Marketing strategico in excel: la matrice di Ansoff

In questo articolo torniamo a parlare di marketing strategico con Antonio Ferrandina, autore del libro “Il nuovo Marketing strategico per PMI” e creatore del tool Strategist 1.0, molto noto tra i Marketer, che operano con oculatezza e curano i minimi dettagli di un piano di marketing.
Quando si redige un piano di marketing strategico, tra i diversi strumenti da utilizzare riveste un ruolo rilevante la Matrice di Ansoff, che fa riferimento alle combinazioni prodotti/mercati.
Nella matrice si individuano 4 diversi quadranti, che sono rappresentati da:
a)    Penetrazione di mercato
b)    Sviluppo di mercato
c)    Sviluppo del prodotto
d)    Diversificazione.

Penetrazione di mercato
Ci troviamo nella situazione in cui l’obiettivo è quello di aumentare il fatturato e la quota di mercato.
Come?
I driver di riferimento possono essere i seguenti:
-    Acquisizione di nuovi clienti
-    Aumento delle vendite.
A livello di strategie vi possono essere innumerevoli opportunità a secondo del tipo di prodotto e clientela con cui si deve interagire. Da non trascurare il fattore web e in particolare il canale ecommerce per recare call to action finalizzate a vendere e ad acquisire clienti.
Sviluppo di Mercato
In questo caso, l’obiettivo è quello di ampliare il proprio segmento di mercato di riferimento.
Come?
Si suggerisce di puntare sul portafoglio clienti esistente proponendo format distributivi differenti. Qui può essere interessante conoscere il proprio cliente.
Sviluppo del prodotto
L’obiettivo è quello di aumentare le vendite.
Come?
 Attraverso il lancio di nuovi prodotti o proponendo upgrade di quelli esistenti, mantenendo costante la quota di mercato.
Diversificazione
L’obiettivo è decisamente complesso in quanto è da correlare a una strategia di innovazione: occorre realizzare nuovi prodotti da proporre in nuovi mercati. Ci possono essere collegamenti con i business attuali oppure si può muoversi verso frontiere nuove con l’obiettivo di diversificare il portafoglio prodotti in ottica di future strategie di bilanciamento finanziario.

Ma quale approccio deve adottare una PMI?
Secondo Antonio Ferrandina è preferibile muoversi secondo un percorso evolutivo step by step. Inizialmente è preferibile muoversi su due possibili direzioni:
1)    Partire dalla penetrazione del mercato, pero poi proseguire allo sviluppo di nuovi prodotti, allo sviluppo del mercato;
2)    Partire dallo dallo sviluppo del mercato e successivamente muoversi verso lo sviluppo di nuovi prodotti.
Quali sequenze per una strategia prodotto/mercato di sviluppo? Quali azioni?
Qui di seguito indichiamo un possibile esempio di sequenze e azioni da seguire:

1 – Penetrazione del mercato
Azioni:
a)    Stimolare
b)    Attirare
c)    Convincere
2 – Svilupppo del mercato
Azioni:
a)    Individuare e stimolare
b)    Individuare nuovi canali di distribuzione
3 – Sviluppo del prodotto
Azioni:
a)    Puntare su un processo continuo di innovazione del prodotto
b)    Sperimentare
c)    Dare impatto attraverso il packaging e l’estetica del prodotto
4 – Diversificazione
a)    Progettare nuovi prodotti possibilmente inesistenti o con caratteristiche uniche
b)    Sviluppare nuove nicchi di mercato.
Come fare un piano di marketing strategico
Se ti interessano queste tematiche di Marketing strategico, ti suggeriamo di provare Strategist 1.0, tool in excel per supportarti nella redazione di un piano di marketing strategico.
Questo tool è un applicativo che si basa sull’esame quali-quantitativo dei Key factor competitivi e attraverso una swot analysis molto approfondita e variegata si pone come obbiettivo quello di individuare il corretto posizionamento aziendale.

Strategist 1.0  sviluppa le analisi generali di Input – Matching e Choice , attraverso l’utilizzo di una serie di strumenti strategici.
L’analisi quali-quantitativa viene espressa mediante l’ausilio di punteggi ponderati che permettono automaticamente la visualizzazione delle scelte di fondo e delle strategie necessarie di attuazione.
Il programma permette pertanto di predisporre un’analisi critica e strategica attraverso una mappatura e uno studio aziendale molto dettagliato e che tra l’altro ricomprende i seguenti strumenti/matrici:

Analisi Fattori Critici di Successo (FCS)
Analisi delle 5 Forze Competitive
Matrice di Analisi Profilo Competitivo (APC)
Matrici Analisi Minacce – Opportunità (AMO)
Matrice Analisi Congiunta FDOM (ACF)
Matrice Valutazione Assetto Interno (VAI)
Matrice Valutazione Assetto Esterno (VAE)
Analisi FDOM
Analisi MODEF
Matrice Valutazione In-Out (Matrice VIO)
Matrice di Ansoff Potenziata
Matrice di Politica Direzionale (Mckinsey)
Matrice Analisi Congruenza Strategie (Matrice ACS)
Matrice Analisi Valore Strategie (Matrice AVS)
Analisi del Gap
Matrici di Ansoff in versione operativa.
Risorse per approfondire
Se desideri approfondire il tema del marketing strategico e conoscere i 23 step fondamentali guarda la seguente presentazione
Come redigere un piano di marketing strategico in 23 mosse from B2corporate