#marketing e #immobiliare: relazione complicata di Giuliano Olivati

In italia non abbiamo una vera cultura del marketing, si sa. se chiedete a 10 amici una definizione di marketing con parole tue senza wikipedia, almeno 9 risponderanno qualcosa tipo "pubblicità e vendite". giusto, ma incompleto. la promozione pubblicitaria è solo il 25% del marketing, ossia una delle 4 leve del marketing mix. e nemmeno la più importante.
le altre leve che definiscono la nozione di marketing sono prodotto, prezzo e distribuzione o punto vendita. dato che il principio cardine del marketing è fornire al consumatore ciò di cui ha bisogno per soddisfare le sue esigenze, al prezzo che può permettersi, le prime 2 "P" fondamentali del marketing sono prodotto e prezzo.
veniamo ora al settore della casa, dove stranamente il marketing è spesso parola sconosciuta. peccato, perché come tutti gli agenti immobiliari sanno, è impossibile vendere una casa, un ufficio, negozio e financo capannone, insomma un bene immobile se l'acquirente non lo ha prima interiorizzato come "suo", ovvero come la soluzione quasi miracolosa alla sua esigenza immobiliare. questo significa che se il costruttore od operatore immobiliare sbaglia il prodotto, cioè non lo calibra, tara e disegna sulla base di una puntuale conoscenza delle esigenze del potenziale bacino di utenza, non venderà mai, a meno di non operare sulla seconda leva del marketing, stracciando il prezzo.già, il prezzo. in questa fare economica è ancor più importante di quanto già non sia. non basta costruire il prodotto sulle esigenze del consumatore, bisogna anche prezzarlo sul suo portafoglio. altrimenti il cliente dirà bello, bellissimo ma non posso permettermelo, e il mattone resterà invenduto. se sbaglio il match prodotto/target/prezzo, l'operazione fallisce.
ora potrei tirarla in lungo come una vecchia barzelletta, ma la faccio breve: secondo voi qual è quella categoria professionale/commerciale che vive grazie alla conoscenza delle esigenze immobiliari della gente in base al budget e alla finanziabilità? che conosce vita morte e miracoli, prezzi delle case via per via e segmentazione socioeconomica di chi quelle case le abita e di chi le cerca? non saranno per caso, niente niente, gli agenti immobiliari? e allora perché chi costruisce non li interpella, dato che come mediatori sono super partes e fanno da cerniera tra produttore e consumatore conoscendo e soddisfacendo le esigenze di entrambi? oppure se vengono interpellati, spesso gli agenti immobiliari vengono ricompensati con un caffè e una promessa di incarico (magari verbale) di vendita?
la crisi immobiliare ha morso, certo. ma è proprio adesso che i duri cominciano a giocare. la crisi ha fatto male anche perché troppo spesso gli agenti immobiliari vengono coinvolti a cose fatte, prodotto e prezzo già chiusi, e tu che hai la parlantina e la giacca blu vendi, mi raccomando.non funziona così. non ha mai funzionato così. noi agenti immobiliari vogliamo che il mercato funzioni, e la nostra parte la facciamo. ma le case fuori prezzo con le stanze a triangolo resistono anche alla nostra giacca blu, #sapevatelo.di Giuliano Olivati Presidente fiaip Bergamo