Intervista a un Head hunter: la ricerca e selezione di Private Bankers

Vi proponiamo oggi la seconda parte dell’intervista all’Amministratore Unico di Personecarriere, continuando la serie di interviste agli Head hunter che scelgono il servizio specializzato di Experteer. Il Dott. Poltronieri risponde ad alcune domande specifiche relative alla struttura della loro Business Unit dedicata al Finance.

Qual è la specializzazione della vostra società?

“Personecarriere è un’azienda di consulenza direzionale specializzata all’interno dell’Area Financial Services. Per questo motivo, abbiamo deciso di implementare una Business Unit dedicata alla ricerca e selezione di particolari profili specialistici: Private Bankers.”

Come è nata l’esigenza di creare una Business Unit dedicata?

“L’esigenza di creare una Business Unit specializzata nasce dalla constatazione che il private banking ha alcuni elementi peculiari; alcuni di questi sono:

• la definizione stessa di Private Banker, nelle varie accezioni declinate dai diversi Istituti Bancari (Private Banker, Banker, Relationship Manager, Client Advisor, Wealth Manager ecc…).
• il rapporto contrattuale: il Private Banker è sinonimo di dipendente, o includiamo anche coloro con contratto di agenzia (i Promotori Finanziari, che molte volte sono Private Banker a tutti gli effetti)?
• portafoglio gestione clienti: definizione del cliente – Affluent, Upper Affluent, High Net Worth Individual, Ultra High Net Worth Individual ecc…

Come selezionate i candidati adatti a ricoprire posizioni così specializzate?

“La Business Unit utilizza, operativamente, la metodologia della ricerca diretta di Head hunting, garantendo un’operatività efficace e vantaggiosa applicata sul territorio nazionale e internazionale.”

Come vi approcciate alla ricerca e selezione di candidati dal inserire nel settore del Private Banking?

“A seconda del focus sulla popolazione del cliente che interessa sviluppare e gestire, cambia la strategia di penetrazione di mercato, spesso connessa alla soglia di accesso ai servizi e/o prodotti di private banking.  È molto importante avere informazioni a sufficienza in merito al portafoglio dei clienti di cui il futuro Private Banker si dovrà occupare, assieme agli obiettivi di trasferimento e sviluppo nuova clientela, il grado di fidelizzazione della clientela, la dislocazione territoriale della clientela, il loro numero e il range medio di portafoglio. Altre domande da porsi prima di iniziare la ricerca del candidato sono:

• Quanta clientela è da intendere privata, e se imprenditore quanto conta il lato impieghi?
• Tra i clienti vi sono anche clienti istituzionali?
• Il cliente è abituato ad essere gestito a 360° anche con servizi retail?
• Che rapporto ha il private banking con il corporate e il retail?
• In che percentuale il portafoglio è gestito o amministrato  e quanto è il ricavo medio di portafoglio?
• Che tipo di offerta è più opportuna per il cliente: ad architettura aperta (multibrand) o con i prodotti della casa?
• Che tipo di prodotti (obbligazionari, azionari, monetari, bilanciati, polizze, assicurativi, sicav, hedge fund ecc…)?
• Quanto impattano i servizi dedicati alla ottimizzazione patrimoniale (aspetti fiscali, legali, fiduciari, trust, immobiliari, art banking ecc…)?
• I candidati sono vincolati a patti (territoriali o di stabilità) e quanto questi limitano un possibile trasferimento?

Le risposte a tutti questi quesiti poi devono essere integrate al profilo del candidato.”

Che caratteristiche deve avere il candidato per ricoprire un ruolo così articolato?

“Il candidato deve avere consolidata esperienza e conoscenza di prodotti in generale e di mercati finanziari, per non parlare di capacità relazionali, standing elevato e spesso vaste conoscenze linguistiche.

Ecco quindi, in breve, alcuni elementi che rendono l’attività di ricerca e selezione nell’ambito del private banking complessa e stimolante e che ci hanno spinto a focalizzarci e specializzarci in questo business, ricco di aspetti da scoprire, che rendono sfidante l’attività di Executive Search e richiedono passione per la materia e desiderio continuo di aggiornamento tecnico.”

Leggi la prima parte dell’intervista al Dott. Poltronieri e consulta le offerte di lavoro di Personecarriere!