Maturità 2011- Il comportamento non verbale- La regola del venditore

Come ho detto nel post precedente tutto è comunicazione, un autore come Mehrabian (1972) ha misurato l'importanza relativa a tre fattori: parole, tono di voce e altri comportamenti non verbali (gesti, mimica facciale, postura) in casi in cui c'era incongruenza tra i canali. La conclusione di questi studi è che paradossalmente le parole sono relativamente poco importanti dato che deteminano solo il 10% dell'impatto, rispetto al 40% del tono di voce e oltre il 50% del comportamento non verbale.In sostanza, se il tono di voce e il comportamento non verbale contraddicono le parole, il messaggio non passa o passa solo parzialmente mentre l'effetto è massimo quando i canali si rafforzano tra di loro. Quindi: VALE QUELLO CHE SI DICE, MA VALE MOLTO DI PIU' IL MODO IN CUI LO SI DICE

Io ho ribattezzato il tutto: La regola del venditore.
Ora avrete tutti in mente i "venditori" ecco, questo è un esempio di come questi fanno di quest'assioma la Bibbia per poter vendere bene di tutto, spesso infatti sapete che quel prodotto non ha le caratteristiche che questi vi dicono, o almeno vi sorge il dubbio, ma poi li guardate e sono vestiti in un certo modo, vi hanno stretto la mano senza spezzarvela ma neanche come se fosse un pesce morto, sono sorridenti, ben vestiti, pettinati e profumati ma soprattutto dicono le cose in un modo che sembri tutto vero! Ecco che la prima impressione del " mi stanno dicendo cavolate!" è svanita, il modo in cui vi stanno proponendo quel prodotto è molto più efficace del prodotto stesso!In qualche modo stanno vendendo "se stessi" per vendere qualcos'altro, ecco questo è quello che dovete fare in un certo senso, proporvi in modo tale che anche se fate un errore siate talmente convinti di quello che state dicendo che l'errore passa in secondo piano, insomma dovete vendere un po' di fumo insieme all'arrosto.
Simonetta Frongia
To be continued.............