Qual è la specializzazione della vostra società?
“Personecarriere è un’azienda di consulenza direzionale specializzata all’interno dell’Area Financial Services. Per questo motivo, abbiamo deciso di implementare una Business Unit dedicata alla ricerca e selezione di particolari profili specialistici: Private Bankers.”
Come è nata l’esigenza di creare una Business Unit dedicata?
“L’esigenza di creare una Business Unit specializzata nasce dalla constatazione che il private banking ha alcuni elementi peculiari; alcuni di questi sono:
- la definizione stessa di Private Banker, nelle varie accezioni declinate dai diversi Istituti Bancari (Private Banker, Banker, Relationship Manager, Client Advisor, Wealth Manager ecc…).
- il rapporto contrattuale: il Private Banker è sinonimo di dipendente, o includiamo anche coloro con contratto di agenzia (i Promotori Finanziari, che molte volte sono Private Banker a tutti gli effetti)?
- portafoglio gestione clienti: definizione del cliente – Affluent, Upper Affluent, High Net Worth Individual, Ultra High Net Worth Individual ecc…
Come selezionate i candidati adatti a ricoprire posizioni così specializzate?
“La Business Unit utilizza, operativamente, la metodologia della ricerca diretta di Head hunting, garantendo un’operatività efficace e vantaggiosa applicata sul territorio nazionale e internazionale.”
Come vi approcciate alla ricerca e selezione di candidati dal inserire nel settore del Private Banking?
“A seconda del focus sulla popolazione del cliente che interessa sviluppare e gestire, cambia la strategia di penetrazione di mercato, spesso connessa alla soglia di accesso ai servizi e/o prodotti di private banking. È molto importante avere informazioni a sufficienza in merito al portafoglio dei clienti di cui il futuro Private Banker si dovrà occupare, assieme agli obiettivi di trasferimento e sviluppo nuova clientela, il grado di fidelizzazione della clientela, la dislocazione territoriale della clientela, il loro numero e il range medio di portafoglio. Altre domande da porsi prima di iniziare la ricerca del candidato sono:
- Quanta clientela è da intendere privata, e se imprenditore quanto conta il lato impieghi?
- Tra i clienti vi sono anche clienti istituzionali?
- Il cliente è abituato ad essere gestito a 360° anche con servizi retail?
- Che rapporto ha il private banking con il corporate e il retail?
- In che percentuale il portafoglio è gestito o amministrato e quanto è il ricavo medio di portafoglio?
- Che tipo di offerta è più opportuna per il cliente: ad architettura aperta (multibrand) o con i prodotti della casa?
- Che tipo di prodotti (obbligazionari, azionari, monetari, bilanciati, polizze, assicurativi, sicav, hedge fund ecc…)?
- Quanto impattano i servizi dedicati alla ottimizzazione patrimoniale (aspetti fiscali, legali, fiduciari, trust, immobiliari, art banking ecc…)?
- I candidati sono vincolati a patti (territoriali o di stabilità) e quanto questi limitano un possibile trasferimento?
Le risposte a tutti questi quesiti poi devono essere integrate al profilo del candidato.”
Che caratteristiche deve avere il candidato per ricoprire un ruolo così articolato?
“Il candidato deve avere consolidata esperienza e conoscenza di prodotti in generale e di mercati finanziari, per non parlare di capacità relazionali, standing elevato e spesso vaste conoscenze linguistiche.
Ecco quindi, in breve, alcuni elementi che rendono l’attività di ricerca e selezione nell’ambito del private banking complessa e stimolante e che ci hanno spinto a focalizzarci e specializzarci in questo business, ricco di aspetti da scoprire, che rendono sfidante l’attività di Executive Search e richiedono passione per la materia e desiderio continuo di aggiornamento tecnico.”
Leggi la prima parte dell’intervista al Dott. Poltronieri e consulta le offerte di lavoro di Personecarriere!