“Molti di noi vengono oggi influenzati più di quanto non sospettino, e la nostra esistenza quotidiana e’ sottoposta a continue manipolazioni di cui non ci rendiamo conto.”(Vance Packard - I persuasori occulti)
Gli etologi dicono che le tacchine sono madri affettuose, premurose e protettive perciò sono ottime madri. Passano molto tempo ad accudire i piccoli che raccolgono sotto le loro ali, li scaldano, li puliscono e li proteggono. Ma nelle loro cure materne c’è uno strano meccanismo che gli etologi hanno capito, cioè il fatto che il comportamento materno dei tacchini è messo in azione dal “cip-cip” dei loro piccoli.
Si è capito che le tacchine non identificano i loro piccoli per l’odore, per l’aspetto o per il tatto, ma li riconoscono dal loro “cip-cip.” Si giunse a capirlo quando si fece un esperimento con una tacchina e una puzzola impagliata. La puzzola è un nemico naturale di polli e tacchini. La puzzola è un feroce mustelide che assale e divora molti animali come rane, conigli e così via, perciò anche gli animali da cortile sono una preda ambita.
Infatti, quando gli etologi fecero vedere una puzzola impagliata a una tacchina, lei reagì furiosamente e l’attaccò a colpi di becco facendo grandi strepitii. Ogni volta che la puzzola era presentata di nuovo, la reazione di difesa era la stessa. Ma l’atteggiamento della tacchina cambiò radicalmente quando, nella puzzola, fu inserito un registratore che faceva “cip-cip” come un pulcino. Il suono spiazzò la tacchina e si ebbe il sopravvento del suo codice materno, perciò la tacchina iniziò ad accudire la puzzola impagliata insieme ai suoi piccoli.
Se veniva spento il registratore che faceva “cip-cip”, la tacchina riprendeva il comportamento di aggressione per difesa contro la puzzola. Ma, quando riaccendevano il registratore e riprendeva il “cip-cip” riprendevano subito anche le cure materne dedicate alla puzzola. Gli etologi rifecero molte volte l’esperimento, ma videro sempre le stesse azioni. Sebbene possa sembrare strano, gli studiosi conclusero che una tacchina può uccidere un pulcino se non lo sente fare “cip-cip,” ma arriva a proteggere una nemica che emette un suono a cui l’istinto di specie la rende influenzabile.
La cosa non è affatto strana o ridicola, perché l’esperimento ci mostra come funziona una reazione istintiva basata su schemi di reazione automatica. Questi schemi di azione sono modelli regolari che si presentano sempre allo stesso modo e nello stesso ordine. Sono comportamenti inseriti e incisi negli organismi viventi che si attivano in modo automatico se qualcosa li stimola. Sono schemi di azioni strutturate in un certo modo per conservare la vita, infatti si pensi all’utilità della meccanicità delle funzioni di base del corpo.
Sarebbe terribile se dovessimo ricordarci di far battere il cuore oppure di mantenere altre importanti funzioni vitali e omeostatiche: qui è veramente benvenuta la meccanicità che ci garantisce la vita. Gli schemi istintivi presenti negli animali agiscono nella regolazione dei rapporti nel branco e nella cura della prole. I comportamenti istintivi sono presenti anche negli esseri umani, infatti noi usiamo molti comportamenti automatici perché sono molto comodi, infatti ci garantiscono delle azioni veloci e poco impegnative. Se dobbiamo fronteggiare troppe cose e rispondere in modo veloce usiamo le reazioni più veloci che abbiamo.
Ma la velocità non si ottiene a scapito della qualità di performance. Se siamo troppo veloci trascuriamo troppo i particolari, perché crediamo che ci fanno perdere tempo quindi usiamo le veloci azioni stereotipate. Chiaramente non ci accorgiamo di usare delle etichette confezionate troppo velocemente per classificare le situazioni. Diventa sufficiente l’attivazione di pochi stimoli-chiave per fare entrare in gioco la trascuratezza e la noncuranza dei particolari, perciò siamo esseri troppo meccanici.
Gurdjieff diceva che la meccanicità è sempre inconsapevole infatti ci illudiamo di fare e questo è il nostro errore fatale. Se fossimo consapevoli di essere solo marionette mosse da fili invisibili potremmo evitarci tante delusioni che abbiamo. Potremmo imparare qualcosa di utile sul nostro vero essere, e potremmo trovare i mezzi migliori per smettere di essere macchine.
