentro il tuo report (senza dire esattamente che cosa sono questi trucchi, o strategie)
- Mostra ed evidenzia al lettore specifici risultati che hai ottenuto usando le informazioni incluse dentro il tuo Super-Report
Ti farò adesso alcuni esempi di ‘introduzione’ al prodotto che puoi modellare:
Se hai aperto la tua lettera con una storia il cui protagonista (tu o qualcun altro) aveva le stesse frustrazioni e i problemi dei tuoi prospect, sicuramente essi si saranno identificati col personaggio … ed è a questo punto che devi dare speranza ai lettori raccontando come il personaggio ha trovato la soluzione al suo problema dentro il tuo prodotto
Esempio:
- “Probabilmente avrai già letto decine di lettere di vendita che ti promettono il segreto per avere un fisico palestrato senza sforzo. Ma sai chi crea questi prodotti? Marketer truffaldini, che non sanno realmente nulla del mestiere, ecco la verità. Ed ecco perché questo programma è diverso. Sono Bodybuilder e personal trainer certificato, vincitore di numerosi premi con 15 anni di esperienza alle spalle. Non ti darò semplicemente la teoria, condividerò con te direttamente le strategie che ho imparato nelle trincee di durissimi allenamenti, e che sono il frutto di 25 anni di addestramenti con i migliori professionisti al mondo..”
Dopo che avrai introdotto il tuo prodotto posizionandolo come la soluzione ideale al problema dei tuoi prospects, lascia che visualizzino come sarà la loro vita senza quel problema.
Esempio:
- “Questo programma ha funzionato per Laura. Ha funzionato per me. E ti garantisco che funzionerà anche per te. Potrai liberarti rapidamente e facilmente di quell’odioso grasso che hai sui fianchi, e vedrai le tue maniglie dell’amore sparire completamente nel giro di 3 settimane”
Ovviamente, in questa fase, la trasparenza e la credibilità sono cruciali. Per rafforzare le tue affermazioni è necessario provare al lettore che dici il vero. E ci sono numerosi sistemi per farlo.
Le prove
Chiunque può fare un sacco di chiasso a proposito di ciò che il proprio prodotto può fare, ma quanti riescono a provarlo? E quando lo fanno, quanto di quel chiasso era effettivamente riflesso nell’efficacia del prodotto?
Come presentare PROVE di CREDIBILITA’ che convalidino le tue AFFERMAZIONI
Uno dei sistemi più affidabili per convalidare ciò che affermi è sfruttare i feedback e le testimonianze ‘spontanee’ di coloro che hanno già beneficiato del tuo sistema. Attenzione, ho appena detto….SPONTANEE!
Le testimonianze spontanee che ti mandano i clienti sono le migliori prove di credibilità a tuo favore, specialmente quando sei agli inizi, per due motivi:
- Prima di tutto perché sono le piu’ potenti, in quanto si avverte subito la loro autenticità..
- In secondo luogo perché NON SONO il frutto di un CONTRATTO, non hai cioè dovuto ‘CORROMPERE’ i tuoi clienti per convincerli a darti un feedback, quindi è impossibile che appaiano precostruite o artificiose.
Se hai fatto un gran lavoro col tuo prodotto e ci hai messo passione, RISOLVENDO davvero i problemi della gente a cui ti rivolgi, riceverai parecchi feedback e lettere di ringraziamento come quella che sto per mostrarti…
ECCO UN ESEMPIO DI PROVA DI CREDIBILITA’
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Caro Valerio,
Desidero cogliere l’opportunità per mandarti la mia lettera di ringraziamento. Ho dovuto aspettare un mese e mezzo prima di studiare il tuo prodotto “rendite d’emergenza on line”.
Mi era capitato un lavoro a termine convenzionale. Non potevo dire di no. Quando è terminato mi sono messo a leggere la quantità di materiale che mi avevi mandato, pagata l’unico prezzo che potevo permettermi. Non potevo quasi credere alla semplicità e alla quantità di informazioni utilissime che mi sono trovato di fronte.
Sappi che sapevo di web il minimo che serve per usare al minimo un indirizzo mail e poco più. Ho avuto bisogno di una settimana, a due ore al giorno, da perfetto analfabeta di web e web marketing, per avere un quadro completo di tutto.
E ogni giorno il mio entusiasmo cresceva, ma non volevo iniziare prima di avere il panorama mentale di quanto proponevi. Poi oggi, in poche ore ho trovato il tema che potrebbe funzionare e ho scritto in due tre ore il primo canovaccio che organizza le informazioni che voglio trasmettere.
Ovviamente sono informazioni tratte da un campo che mi appassiona da molti anni e non ho dovuto fare altro che scegliere le informazioni a mia disposizione e organizzarle come suggerito da te e in base allo scopo.
Era anni che giravo attorno alla questione, il mio istinto mi suggeriva vagamente cosa fare, ma la mancanza delle semplici e preziose informazioni del tuo report mi impedivano di arrivare a risultati anche lontanamente soddisfacenti.
Per la prima volta sto imparando che è possibile coniugare la mia passione di scrivere, la mia passione per gli argomenti di cui scrivevo perchè non potevo farne a meno, (ma senza speranza di essere pubblicato), e modalità concrete per arrivare a vendere quello che scrivo, rendendolo utile. Per la prima volta sto lavorando ore e ore senza accorgermi del tempo che passa e con fiducia.
