La crisi! Una parola che ormai da anni accompagna la quotidianità di ogni settore lavorativo e non solo. Tutto vero! Eppure, proprio nelle difficoltà, si celano potenziali margini di crescita importanti. Bisogna solo saperli cogliere e affrontare la situazione con il corretto atteggiamento.
Può sembrare un paradosso: crescere nel momento in cui domina una crisi di proporzioni eccezionali sull’economia internazionale. Eppure, l’affermazione non è così assurda come pare. Anzi, se è nei momenti di difficoltà che si vedono gli uomini veri, la crisi può essere vista proprio come il momento opportuno per gettare le basi di un florido futuro. Per fare un paragone si potrebbe pensare a una corsa ciclistica: quando arriva la montagna e la strada sale, la fatica, per tutto, si fa più dura e pesante. Eppure, proprio nel momento in cui le difficoltà aumentano, quello è il terreno giusto per fare la differenza. Per alzarsi sui pedali, scattare, e involarsi verso un meritato traguardo.
IN ECONOMIA
Trasportando lo steso concetto entro confini più economici, si può dire che la montagna sia proprio il momento di crisi. Per vincere, quindi, bisogna alzarsi sui pedali e piazzare lo scatto vincente. Bene, questo gesto, sul piano del business, si chiama Marketing Proattivo. Non sono molte le realtà, in Italia, che puntano i loro obiettivi sull’argomento, dimostrando, in questo senso, una certa arretratezza rispetto al resto del mondo, dove il marketing proattivo si è posto da tempo tra le principali dinamiche del marketing contemporaneo.
Ma, nello specifico, di cosa si tratta? Sostanzialmente è un atteggiamento, una sorta di reazione positiva che trasforma le difficoltà in opportunità. Più concretamente, è un marketing che non mira alle masse e a una platea indiscriminata, ma focalizzano i propri sforzi e gli obiettivi anticipando le richieste del cliente e facendosi quindi trovare pronti proprio nel momento in cui il mercato si presenta più difficile.
L’ERRORE PIÙ FREQUENTE: RIDURRE IL BUDGET
Quelle realtà che non hanno saputo organizzarsi in maniera proattiva, saranno portate, in momenti di difficoltà, a rivedere i propri investimenti nel marketing, assumendo una politica più attendista nell’attesa che le cosa migliorino. La conseguenza, però, è che in questo modo si possano perdere quote importanti di mercato, magari proprio in favore di chi ha saputo rispondere con maggiore efficacia al momento di crisi.
Perché, naturalmente, l’atteggiamento proattivo non può essere improvvisato, ma deve basarsi su una riflessione condotta per tempo e dopo una attenta analisi del proprio mercato di riferimento.
I CONSIGLI PRATICI
Tra le azioni che gli esperti consigliano per un marketing proattivo che possa davvero permettere di crescere nei momenti di crisi, la prima mira a studiare dettagliatamente la propria clientela. Perché quando si è in difficoltà, le persone cambiano anche l’atteggiamento nei confronti degli acquisti e le loro modalità: conoscerle significa poter proporre la risposta corretta.
Allo stesso modo, la crisi accentua l’attaccamento ai valori familiari, alla ricerca degli affetti veri: questi sono i tempi sui quali puntare per un messaggio pubblicitario, per esempio, più che su azioni “estreme” e quasi eroiche.
Rispetto a quanto detto prima, inoltre, è fondamentale non diminuire il budget destinato al marketing, senza tagliare la pubblicità e, quindi, mantenendo agli occhi dei consumatori una presenza importante e, in questo senso, rassicurante.
NESSUNA PAURA DEI CAMBIAMENTI
Quasi sempre, per affrontare momenti particolarmente difficili, bisogna anche avere l’elasticità per cambiare le proprie convinzioni e quelli che sono stati gli atteggiamenti tenuti fino a quel momento. Questo può anche voler significare il rivedere il proprio portafoglio prodotti, rivalutando le previsioni sulle domande stimate in precedenza e adattandosi alla situazione con proposte che siano più “multiuso” e meno specificatamente mirate.
In questo passaggio è importante anche dare sostegno ai propri distributori, incentivando con benefit o altri compensi chi si impegna comunque ad acquistare in anticipo una certa quantità di prodotti.
Anche i prezzi devono essere passati attentamente al vaglio: nella crisi la gente cerca più che mai l’offerta migliore: ridurre i prezzi o aumentare gli sconti può essere una strada per non diminuire gli incassi.
L’atteggiamento aggressivo verso il momento difficile non significa, però, essere sprovveduti o avventati. Ecco perché, quindi, è fondamentale dedicare forze e risorse a conoscere a fondo la propria quota di mercato, preservando il proprio “territorio” e analizzando nel dettaglio la struttura dei costi dell’azienda. Per realtà dal bilancio solido, potrebbe essere proprio questo il momento per valutare partnership o acquisizioni di realtà più piccole che potrebbero aiutare ad incrementare la quota di mercato.
Come il discorso dei valori veri vale per la famiglia, allo stesso modo lo si può fare per le realtà aziendali: la crisi è il momento nel quale bisogna compattare tutto il personale, sostenendolo nelle eventuali difficoltà che si possono essere e trasmettendo anche all’esterno un senso di unità che non potrà che giovare all’immagine dell’azienda stessa.
Infine, come ultimo consiglio di carattere più generale, come il discorso rispetto all’importanza dei valori familiari vale per i consumatori, allo stesso modo lo si può intendere nei confronti della realtà aziendale stessa: la crisi è il momento nel quale bisogna compattare tutto il personale, sostenendolo nelle eventuali difficoltà che si possono essere e trasmettendo anche all’esterno un senso di unità che non potrà che giovare all’immagine dell’azienda stessa.