Ma dobbiamo saper accettare il fatto doloroso e innegabile che agli uomini è sufficiente un segnale per fargli attivare lo schema delle registrazioni fatte di riflessi meccanici che vengono condizionate da molte leggi. E, quando entrano in azione certe forze interne ed esterne, entrano in azione assieme ai nostri condizionamenti passati. Se le leggi eterne che possono agire all'interno e all'esterno della nostra vita non possiamo sottrarci, dice Gurdjieff, possiamo affrancarci dai condizionamenti dei nostri simili.
Teniamo conto che più aumenta la massa di stimoli a cui facciamo fronte e più facciamo ricorso a questi automatismi. Ma da alcuni non possiamo fuggire, perché siamo sottoposti agli automatismi delle funzioni fisiologiche. Lo possiamo capire se cerchiamo di usare le nostre reazioni per avere il loro controllo, ma altri versanti fragili possono essere controllati, e l'aspetto irriflessivo della mente è un grave pericolo. Una carenza si può migliorare se capiamo il meccanismo a cui non vogliamo soccombere. La tacchina fu beffata dagli etologi con la registrazione di un “cip-cip” falso.
L’etologia ci mostra che alcune specie animali sfruttano la debolezza di altre specie animali oppure creano un rapporto simbiotico che giova a entrambi. Nella specie umana vige la stessa regola, ma le strategie di persuasione giovano solo a una parte. Esse sfruttano schemi comuni a tutte le specie animali con questi elementi ricorrenti: - un processo meccanico stimola un comportamento automatico- c’è una grande potenza in questo schema- questo schema può essere attivato con molta facilità.
Tutte le strategie di persuasione mettono in azione un meccanismo raffinato che viene scatenato per avere una aumentata reazione di ritorno. Perciò chi usa queste strategie di persuasione ne dissimula l'uso per non mostrare il vero fine che vuol perseguire. Chi approfitta degli altri sfrutta una qualità mimetica e non vuol faticare perciò dissimula per sfruttare in modo indisturbato. Gli animali ringhiano, scodinzolano e rizzano le orecchie per dire quello che vogliono, ma gli uomini fanno di peggio per nascondere le loro intenzioni.
Oggi si usano molti trucchi e si usano molto più di quanto si dice. Se sappiamo leggere i messaggi che sono nascosti nei messaggi che sono proclamati nel mondo sociale, nel mondo politico e in quello mediatico vedremo le cose in un contesto diverso. Quando diventiamo consapevoli, dice Gurdjieff, possiamo uscire dalla nostra meccanicità e possiamo aspirare alla libertà. Tutte le tecniche di fascinazione sono efficaci perché obbediscono alla terza legge fisica della termodinamica, in cui è detto che a ogni azione corrisponde una reazione uguale e contraria.
L’unica differenza con la realtà umana è che la persuasione umana vuole produrre una reazione che sia maggiore dell’impulso iniziale. La sua azione deve oltrepassare le naturali difese che la mente oppone alle pressioni esterne, per questo motivo siamo convinti solo se lo vogliamo. Tutti fanno solo quello che vogliono fare, e ogni affermazione contraria dimostra la malafede. Tutto dimostra che accettiamo solo i messaggi che il nostro sentire sente come positivi, come attraenti, come gradevoli, molto chiari e divertenti: queste le cose che spingono verso una musica piuttosto che verso un’altra sinfonia!
Un altro pericolo elemento che smuove la capacità di venir persuasi è la creazione di una forte componente emotiva e affettiva rispetto a qualcosa. L’esempio del desiderio blandito nei giocatori compulsivi è la prova. Infatti essi sanno che la probabilità di una vincita al Gratta e Vinci è di milioni a una, ma continuano a giocare e si rovinano perché prevale il loro desiderio di vincere. La persuasione agisce sul loro atteggiamento interno, infatti viene trasformato da negativo o neutro a positivo sull’aspettativa seppure irreale di vincere al gioco d'azzardo.
Se il persuasore occulto conosce il target del soggetto che vuole influenzare può agire con molta efficacia creando un oggetto del desiderio ad hoc. Il marketing è un contesto in cui lo vediamo chiaramente, perché la buona promozione del bene assicura un’ottima vendita. La cosa più forte è l’azione di contagio che aumenta se il bene ha la firma famosa che mette il suo marchio all’immagine. Se la firma alla moda si fonde con l’immagine, con i pensieri, con le emozioni e con le aspettative del consumatore si costruisce un prodotto da vendere che è immortale.