Sai oltre alle informazioni, di per sè di grande valore, c’è un valore aggiunto implicito ulteriore. Cioè la “forma mentis” che traspare dalle tue parole, un modo di pensare e ragionare veramente efficace, frutto maturo con evidenza, di anni di lavoro e gavetta.
Non vedo l’ora di acquistare gli upgrade di cui hai parlato. Ma prima voglio arrivare a concludere questo primo, ricco passo pieno di solide possibilità. Grazie mille quindi, tutto all’altezza delle aspettative e anche qualcosa di più.
Puoi pubblicare questa lettera, tutta o in parte, tanto comunque la prendi è una Lettera di soddisfazione per le opportunità e gli orizzonti che mi hai aperto.
Un saluto
Davide Bernardi
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Sono grato a Davide per la spontaneità e sincerità dimostratami in questa lettera di ringraziamento (e per avermi concesso di pubblicarla).
Il passo successivo….
In questo articolo abbiamo visto una sequenza per scrivere lettere di vendita che funzionano davvero semplice ed estremamente potente. Ho chiamato questa sequenza PSP (PROBLEMA – SOLUZIONE – PROVE). E’ davvero l’essenza di tutto il copywriting.
Soltanto mettendo subito in pratica questi suggerimenti sarai in grado di vedere notevoli miglioramenti fin da ora e riuscire a vendere piu’ facilmente il tuo prodotto, anche se questo è solo l’inizio.
Quello che ho appena condiviso con te è solo il primo passo per creare una lettera di presentazione ‘ninja’ che ti porti tonnellate di profitti in automatico.
E’ solo una piccola parte di una sequenza in 13 parti ancora più potente ed efficace e che ho condiviso solo con una dozzina di miei clienti privati. Se vuoi vuoi sapere come ottenerla, presta molta attenzione alle prossime righe.
Ecco come funziona…
Ho deciso di ‘incorporare’ l’essenza di questa potente sequenza direttamente dentro un vero e proprio modello di salesletter precompilato. Dovrai semplicemente riempire gli spazi vuoti con le informazioni relative alla tua nicchia e aggiungere le informazioni mancanti dove richiesto. Questo template ‘dei miracoli’ non è per tutti, ma solo per chi sceglie di investire nel programma ‘Rendite d’Emergenza Online’ oggi.
Qui ho davvero voluto strafare.
Il modello include due varianti, una corta e una lunga, ed è indicato per coloro che hanno poco tempo e vogliono subito ottenere risultati rapidamente. Troverai 2 pagine html, la sales letter e la pagina di download. Sono già precompilate con il copy giusto. Insieme, queste due pagine formano il sistema di vendita di base con cui venderai il tuo primo prodotto. Non ti serve niente altro.
Il modello è eccellente per iniziare a vedere risultati subito, e se non hai il tempo di studiare il copywriting. Tuttavia, non finisce qui.
Visto che mi ritengo un ‘maniaco’ delle cose fatte per bene, ho voluto anche includere una “GUIDA ALL’IMPLEMENTAZIONE”, dove ti spiego anche come espandere questo script di lettera di vendita e come diventare un imbattibile copywriter in 3 settimane senza acquistare un solo corso di copywriting.
Il lavoro di espansione consiste in breve nel ‘dominare’ e modellare le 13 parti di ogni buona salesletter di successo, per poter elaborare un personale arsenale di swipe file che ti consenta di scrivere sales letter di altissimo livello in tempi praticamente nulli.
Ecco le 13 parti:
- Formule per Headline
- Formule per introdurre il problema
- Formule per mostrare come fanno tutti
- Formule per proporre la tua soluzione
- Formule per mostrare i benefici (Bullet Points)
- Formule per presentare prove (testimonial)
- Formule per strutturare l’offerta
- Formule per iniettare scarsità
- Formule per dare una garanzia
- Formule per chiamata all’azione
- Formule per “avvertimento”
- Formule per risposte alle obiezioni
- Formule per ps e pps.
Ognuna di queste 13 parti alimenta le emozioni del lettore, mentre calma le sue paure.
Come padroneggiare tutte queste formule?
Dentro il programma: ‘Rendite d’Emergenza Online’ ti mostrerò una potente procedura in 3 fasi per dominare ogni singolo pezzo dei 13 blocchi di copy in modo scientifico e collaudato. Troverai tutte le istruzioni su come creare i tuoi swipe file, la procedura step by step per estrarre il copy delle tue lettere di vendita a costo 0 senza acquistare costossimi corsi di copywriting…
E tutto questo in aggiunta a tutto ciò che trovi nel corso, in aggiunta a tutti i già numerosi materiali in stile ‘fatto per te’ che vi sono inclusi, con tanto di semplificazione dei processi, del lavoro, dell’apprendimento, per un ammontare di valore tanto elevato da sembrare quasi ‘irreale’. Dunque lascia che te lo dica chiaramente ed esplicitamente….
“Se il tuo tempo è prezioso e desideri evitare di passare attraverso ERRORI e TENTATIVI…ma soprattutto, se ODI l’idea di stare anni e anni a sperimentare senza la garanzia di un risultato…PRENDI LA SCORCIATOIA e passa DA QUI mentre il prezzo è ancora basso.
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Per qualsiasi tua domanda, sono a tua completa disposizione. Scrivimi qui sotto.