Il modello ideale che unisce queste cose crea l’immagine mentale del sommo oggetto del desiderio. Su questo ideale conta soprattutto l’influenza che possiamo avere sugli altri, ma anche quella che gli altri esercitano su di noi. Se le emozioni entrano nei meccanismi mentali, si rafforzano reciprocamente diventano un'arma molto potente ma letale. Una leva potente di questo genere va manipolata con prudenza, ed è quella dell'uso strumentale delle emozioni negative.
Queste energie vengono usate con troppa spregiudicatezza dalla politica. Ma esse si sono rivelate molto incontrollabili in passato, e sfuggono di mano a chi le scatena con impunità. La nostra capacità di riconoscere e gestire le emozioni negative è molto utile perciò miglioriamo la nostra vita e le nostre relazioni iniziando a praticarla. Le percezioni umane sono modificate dal modo con cui vengono presentate le cose perciò i comportamenti vengono condizionati. Se le nostre valutazioni sono approssimative e si fondano sulle esperienze e sulle loro conclusioni degli altri è colpa della nostra pigrizia.
Questo è il punto delicato su cui agisce la persuasione, infatti le cose sono presentate in modo da mettere in evidenza solo certi aspetti a scapito di altri. Tutto questo è fatto volontariamente per creare un modo prevalente di pensare e vedere che conserviamo anche in futuro, perché saremo più predisposti a vedere solo da quel certo punto di vista. L’effetto ad àncora è il fenomeno che si verifica quando si vuole creare un grande impatto emotivo, perciò quando si usa un meccanismo subdolo in cui le percezioni vengono contaminate e vengono influenzate a vantaggio di una sola prospettiva.
Siccome la prima impressione agisce come l’imprinting nell'animale, nella percezione resta la traccia di questa immagine-prototipo. In seguito faremo sempre molta fatica per distaccarci da questa prima impressione, perciò tenderemo a rifiutare tutto quello che la può mettere in dubbio. Sull’uomo agisce anche l’effetto carrozzone o la teoria del gregge egoista che è la medesima tendenza a seguire solo quello che pensano e che fanno gli altri. Il comportamento è semplice da capire e socialmente facile, perché la mente non deve affrontare la scomodità dell’opinione autonoma. Viene definita anche la teoria della pecora che è in cerca del pastore.
La nostra percezione è molto selettiva, perciò veniamo meglio condizionati se mettono in primo piano le cose che ci sono gradite, perché corrispondono alle nostre aspettative. La percezione viene falsata anche quando subisce l’effetto alone, in cui si enfatizza strumentalmente la percezione di un tratto positivo o negativo del soggetto. Quella diventa la qualità che verrà estesa, per generalizzazione, dalla parte al tutto. Con l’effetto falsato dal giudizio parziale, l’oggetto sarà visto sempre con la qualità che gli è stata attribuita all’inizio. E anche se la caratteristica non è reale o non è un tratto prevalente, il fatto di crederlo la renderà vera.
Vi è anche la tendenza a essere influenzati da quello che conosciamo meglio, perché facilita le identificazioni. I modelli lontani dalla nostra realtà sono molto più difficili da immaginare e da idealizzare. In questa evidenza si dimostra una tendenza più conservativa che innovativa della mente e della nostra esperienza. La tendenza ad agire impulsivamente unita all'illusione di avere il massimo con il minimo lavoro ci spinge in situazioni in cui si agisce senza sapere dove si vada. O senza saper valutare attentamente le conseguenze future delle nostre azioni.
L’illusione del controllo è un’altra convinzione che influisce in modo negativo sulle reali possibilità che abbiamo. Questa folle convinzione ha creato gruppi e persone che credono di poter controllare tutto, e che tendono a rischiare più di quanto sarebbe saggio fare. L’avversione per la riflessione e per le sconfitte solo alla base dell’escalation di fallimenti che vediamo e che non evitiamo, perché preferiamo mantenere gli atteggiamenti irrazionali e stupidi che manteniamo.
Dovremmo essere capaci di abbandonare quello che danneggia, ma preferiamo continuare sulla strada che abbiamo deciso sebbene tutto sembrerebbe consigliare un cambio di strategia e di scelte soprattutto se esse si rivelano fallimentari. Perciò non dovremmo ridere della tacchina beffata dalla puzzola impagliata, perché una tacchina è un povero animale che non può scegliere e può usare solo poche opzioni. Cosa siamo noi che possiamo scegliere tra tante opzioni ma non lo facciamo, e non sappiamo diventare migliori?
Buona erranzaSharatan